パートナー数は最初から増やすべきか？それとも数社に絞るべきか？
皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。
パートナー制度（代理店制度）立ち上げ直後からパートナー数（代理店数）を増やすべきか、それとも数社に絞るべきか。これはパートナー戦略を考える上で、悩まれるポイントなのではないでしょうか？
今回はパートナー数を増やす戦略とパートナー数を絞る戦略について、それぞれ有効なビジネスや組織体制について書いてみます。
パートナー数（代理店数）を増やす戦略が有効的なビジネスや組織体制
1. 新規市場に参入するビジネス
パートナーを増やすことで、新しい市場に参入する際の市場情報や顧客情報を獲得することができます。特に、地方企業の開拓やエンタープライズ企業（大手企業群）の開拓、新規事業の開拓を目指す場合には有効です。
2.製品やサービスの知名度を高めるビジネス
パートナーを増やすことで、製品やサービスの知名度を高めることができます。特に、マーケティングや広報などの支援を必要とする場合に有効です。
3.ローカルマーケットにアプローチするビジネス
パートナーを増やすことで、ローカルマーケットにアプローチすることができます。特に、ローカルのニーズや文化に詳しいパートナーが存在する場合には非常に有効です。
4.大量の顧客にアプローチするビジネス
パートナーを増やすことで、大量の顧客にアプローチすることができます。特に、消費財やサービスの販売に特化したビジネスには有効です。
5.営業拡大のためのビジネス
パートナーを増やすことで、営業拡大を目指すことができます。特に、自社の直販セールスチームが限界に達している場合や、新しい営業チャネルを模索する場合に有効です。
パートナー数（代理店数）を絞る戦略の有効なビジネスや組織体制
1.高付加価値の製品やサービスを提供するビジネス
高付加価値の製品やサービスを提供するビジネスでは、パートナーが提供する製品やサービスに対するトレーニングやサポートが必須です。
製品やサービスに高度な技術力や知識が必要な場合があるため、パートナー数を絞ることで、各パートナーが専門的な知識を持ったスペシャリストとなり、高品質な製品やサービスを提供することができます。また、顧客にとって信頼できるパートナーとして認知されることが重要です。
パートナー数を絞ることで、各パートナーが自社の製品やサービスを深く理解し、顧客に対して適切なアドバイスやサポートを提供することができるようになります。
2.一定以上のビジネス量が見込める
契約数が一定以上見込める場合、パートナー数を絞ることで、各パートナーが受注する数を増やすことができます。パートナーがビジネスの主力となることで、パートナー企業自身も強いビジネスモデルを構築することができます。
また、一定以上の契約数が見込める場合は、パートナー数を絞ることで、各パートナーとの関係性を深め、パートナー企業とのパートナーシップの強化につなげられます。
パートナーシップが強固になることで、両者の信頼関係が高まり、長期的なビジネスの発展につながることが期待できます。
3.ブランド価値を高めるビジネス
ブランド価値を高めるビジネスでは、ブランドのイメージや価値を損なうことがあるため、パートナー数を絞ることで、品質管理やコントロールが容易になります。
また、パートナー企業との協業によって、ブランド価値を高めることができることがあります。
4.多岐にわたる製品やサービスを提供するビジネス
多岐にわたる製品やサービスを提供するビジネスでは、パートナー数を絞ることで、各パートナーが専門的な知識を持ったスペシャリストとなり、各製品やサービスに特化したトレーニングやサポートを提供することができます。これによって、高品質な製品やサービスを提供し、競合他社との差別化を図ることができます。
また、多岐にわたる製品やサービスを提供するビジネスでは、パートナーとのコミュニケーションが多岐にわたることがあります。パートナー数を絞ることで、各パートナーとの関係を深め、顧客に対してより良い製品やサービスを提供することができます。
まとめと個人的な見解
以上のように、パートナー数を増やす戦略は新しい市場の開拓や営業拡大を促進することができます。一方のパートナー数を絞る戦略は高品質な製品やサービスを提供し、ブランド価値を高め、競合他社との差別化を図ることができます。
どちらの戦略を取るにしても一長一短ではありますが、個の能力が高く、ピンポイントで角度の高い案件を年間数社だけでも紹介いただけるような小規模パートナーが多い場合においては、パートナー数を増やし続ける戦略を取るのが良いかと私は考えています。
理由としては、パートナー数を増やし続けることで、小規模パートナーからのピンポイントでの角度の高い案件を獲得する確率を上げることができるためです。
例えば、私が担当しているHR Tech領域のSaaSシステムにおいては、フリーランスとして個人で採用支援をしているようなパートナー様や数名規模の採用コンサルのパートナー様なども多く、このような方々は個の能力が非常に高いため、「この課題なら○○がハマりそう」と第一想起していただけ、このようなパートナー様から月に何件かは案件を創出していただいています（しかもほとんどが角度の高いケースが多い）。
ただし、このような個の能力の高い小規模パートナーから数ヶ月に1度の頻度で案件を創出いただくためにも、「この課題なら⚪⚪︎」と第一想起してもらえるような状態を作り出す必要があります。そのため、定期的な導入事例配信やプロダクトの新機能リリース、キャンペーン情報等、定期的なパートナー企業様への情報発信・マーケティング施策は必要不可欠となります。
一方のパートナーの数を絞る戦略を取る場合は、基本的にはリソースが最小限しかない場合以外は取るべきではないと私は考えています。具体的には、パートナー事業部の部門長や他の部門（マーケティング部門や企画部門）との兼任者も含めておおよそ1〜2名程しかリソースが確保できない場合については、パートナー数を増やし続けることでパートナーの管理に工数がかなり取られてしまうため、ある程度ターゲットを絞ってパートナー契約をした方が良いかと考えています。
それ以外の理由では、基本的にはパートナー契約を絞ることで、パートナーからの案件創出の確率を下げてしまうだけなので、余程リソースが限られている場合を除いてはパートナー数は増やし続けるべきであるというのが私の自論です（もちろん賛否両論あるかとは思います）。
是非パートナー数を増やしていくのか、ある程度絞り込むべきかを悩んでいるパートナーセールスの方の参考になってくれればと思ってます。
最後にお知らせ
是非たくさんのパートナーセールスの方と様々なノウハウを共有し合ったり、パートナーセールスというキャリアについていろいろとお話してみたいと考え、Meetyのページも作ってみました。
是非ご関心いただける方がいらっしゃいましたら、いろいろお話できたら嬉しいです！
最後までお読みいただけた皆さん、ありがとうございました！それではまた次回の更新で！
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