20万円以上の高額商品をクロージングする時のポイント

こんにちは、
ZOOMセミナー専門プロデューサーのたすくです。

今回は
「高額商品をクロージングする時のポイント」
について
私なりの見解をまとめていこうと思います。

最近流行っているのが、

・ZOOMセミナーを開催して、高額の講座やコンサルを販売する

という
マーケティング手法。

この高額商品を販売する時、
お客さんを後押しして購入を決断させることを
"クロージング"と
呼ぶわけです。

ちなみに
ZOOMセミナーで販売する講座の価格は
２０万円～８０万円くらいの
レンジが多いです。

・ある程度お金を持っている人がターゲットの場合

最近よくあるのは、
ZOOMセミナー中に

「今日お話ししたことをさらに深堀していく講座を募集しています。
　価格は〇〇円です。チャット欄にあるリンクからお申込みください」

といって
すぐに募集をするやり方です。

このやり方は、
「ある程度お金を持っている人に対してのやり方」
と言えるでしょう。

セールスにおいて鉄則は
"最後まで値段を言わないこと"です。

値段を言ってしまうと、

『その値段で買うか買わないか』が

判断基準になってしまい、
高額の商品は売れにくくなります。

特に数十万円という金額を
払い慣れていないお客さんは、

値段を見ただけで
「高！絶対入らないわ！」と
離れていってしまうことも・・・

なのでこうした
講座やコンサルを受けた経験があり、
数十万円というお金を
払い慣れている人向けのやり方です。

やり方としては、まずは

「商品(この場合は講座)のメリット」

や

「参加した後の明るい未来」

をとにかくイメージさせて、
最後に値段を言う、
というのがおすすめです。

そして、値段を聞いて
引いてしまった人に対しては

「もし支払いのことなどで相談がある場合は
　個別面談の時間を作りますので、
　都合の良い日程を教えてくださいね！」

と言って１対１の面談に誘導します。

そこから
"面談"という名のセールスが
始まるわけです。

この
"面談という名のセールス"が
クロージングとなるわけですね。

・取りこぼしを少なくして収益を最大化したい場合

もう一つのやり方としては、
セミナー中に金額は言わずに

「私があなたをコンサルする講座の
　生徒さんを募集します。
　詳細は個別面談で聞いてください」

と言って
いきなり個別面談に誘導するもの。

このやり方は
先に値段を言わないので
お客さんが金額面で
離れてしまうことがありません。

ZOOMセミナー中に金額を言うと、
値段を聞いた瞬間に退出する人が
必ず現れます。

しかし、
金額を言わなければ
お客さんの興味を引き付けたまま
１対１のクロージングに誘導できます。

ただ値段を言わない分、
「とりあえず話を聞きに来ました」という
貧乏人が面談に来てしまうこともあります。

さらに
多くの人を個別のクロージングで相手しないといけないので、
かなり時間がとられてしまう、
というデメリットもあります。

けれど、メリットもあります。

最初に金額を言わないので、
１対１のクロージングに誘導した後は

"その人に合った金額"で

クロージングできるということ。

例えば
３０万円のコンサルを販売する時に

「本来なら一括のみですけど、３分割でもいいですよ」

とか、

「カードと銀行振込の併用も認めますよ」

など、
柔軟な、ストレッチの利いた提案ができるのです。

そうやって、
本来であれば３０万円は払えなそうな人でも、

「こんな支払い方法もできますよ」

「このくらい割引してもいいですよ」

と逃げ道を潰して
クロージングすることができます。

１対１なので値段を言っても、
ZOOMから退出して逃げられる、
という心配もありません。

ただ時間がかかるということと、
クロージングする人の技量がとにかく大事、
という面もありますので、

そのあたりを考慮して
どうクロージングするかを考えるのが重要ですね。