営業プロセスと購買プロセス 〜購買プロセス〜

営業は営業プロセスを追いかけても失敗します。最終的に購入を決めるのはお客様なので、お客様の購買プロセスを理解しておくことが必要です。
買う側のプロセス、つまり購買プロセスは以下のステップです。

意識（問題意識が具体化する前に何となく考えているフェーズ）
関心（問題意識が具体化し、それに対する解決策を模索するフェーズ）
評価（実際に問題に対する解決策になるかの吟味をするフェーズ）
試行（各社からの提案が問題に対する解決策になるのかを確認するフェーズ）
購入（最終的にどの解決策にするのかを決定し、購入するフェーズ）

前回の販売プロセスとこの購買プロセスを理解して、それらをなるべく同じステップで進ませることが受注への最短ルートです。