営業チームに動画活用が必要な理由

営業チーム全体で動画を使用することで、動画を戦術から戦略へと昇華させ、さらにそれを積み重ねることができます。チームに動画戦略が必要な理由をご覧ください。
あなたの営業チームには動画戦略がありますか？持っていない場合、その理由は何でしょうか。

動画は営業担当者にとって最も強力な営業ツールです。営業担当者の75%が、動画によってメールのレスポンス率が高まったと回答しています。見込み顧客は長文のメールより、動画に興味を持ちやすい傾向があります。

営業チーム全体で動画を活用すれば、その効果はさらに大きくなります。単純にリーチできる数が増え、その結果動画の配信方法・内容の改善も早く行えるためです。実際に、HubSpot は動画を使ったナーチャリング、アポイント依頼を、営業に関わる全ての人員が習得すべき重要なスキルの 1 つと位置付けています。

営業動画活用のメリット

ここでは、動画を営業・マーケティング戦略に取り入れるべき、3つの理由を紹介します。

・見込み客の興味を引きやすく、記憶に残りやすいため、より多くのマインドシェアが得られる
・動画は繰り返し使えるため拡張性があり、商談などの人にしかできない営業活動により多くの時間を割ける
・動画の視聴分析により、誰が、どれくらいの時間、熱心に見ているかを把握することで、商談化率・受注率を計測できる

より多くのマインドシェアを獲得できる

タイトルに「動画」が含まれる営業メールは、開封される確率が8倍、レスポンスを獲得できる確率が3倍も高いことが実証されています。見込み顧客がもし同じ会社の複数人たちから動画を受け取れば、その会社や商材に対して、人間味を感じやすくなるでしょう。もし見込み顧客が最初の動画メールに反応しなくても、人が映った動画は親しみをもたらします。

1本の動画には、何万字もの価値があります。動画は、画像、音声、文章の3つの方法で同時に情報を伝えることができます。そのため、スクリーンショット付きのEメールを1分で読んでもらうよりも、サービスがいかにシンプルであるかを示す1分間の動画の方が、圧倒的に見込み顧客に価値・内容が伝えられます。

営業活動に、さらに時間が割ける

動画を活用している営業チームは、スケールしやすくなります。動画は顧客ごとに都度作成するのではなく、再利用したり、ターゲットごとにプレイリスト化して組み合わせて利用することができます。マーケティング時点で使っている動画がサービス紹介に適しているのであれば、作り直しの必要もなく。メールに動画の中身を紹介するイントロダクションの文章を入れるだけで済みます。

営業動画サービスであれば、SFAやMAに連携して、視聴状況などをもとにアラートを出したり、スコアリングすることもできます。

営業成果の測定

営業動画ツールを利用していれば、アナリティクスを使用して受注までの指標を計測することができます。計測できる項目は、おおよそ次の通りです。

・メール開封率：どれくらいの見込み顧客が動画メールを開いているか？
・レスポンス率：見込み顧客は動画メッセージに反応しているか？
・商談発生率：動画メールから商談が発生しているか？
・受注率：動画は案件獲得に役立っているか？
・視聴時間：見込み顧客は各動画をどのくらい見ているか？

動画を活用している場合、動画の視聴状況などのレポートをダッシュボード化して、個々の担当者のパフォーマンスを確認することができます。その上で、作られている動画を見て、パフォーマンスが高いメンバーの動画の仕掛けを確認し、その結果に基づいて他のメンバーの創出を目指すことができます。

なお、ここで重要なのは継続的にテスト・測定を行うことです。個々の担当者がどのように動画を使用しているか、どれだけの商談を獲得しているのかを計測し、効果が高い動画を特定し、上手くいっている点をチーム全体に共有していきます。

チーム全体で動画を活用することで、動画を単なる戦術から、成果が出ると分かっている戦略にまで格上げしていくことができます。

動画は、全員がより多くのマインドシェアを獲得し、より多くの時間を商談・顧客との会話に費やし、そしてそのプロセスを早く改善するのに役立ちます。