＃2【たった3つだけ！】売上を増やす為に必要なシンプルな考え方

今回は、『売上を増やすために必要なシンプルな考え方』というテーマを取り上げてみました。

「頑張ってはいるんだけど、売上が伸びないなー。」
「新しい取り組みをしたいけど、どうしたら売上がのびそうかな？」
「マーケティング？いや、あまり複雑なのはちょっと…。」

こんな感じに思っている方の、何かしらの参考になれば嬉しいです。

売上を上げるための３つの要素とは、何でしょうか。
では、さっそく結論から始めたいと思います。

結論：売上を上げるために必要な3つの要素とは？

売上を上げる方法は、実はたったの３つしかないんです。
その3つとは、

1.お客さんの数（客数）を増やす
2.お客さん1回当たりの購買額（平均購買単価）を増やす
3.お客さんが購入する頻度（購入頻度）を増やす

この3つ。
これらのどれかを増やせれば、売上が上がります。
お客さんを増やすか、買ってくれる金額を増やすか、何回も買ってもらうか。
当然と言えば当然なんですが、これ結構大切です。
さらに、具体的な形であらわすと、以下のようになります。

売上 ＝ 客数 × 平均購買単価 × 購入頻度

例えば、50人のお客さんが、1回の取引で平均約5万円を使い、年間2回利用してくれたとすれば、

売上＝50人×5万円×2回
売上＝500万円
です。

もしも、それぞれの数字をほんの10％ずつ上げたとしたら、どうなるでしょう。

売上＝55人×5.5万円×2.2回
売上＝665.5万円
わずか10％ずつ増やしただけで、売上は33％も増加します。

売上 ＝ 客数 × 平均購買単価 × 購入頻度

この売上を表す3つの要素の式は、非常にシンプルでありながら、とても強力です。
もしも今、「売上を上げたいけれど、どこから手を付けていいか迷っている」ということであれば、ぜひこの数式を活用してみてください。

どこの要素が伸び悩んでいるのか、どこの要素にフォーカスして伸ばしていこうか、ということが、割とクリアになるかもしれません。

さらに要素を分解してみる

ここからは、もう少し踏み込んでお話していきたいと思います。
実は、売上＝客数×平均購買単価×購入頻度は、さらに細かく分解できるんです。
しかも、その方が、より具体的な手が打ちやすくなることが多いです。

売上 ＝ 客数 × 平均購買単価 × 購入頻度

この『客数』と『平均購買単価』の要素をさらに細かく分解すると、

・客数 ＝ 新規顧客 + 既存顧客 - 離脱顧客
・平均購買単価 = １品単価 × 買い上げ点数

となります。

まず、客数に関しては、『新規顧客』と『既存顧客』、そして『離脱顧客』と分けられます。
『客数を増やす』となったら、おそらく真っ先に考えるのが、『新規顧客』の獲得ではないでしょうか。
新規顧客を獲得できれば、今までなかった分がまるまる売上として上がりますからね。
しかしよく、「売上を上げるために、新規で顧客を取りに行くぞ！」という際に、既存の顧客の数は変わらないという前提で、上積み分として新規顧客を考えるパターンを見かけますが、これはちょっと危険かもしれません。
なぜなら、どんな商売においても、必ずある一定数の顧客は離脱してしまうからです。
今まで回っていた商売が、急に苦しくなったとしたら、それはもしかして『離脱顧客』が増えてしまっているからかもしれません。
新規顧客の獲得、離脱顧客の防止、今必要なのはどちらなのかをまずは考えてみましょう。

次に、平均購買単価についてです。
平均購買単価は、『1品単価』と『買い上げ点数』に分けることができます。
１品単価は、例えば、1000円のフィルターではなく、高性能な3000円のフィルターを買ってもらう、というようなことです。
そうすると、単価は上がって、売上は上がりますよね。

また、買い上げ点数は、例えば、中古車をそのまま販売するよりも、ナビやバイザーなど、いくつか一緒に買ってもらって売上を上げるということです。
１点より２点、２点より３点、より多く買ってもらえるように工夫することで、売上を上げることができます。

以上をまとめると、

売上＝（新規顧客+既存顧客-離脱顧客）×（１品単価×買上げ点数）×購入頻度

となります。
これらの要素のいずれかをアップさせることによって、売上を上げることができるわけです。

漠然と考えるより、
「買い上げ点数を上げるために、あれとこれをセットにして販売できないかな。」
「離脱顧客を減らすために、既存顧客向けのオイル交換無料キャンペーンを打ってみよう。」
という感じで、具体的に1つ1つの要素について、効果のありそうな施策を考えてみましょう！
きっと、いいアイデアが浮かんでくると思います！

ということで、今回は、売上を上げるために必要な3つの要素というテーマでお話ししてみました。
ちょっと浅めの内容でしたが、またどこかの機会で、それぞれの具体的な考え方ややり方についても触れていきたいと思います。

この『ちょっとブレイク！ビジネストピック』は、毎週火曜日の朝に更新していきますので、また読んでいただけると嬉しいです。
よろしくお願いいたします！