MUP Week7

★伝えるスキル

この週からはビジネスのベースとなるスキルなので大事！

なぜ伝えるスキルが大事かというと．．．

ビジネスの流れとして「アイディア」→「企画」→「制作」→「販売」という大きな流れがあり、アイディアがないと何も始まらないが、大事な順番は「販売」→「制作」→「企画」「アイディア」となる。（そもそも売れなかったら無意味）

「販売」で大事な伝えるスキル（プレゼン能力）は必須能力。

伝えるスキルの前に「販売」で大事な事は相手のニーズにしっかりマッチしているかどうかを「事前調査」・「ヒアリング」すること。なぜなら伝える前に相手に聞いてもらう環境を作る事が何よりも大事！！！

「事前調査」とは相手のHP閲覧・会社概要・事業規模・決算書を確認する事で相手の現状を把握する事で、どこに相手のニーズがあるか予想する事。

「ヒアリング」には順番があり「SPINの法則」ってやつがある。

Ｓituation→状況把握（相手の現状）
Ｐroblem→問題（相手の不満・改善したい点）
Ｉmplication→誇示質問（不満・改善したいを放ると大変じゃない？）
Ｎeed payoff→買わせる質問

太陽光の販売会社への営業で例えると．．．

Ｓ　→最近の太陽光の販売はどうですか？「あまり販売の調子よくないなー」
Ｐ　→販売が調子よくない理由って何ですか？「売電価格（FIT）が下がって儲からなくなってきたからねー」
Ｉ　→FITは今後も下がる予定ですけど、このまま下がり続けたら更に厳しくなりますよね？「そうだねー（問題の深刻さを再認識させる）」
Ｎ　→ＦＩＴに頼らない販売方法があるんですけど聞きたいですか？「お願いします。（話を聞いてもらえる時間到来！）」

ここからやっと伝えるスキル（プレゼン）

ＢＦＡＢの法則（プレゼンの極意）
Ｂenefit→メリット
Ｆeature→なぜそうなるのか・どう発展できるのか
Ａdvantage→さらにどんなメリットがあるのか
Ｂenefit→メリットのおさらい

さっきのたとえの続きでいくと・・・

Ｂ→私達の商品を販売すると売上〇〇％と向上しさらに粗利○○％も獲得する事が出来ます。
Ｆ→なぜなら私達の商品は他社よりも多く設置でき発電する電力の衰えもすくないので、将来的にも他社よりも多くの電気を作る事ができます。
Ａ→さらにエンドユーザーとっても多く発電する事によって回収リスクが低くなるので購入のハードルが低くなります。
Ｂ→そのため、売上〇〇％、粗利○○％向上する弊社の商品を御社に活用して頂きたいです。

ただ伝えるスキルで一番大事なのはＷＨＹ（なぜ提供するのか？）の部分

ここのストーリーを伝えないと相手の心に届かない！ので正しくは下記の通り・・・

ＷＨＹ→最近災害多くなってきましたよね。災害が多くなって気づいた事は日本のエネルギーの貧弱さです。この間の台風でインフラが復旧できずに困った人がたくさんいたんですよ。幸い太陽光をつけていたお客様は日中普通の暮らしができたそうで、感謝の言葉を頂きました。私達の商品はもう生活の一部として必要なものなっていると感じており、一人でも多くの人にその実感を味わってほしくて太陽光を販売しております。数ある商品の中からなぜ私達の商品が優れているのかをお伝えします。
Ｂ→私達の商品を販売すると売上〇〇％と向上しさらに粗利○○％も獲得する事が出来ます。
Ｆ→なぜなら私達の商品は他社よりも多く設置でき発電する電力の衰えもすくないので、将来的にも他社よりも多くの電気を作る事ができます。
Ａ→さらにエンドユーザーとっても多く発電する事によって回収リスクが低くなるので購入のハードルが低くなります。
Ｂ→そのため、売上〇〇％、粗利○○％向上する弊社の商品を御社に活用して頂きたいです。

異業種との協業の時はなおさら「ＷＨＹ」の部分の共有が大事！