【イベントレポート】マネーフォワード✖️ビズリーチ「急成長ベンチャーのエース社員が語るISの役割」ーインサイドセールス未来会議ー
こんにちは！
マネーフォワードビジネスカンパニー（MFBC）採用広報チームの野本です。
今回の記事は、ビズリーチ HRMOS事業部とマネーフォワードビジネスカンパニーで6月21日にオンライン開催した、【インサイドセールス未来会議「急成長ベンチャーのエース社員が語るISの役割」】のアフターレポートです。
マネーフォワードからは、ビジネスカンパニー クラウドERP本部の大石さんと加藤さんの二人が登壇したイベント内容を振り返ります。
モデレーター・登壇者紹介
モデレーター
今回のイベントはインサイドセールス界で知らない人はいないと言っても過言ではない、ビズリーチの茂野さんにモデレートしていただきました。
茂野明彦氏 プロフィール
2012年、株式会社セールスフォース・ドットコムに⼊社。グローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部⾨を⽴ち上げると同時に、アジア太平洋地域のトレーニング体制構築⽀援を実施。2016年、株式会社ビズリーチ⼊社後、インサイドセールス部⾨の⽴ち上げ、ビジネスマーケティング部部⻑を経て、現在はHRMOS事業部インサイドセールス部部⻑を務める。インサイドセールスに関する連載記事の執筆を⾏うほか、インサイドセールスカンファレンスを企画するなどインサイドセールスの認知向上、発展に貢献している。著書に「インサイドセールス–訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド-（翔泳社）」
登壇者
茂野さんのオープニングトーク
これからの時代、どんな企業でキャリアを磨いていくべきか？
●日本の未来については、2026年までに労働人口は4割減ると言われています。現状から2,400万人も減ってしまうのです。
● 労働人口が減少すると、時差一時間以内の国、東南アジアはもちろん、オーストラリア、シドニーの方々も日本のライバルになりえます。これからの時代は、個人としていかに成長していくかが問われる時代と言えます。
● 20代は失敗をしない環境ではなく、とにかく挑戦ができる環境を選ぶべきだと思っています。続く30代からはキャリアにスペシャリティ（＝希少性×市場性×再現性）を持つと良いでしょう。
● 30代になり、オリジナリティのあるキャリアを切り開ければ「あなたが欲しい」と言われるようになる。複数社から指名される人材になれば、キャリアの選択肢は広がります。
● ただし、最後に重要なのはパーソナリティ。スキルを磨くだけではなく人間性を磨く、磨ける環境を選んでいただけると良いと思います。
● 転職する際、企業が大きい小さい、スタートアップかどうかを気にしがちな方も多いですが、一番おすすめしている指標は成長企業かどうかです。
● 優秀な人と資金が集まり、変化が大きい成長企業では、いい環境の中で何度も挑戦し、勝負していくことができると考えています。
内容が濃く、引き込まれるお話でした。
ありがたいことに、ビズリーチ社と同じくマネーフォワードも、多くの投資家の方から期待を寄せていただいており、まさに成長企業と言える環境です。
優秀な人が集まる環境で、マネーフォワードのインサイドセールスには一体どんな成長機会があるのか、パネルディスカッションで深掘りしていきました。
パネルディスカッション
約90分のイベント中に、視聴者の皆様より、20を超える質問をいただきました！本noteでは、このうちいくつかの質問に対するマネフォ社員の回答をご紹介します。
Q.ISの役割をどう捉えていますか?
ビズリーチ茂野氏（以下、茂野）：インサイドセールスの役割は、簡単に言うと「商談を生み出す人たち」と表現できると思いますが、それ以外の表現があれば教えてください。
マネーフォワード大石（以下、大石）：THE MODELの組織の中でマーケティングとフィールドセールスの間に立つボランチ的な役割だと思っています。両方の戦略を理解しないといけないですし、両方の効率改善に責任を持っています。
お客様と初めての接点を作る機能でもあるので、自社製品に対する知識を身につけた上で、お客様の課題や業務フローを理解し、お客様にフィットした価値を届ける、一連のコミュニケーションをとることが重要な役割だと思っています。
茂野：役割が広く、持っていなければならない知識もとても多いですよね。
似たような質問で「ISとテレアポの違いを教えてください」という質問もいただいていますが、加藤さん、いかがでしょうか。
マネーフォワード加藤（以下、加藤）：そうですね、インサイドセールスは電話の短い時間の中で、お客様の課題を把握して、プロダクトの魅力を伝えなければなりません。
なので、お客様業務への深い理解を前提として、それぞれのお客様のご状況に沿った当社サービスのご案内が必要で、その部分が足りていないとテレアポのような仕事の仕方になると思っています。
また、先ほど大石からもありましたが、インサイドセールスはお客様と最初に1対1で接点を持つ、会社の第一印象を左右する機能であり、対応の仕方一つで会社のファンを増やすことができるポジションです。それもテレアポとの違いであり、私達の役割だと思っています。
Q.ISの評価や目標設定はどうやっていますか？
大石：定量と定性の両面があるかと思ってます。
まず定量においては、アポイント数や案件化率という指標を持つべきですし、もっというと、フィールドセールス側の受注率や受注単価まで責任を負えると1番いいと思います。
定性としては、チームへの貢献として何ができるかを目標に設定するようにしています。そうすることで、より効率的なオペレーションに向けた改善を自発的に行ったり、インサイドセールスとしての伸びしろがより多くなると思っています。
茂野：「ISが、最終ゴールである受注に貢献できる要素は何でしょうか」という質問もきていますが加藤さん、いかがでしょうか。
加藤：インサイドセールスの仕事は、初回のヒアリングでどれだけお客様の情報を引き出し、それをフィールドセールスの初回商談時にいかに活かしてもらえるかが大事だと思っています。
そのためには、事前にお客様の企業情報を調べることはもちろん、その企業に対して「当社プロダクトのここが刺さりそうです」という情報であったり、「電話の中ではヒアリングできていませんが、ここもお話すれば受注に繋がる可能性があります」といったメモを残したりして、フィールドセールスの方にパスさせてもらっていて、そういった情報が受注に貢献できる要素になるのかなと思っています。
Q.成果を出すために大切にすべきこと
茂野：マネージャーとして、「ISのチームとして結果を出すために、これだけは絶対に大事にしている」という要素を教えてください。
大石：1点目は個性を活かすということです。
同じインサイドセールスといっても皆さん強みや個性が違っているので、架電が得意な人もいれば、メールが得意な人も、ターゲティングが得意な人もいます。得意領域を活かした結果として、成果が表れると思います。
2点目はやはり、最初のうちは量が大事だということです。
架電量とか、メールの量とか、一定のアクションを通じて扱うリード数が大事だと思っています。その後、フィールドセールスと有効的な商談であったかどうかを目線合わせを行い、質を改善していくことが、中長期的に成果を出し続けるという観点では効果的かなと思っています
茂野：インサイドセールスはトラッキングできる項目も非常に多いので、PDCAを回すことだけを考えるとやりやすいと思う反面、PDCAを回し続けることは難しいと思うんですよね。その点について、御社で工夫されてる点や、チーム作りで意識されてる点があれば教えていただけますでしょうか。
大石：そうですね、Salesforceのダッシュボードを使ったり、Googleデータポータルという可視化できるツールで自身のアクション量や対応率、接続率を見るようにしています。
ここで注意しているポイントは、マネージャーから「こうしてください」という指示をするのではなくて、自身で気付いてもらって、改善策を考えることを自発的に行ってもらうことです。
茂野：「ヒアリングで意識していることはなんですか？」という質問もいただいていますが加藤さん、いかがでしょうか。
加藤：ちょっとテクニック的なお話にはなるんですが、お客様にヒアリングするときには、答えていただきやすい質問を投げかけることを大切にしています。例えば「ご検討スケジュールはいつ頃ですか？」という聞き方ではなくて「ご検討スケジュールは大体半年後ぐらいですか？」など。
知らない人からいきなり電話がかかってきて、自社の状況をたくさん喋ってくれる方は多くないと思うので、お客様がYESかNOで答えられるように、極力、クローズドクエスチョンで質問するようにしています。
Q.ISメンバーのオンボーディングで工夫していること
茂野：「新入社員などの経験が少ないメンバーの育成に関しては、どのような取り組みをされてますか？」
大石：インサイドセールスに配属が決まっていても、フィールドセールスと同等のお客様の業務理解や商材理解をしっかりしてもらいます。それが1か月あった上で、インサイドセールスとしてのOJTが始まっていくという流れです。リモートワークでもしっかりメンターや先輩社員のナレッジを引き継げるように、電話営業の解析ができる『MiiTel（ミーテル）』も使っています。
もう1つはバーチャルオフィスの環境も持っているので、バーチャル上の空間でメンターの方に気軽に、いつでも聞けるという状況を作っています。
茂野：リモートだと不意の会話が難しいですよね。チームビルディングで工夫されていることはありますか？
大石：最初に、心理的な壁を低くするというのが大事だと思っています。
オフラインで出社していれば一緒にランチに行きますし、リモート状況でもオンラインランチをするなどして、雑談を意識的に組み込むことをしています。
それから、毎日朝会・夕会という形で30分の時間を設けて、チーム全員が集まって雑談したり不明点を聞くという時間を意識的に増やしています。
Q.ISで活躍する方の強みや特徴とは
大石：2パターンいらっしゃると思います。
1つはコツコツ努力を積み上げられる人。インサイドセールスはフィールドセールスと違って「単価が大きいものを１件受注しました！」みたいな世界ではないので、例えば、当月のアポイントを50件取ろうと思った場合、営業日数も限られている中で地道にコツコツ積み上げていくことが得意な方の方が向いています。
もう1つはヒアリング力、傾聴力ですね。 ヒアリングが上手な人は活躍できると思います。
茂野：こんな質問もきています「ISメンバーにもそれぞれ強みがあると思うのですが、どんな強みがあるのか教えてください。」何か、ユニークな強みのある方とかいらっしゃいますか？
加藤：います！私のチームには、電話ではなくてメールでアポイントを取る方がいます。
その方の月の架電数は50件くらいなのですが、それ以外に毎月300件ぐらいのメールを送信してアポイントを取っています。その方の特徴としては、仮説を立てる力がものすごく強いです。
お客様が今どのフェーズにいて、どこで困っているか、仮説を立ててアプローチをするので、メールからでもアポを取ることができています。そういうユニークな個性を持った方がいらっしゃいます。
Q.ISでやりがいを強く感じる時とは
加藤：私はインサイドセールス組織の立ち上げに携わったので、仕組みが何もない状況から、いかにチームのアポ数を最大化するための仕組みをつくるかを考えることにやりがいを感じました。
例えば、アクションがあったお客様がいらっしゃれば、それをトリガーに通知を受け取り、インサイドセールスからアプローチする仕組みを作ったり、それによって実際にアポが生まれたりすることが私のやりがいです。
Q.ISの魅力とはなんですか
大石：マネーフォワードのISの魅力をお伝えすると、事業全体を俯瞰してお客様とのコミュニケーションをデザインし、かつ自社製品の価値をしっかり訴求していく力が身につくという点かと思います。
お客様の課題解決のために提案していくスキルはSaaS事業の根幹だと思っていますし、マネージャーになれば事業全体を数字的観点から俯瞰して見る力がつきます。
マーケティング部隊とも一緒に動けるので、データを元に改善していく力とか、コンテンツ企画力とか、この辺りも網羅的に身につけることができるのも魅力ですね。
加藤：フィールドセールスやマーケティングと比べて、より多くのお客様に１対１で関わることができるので、その時々にいかに自分が価値を提供して、1人でも多くのファンを増やせるかを考えられることがインサイドセールスの魅力だと思います。
茂野：ありがとうございました！
編集後記
いかがでしたでしょうか。成果を出すために日々工夫していること、テクニック的な視点もあれば内面的なモチベーション管理の部分まで赤裸々に語られる会でした。
イベントをご視聴してくださった皆様、次々と質問をくださり本当にありがとうございました！またイベントをご覧になれなかった方々にも少しでも成長企業のISで働く魅力や醍醐味が伝われば嬉しいです
登壇者二人が所属するマネーフォワードビジネスカンパニーのクラウドERP本部では、一緒に働く仲間を募集中です。
