【GMインタビュー】新卒第1号メンバーとしての軌跡とこれからの未来について
採用コンサルティング事業部・ゼネラルマネージャーの杉内さんは、大学3年生の4月にリアライブと出会い、長期インターン、内定者インターンを経て新卒1期生の第1号社員として入社。今では採用コンサルティング事業部を牽引していらっしゃいます。リアライブの創業期から数々の変遷を見てきた杉内さんの過去・現在・未来を紐解いていきます。
まずは、自己紹介をお願いします！
杉内 竜馬（すぎうち りょうま）です。
現在は採用コンサルティング事業部のゼネラルマネージャーとして事業部の統括やイベントの司会を行っています。
福島県出身で大学入学のタイミングで上京しました。学生時代のお話をすると、大学は法政大学の法学部に所属しており、戸別訪問での営業のアルバイトに注力しておりました。なぜ、このアルバイトを選んだかというと「幼稚園から高校まで13年間続けた剣道で養った胆力を活かしたいということと、自分は文系なので就職したら営業をやるだろうと思っていたので、今のうちに営業力を磨いておこう」と思ったからです。
リアライブとの出会いを教えてください！
大学3年生の4月にTwitterを見ていたら、当社の就活成功失敗の3原則セミナーの案内が目に留まりました。就活に関する知識が全く無かったので、「今のうちにこういうイベントに参加してたくさん情報を仕入れておこう」とフラッと参加しましたね。
当時は代表の柳田が登壇しており、就活のイロハをくまなく教えてくれました。今でも覚えているのは「体験ではなく経験が大事であること。経験とは3ヵ月以上続けたことで、それが就活でアピール材料になるんだよ」という言葉です。もちろん、一ゼミ活動やサークルもそういう経験の一つになりますが、私はどちらにも所属していなかったですし、強いて言えば前述の営業のアルバイトと高校までの剣道部の経験しかなかったので、ここで何か新しい経験を積まないといけないと考えさせられました。
3原則セミナーでちょうどリアライブが長期インターンシップを行っている情報も入手して、初めて長期インターンシップという存在も知りました。セミナー自体も非常に学びや気づきが多く、参加して本当に良かったと思いましたし、リアライブの長期インターンシップにも興味はありました。しかし、このセミナーだけの情報だけで、決断をするのはいかがなものか・・・。と思っていた矢先、セミナーが終了した瞬間に柳田から
柳田：
「杉内くんさぁ、長期インターンとか何か考えているの？」
杉内：
「いやぁ、今日のお話を聞いてすごく興味が湧きましたが、自分がベンチャー志向なのか大手志向なのか、そもそも自分のことも理解できていないので今日のお話を一旦持ち帰って情報整理をして、今後について考えていきたいと思います」
柳田：
「ウチでやれば、ええやん」
杉内：
「え！？ 何でですか？？？」
柳田：
「今日、たくさん質問をしていたし40人参加していた中で一番よかったよ！」
杉内：
「じゃあ、やります！！！(笑) 」
柳田からの一言をきっかけに選考を受けて、2013年の6月からリアライブの長期インターンシップ生としての活動が始まりました。
リアライブの長期インターンシップ生としての日々を教えてください！
少し話が脱線しますが、私はもともと浪人をして大学に入学し、東日本大震災の体験を経て上京もしているので会社に安定を求めるのではなく、安定は自分で作ることが大事であると思っていました。「企業」ではなく「人」としての安定を得るために「早期で戦力化できる」且つ「人として大きく成長できる」職場に身を置くことが自分の将来にとって最適な選択だと考えるようになりました。これがベンチャー企業に興味を持つようになったきっかけです。
インターン時代は企画・マーケティング職として主にイベントの集客を行いました。このインターンを通してリアライブの「入社3年後のミスマッチをなくす」という理念に紐づいた事業・サービス内容、創業者の柳田や鶴野のマジメな人柄に少しずつ触れる中で、自分はこの会社に合っているのかも・・・と漠然と感じていました。
インターンでの経験を積んでいく過程で、もし今後営業をやるとしたら、BtoBの無形商材のソリューションセールスをやりたいという気持ちが強くなっていきました。実際に1人の学生として就活イベント "ジョブトラ" に参加をして、学生にとっても企業にとっても価値のあるイベントだと肌で感じていました。それを企業に提供することで採用成功につながり双方から「ありがとう」という言葉をいただけるのであれば、リアライブもハッピーでwin-win-winなサービスになりますので。
インターンを始めて約半年たったころの2013年の12月に内定をもらいました。
今でも覚えているのが、周りの人たちの内定時と入社時のギャップに苦しんでいた姿です。私が浪人をして大学入学をしたことで、高校の同期が私より就活を始めいち早く社会人になったのですが、内定時には「有名企業に内定をもらえて将来安泰だ！」と喜んでいたにもかかわらず、入社後には「望んでいた配属と仕事と乖離がありすぎて辛い・・・」と理想と現実のギャップに苦しんでおりました。
その姿を見た瞬間に、自分で意思を持ってキャリアを築いていけるような環境を様々なセミナーやイベントを通じて提供しているリアライブって改めていい会社だなと思えました。つまり、「理念と事業・サービスの一貫性」「難易度の高い営業をすることで真の営業力が見につく」「企業も学生もハッピーになれる」という自分の軸とリアライブがマッチしているなと、今まで以上にリアライブのことを魅力に感じるようになりました。
6ヶ月間インターン生として働いた実体験があるからこそ、下手に新しく就活をするよりもいち早くリアライブのビジネスパーソンとして成長していこうと決断したのが社員としてのスタートになりました。
内定者インターン生として働くことが決まり、最初はどんな仕事をしていましたか？
最初はテレアポ、営業同行、イベント運営、長期インターン生のマネジメントをしていました。あとはコピー機やPCの設定、名刺のイラレなど総務系の仕事もやり本当になんでも屋さんでしたね (笑)
内定者インターン時代、大変だったことってありますか？
最初は営業もうまくいかず、新規の契約を取るのにも苦労の連続でした。なかなか受注までは至らず半年間は実績を残すことができませんでした。この時はまさに低迷期だったなと思い出しますね。
しかし、やるべきことはしっかりやっていたという自負はありました。例えば、日々の架電数やアポイント数などの目標を達成したり、研修制度なんてものは当時存在していなかったので先輩の商談に同席して、先輩が話していることを録音してノートにまとめたり、当時は母親や恋人に営業のロープレも行っていましたね(笑)。
できることは何でもしようという魂胆でした(笑)。その中で、自分が得意なことをちゃんと営業で活かしたい。そもそも自分の強みって何だろうと考えたときに、柳田や鶴野よりもイベント運営に入っていたからこそ分かる、イベント当日の参加企業のプレゼンテーションや学生の様子を自分なりにノウハウに落とし込んだりしていました。
それをしても半年もの間、実績を残すことができなかったのですが、地道に自分の仕事と向き合い、商談時に話をしてくださる人事の方の要望に耳を傾けることで、徐々に自分の力で受注し、契約を結べるようになりました。そのときは本当に嬉しかったですね！そこから少しずつ営業マンとして力を出せるようになり、もちろん先輩方の力を借りながらではありますが、内定者インターン時代に1,200万円の売上をつくることができました。
こうやって話をしていて改めて思うのは、せっかくベンチャー企業（ましてや当時のリアライブは設立してまだ2期目で本当にスタートアップ企業だったので）に飛び込んだにもかかわらず、志半ばで諦めて結果を出せずに終わってしまうのはもったいないなと。「自分が出来ること、やるべきことを地道にやり続ければ、結果は後からついてくる」と自分を信じてやり続けたからこそ、今の自分があるんだなと思いますね。
内定者期間を終え、生え抜きメンバーとして今では最年少ゼネラルマネージャー（GM）として活躍されていますね。何かポイントはありますか？
何より営業マンとして目標達成をすることは当然ですが、目の前のお客様や仕事に向き合うこと、一つ一つの仕事を丁寧にクオリティ高く取り組むように意識していました。それは営業活動もイベント運営もそのための準備も抜け漏れなくやっていたと思うので、その積み重ねが結果的に社内外からの「ありがとう」に繋がっているんだと感じます。
あとは人として、営業マンとしては「見た目に気を遣い清潔感を保つ」「相手に分かりやすくデータや数字を使いながら論理的に話す」ことを大事にしています。何か人と違って変わったことをしているという感覚はなく、比較的正統派な人間だなと思います。まさに凡事徹底ですね。
事業部をマネジメントしていく中でのターニングポイントってありますか？
入社して間もない16卒のメンバー5人のマネジメントを経験することになりました。当時は彼らに対して明確な目標を提示せずに、基本的に自分の頭で考えさせて行動してもらおうとしていたら、それが返って彼らを迷わせてしまう原因になっていたことがありました。
もちろん自分の頭で考えて行動してほしいという気持ちは変わりませんが、まずは事業部のトップとして目標や指針を示して、仮に路頭に迷ってしまっているメンバーがいれば、その原因を突き止めて、それが個人の問題なのか組織の問題なのかを見極めてうえで向き合うことが大事だと、このときに痛感しました。これこそマネジメントの基本なのですが、これを機に基本に忠実に人と組織と組織の課題に向き合うように変わりましたね。
これも約5年前の話ですが、そういった艱難辛苦を乗り越えて、6期は事業部として過去最高達成をしてみんなで私の出身である福島のハワイアンズに行ったことは本当に嬉しかった思い出ですね。
今後、リアライブの未来をどのように創っていきたいですか？
学生に3原則セミナーやジョブトラに参加してもらうことで、自分の将来を考えさせるきっかけや学びの機会を提供することってすごく大事だと思うんです。当然ですが学生は社会人として働いた経験がないので、社会のリアルを知ることってなかなか難しいはず。だからこそ、リアライブが大学3年生の春から幅広いセミナーやイベントを中心に、社会のリアルを学べる場を提供していることは誇りに思いますし、その当事者として関われることに非常にワクワクしますね。それをもっともっと広めていきたいですね。
事業部の話では、私たちが提供しているイベントって一般的には企業のエントリーを増やすための母集団形成のツールだと思われますが、そこに留まることなく、企業の採用にもっと入り込んで本当の意味で採用のコンサルティングができるような事業・サービスを提供していきたいです。これまで当社サービスを通じて入社した方が入社先で活躍しているのか。その実績を踏まえて更に現状のサービスに付加価値をもたらすことはできないのか。採用コンサルティング事業部の新たな改革を担えるポジションにいるはずなので、個人としても組織としても日々の活動に邁進し、日々進化させていきたいです。