顧客には、「購入したい感情」と「見送りたい感情」両方ある。購入を勧めると、見送りたい感情が否定されて顧客は「見送りたい」と反発する。逆に購入を勧めないと、購入したい感情が否定されて「購入したい」と反発する。感情は肯定より否定の方が拍車がかかる。顧客どの感情を否定するのかが鍵です。