セールスで価格を提示したら　　　　「検討します」と言われてしまう理由

皆さんはセールスでお客様に価格を伝えたら
「少し検討したい」
と言われたことはありませんか？
これ本当に「価格」が原因なんでしょうか？
今回はこの「価格」について少し考えてみて欲しいんです

少し私のお話をすると
この間ふと立ち寄ったお店に
前から欲しかった洋服があって
しかもセールで20%オフになっていて！
「え～すごいツイてる！」と思ったんですが
結局買わなかったんです

あとよく広告で見たりメールが来てるんですが
「クレジットカード作成で今なら2000pointプレゼント！」
みたいなやつです
これってクレカ作るだけでお金くれちゃうってことですよね？
でも・・そんな何枚も作ったことありますか？

それと街中で配っているポケットティッシュ
あれ無料ですよね？
毎回貰っていますか？

お値引きがあっても
ポイントをくれても
無料でも
私も皆さんも
欲しくなければ選ばないと思うんです

そう
「検討したい」理由は
本当は「価格」以外に要因があるんです

それはよく言われる
「ベネフィット」
それを買ったら私にどんな利点があるの？
これが明確になっていないからなんです！

保険のセールスを例にとると
お客様が購入を諦めてしまう時
喜んで購入していく時を比較してみると
「これを買えば嫌なことが回避できて理想の未来が手に入る」
この事実がご本人の中で明確になっているかどうかに差があったんです・・

相談内容を聞いて質問をしていくと・・

・自分に何かあったら・・という漠然な不安で相談にくる
・不安は？→病気とかで働けなくなったら
・それの何が不安？→お金が払えない
・それの何が不安？→家族に迷惑ががかる
・得たいものは？→安心したい

どんどん回答の抽象度が上がっていきますよね

ここまで聞いていくと「漠然な不安」の正体がご自身で自覚できます
それは「家族に迷惑をかけたくなくて安心したいと思っている」ということ
それが明確になって初めて「購入」という行動がとれるようになります

そしてこれこそが
「価格」を上回る「ベネフィット」です

ちなみにベネフィットは「価値観」であることがほとんどです
人の無意識領域のある思い込みで
質問をしないと「自覚」ができません

「家族に迷惑をかける自分を回避できて
安心を感じられる」
そんな商品やサービスであることを伝える
これがこの方へのセールスです

価値観の欲求は非常に強い欲求なんです・・
これが「欲しい！」を作ります！

あなたのセールスは
回避したいこと、その先の理想の未来
これを明確にして伝えていますか？

なかなか売り上げにつながらない・・
という方は今回の方法を
是非取り入れてみてください♪