営業成績が上がらない時に試してほしいこと。通常とは違ったチャンスの作り方
営業成績が上がらない。。そもそもの案件数も足りないし、色んな方法を探っているけど手詰まり感がある...
というお悩みにお答えします。
IT企業で営業マンとして働いているポチのすけです。
予算達成のために、毎日、色々と試行錯誤しています。
営業で予算達成のためには、
・ホームページの露出による問い合わせ
・テレアポ
・飛び込み
・協力会社からの紹介
など、様々な営業手法にて予算達成を目指します。
ただ、営業予算が高くて、中々営業成績が上がらないと悩むことも。
そんな時、営業成績を上げるためには、原因を探って対処したり、できる人の真似をしていきます。
ただ、その他の営業成績を上げる方法として、
「国やNPO法人から認定を受ける活動をすることで、新たな営業機会の創出をする」
という方法があります。
ぼくは、ソフトウェアメーカーで働いていた時に色々と試行錯誤した結果、自社製品をNPO法人から認定を受けるために仕事をして営業機会の創出につなげることができました。
本記事では、
特に自社製品やサービスを扱っている方で、営業成績を上がらない時に試してみてほしい、
「国やNPO法人から認定を受ける活動で、新たな営業機会を作る方法」
を紹介します。
そこで受賞できると授賞式には多くの会社が参加することもあり、そこで新たな営業機会の創出につながります。
最近は、OEM含めて、自社製品や自社サービスを作って展開する会社も多くなっています。
自社製品や自社サービスを持っていて、営業成績が上がらないと悩む方は、自分自身のスキルアップにもなるため、是非チャレンジしてみてください。
営業成績が上がらない時に国やNPO法人の認定を受ける活動をするメリット
営業成績が上がらない時に、国やNPO法人から認定を受ける活動をするメリットは以下の3つがあります。
①製品やサービスに権威性を持たせられる
②受賞記念キャンペーンなど、製品周知のための口実を作れる
③授賞式出席で新たな営業機会を作れる
メリット①製品やサービスに権威性を持たせられる
一つ目のメリットは、国やNPO法人から認定を受けることで、製品やサービスに権威性を持たせられること。
製品やサービスを売りやすくなるので、営業成績が上がりやすくなります。
ある製品やサービスに対して国やNPO法人から認定をもらう目的は、
・権威性を持たせられる
・製品に箔（はく）をつける
ために、申請しているケースがほとんど。
そのため、一番わかりやすいポイントです。
日常生活でも、ある商品やサービスを
「多くの人が認めるおすすめの商品です！」
と言っても説得力に欠けますが、
「政府や有名人が認めた商品です！」
と言うと、説得力がありますよね。
具体的には、特保（特定保健用食品）などが当てはまります。
特保（特定保健用食品）は、国が許可を出した認定商品。
きちんと国が認定しているからこそ説得力があるわけです。
上記と同様、自分たちで作っている製品やサービスを国やNPO法人が認定したものと認定されれば、説得力がありますよね。
国やNPO法人は、製品やサービスにきちんと審査をして認定するため、テキトーな判断はしないだろうという安心感。
自社製品・サービスを国やNPO法人が認定することで、
「ちゃんとした製品ですよ」
「ちゃんとしたサービスですよ」
と訴えることができます。
認定を受けられると、製品やサービスのブランド化や信用にもつながります。
目に見えるものではありませんが、製品やサービスがグレードアップするのと同じ意味を持ちます。
メリット②受賞記念キャンペーンなど、製品周知のための口実を作れる
二つ目のメリットは、国やNPO法人から認定を受けることで、製品の受賞記念キャンペーンなど、製品周知（プロモーション）のための口実を作れること。
製品やサービスを告知する機会が多ければ、その分売れるチャンスが増えます。
国やNPO法人から認定を受けると、ホームページに記載したり、カタログに追記することがで可能。
「○○認定！」
と書かれたカタログであれば、社外に向けたインパクトも強くなるため、受賞にかこつけた特別キャンペーンなどの絶好の口実になります。
通常では見向きもしなかった顧客が、キャンペーンとなると態度を変えて検討してくれることはよくあること。
ぼくがいた会社も、キャンペーンを行って引き合いをもらいました。
キャンペーンの内容は、以下のような期間限定で価格に焦点を当てたパターンがおすすめ。
・期間限定で価格が割安
・月額課金型のサービスの場合、新規申し込みで3か月無償
など。
ぼくがいた会社の場合、月額課金型のサービスだったので、新規申し込みで3か月無償キャンペーンをやりました。
そこに食いつく顧客がおり、一定の成果を上げることができました。
メリット③授賞式出席で新たな営業機会を作れる
三つ目のメリットは、国やNPO法人から認定を受けることで、授賞式出席で新たな営業機会を作れること。
授賞式では、同じように受賞した会社に対し、顔を合わせる機会があるので、そこで営業機会を作れます。
営業機会が作れれば、営業成績も上がっていきやすいです。
授賞式に出席するのは自分たちの会社だけでなく、他の会社もいる場合がほとんど。
出席している会社と歓談しながらつながりを持てる絶好の機会です。
しかも時間にゆとりがあり、警戒心がない状態で話を始められるので、普段の営業以上にやりやすいです。
普段のテレアポでは、中々決裁者に取り次いでもらえないかもしれませんが、授賞式では堂々と話せます。
そのため、自社製品の説明～提案や、自社製品と出席している会社との組み合わせ提案などを簡単に行えます。
さらに、授賞式のような会社としての評価をもらう場には役職が上の人が来るため、提案がハマった時は話が先に進みやすいというメリットもあります。
ぼくがいた会社の場合、授賞式でのあいさつをきっかけに製品を受注できました！
国やNPO法人から認定を受ける活動で営業成績を上げる方法
国やNPO法人から認定を受ける活動をすることで、営業成績を上げていくことが可能です。
営業成績を上げる方法の流れは、以下の通り。
①国やNPO法人がやっている○○アワードや○○賞といったものに申し込んで、会社の製品やサービスの入賞を目指す
②○○アワードや○○賞に入賞することで、国やNPO法人からお墨付きをもらって製品やサービスの一押しポイントとする
③授賞式で色んな企業と挨拶をして、さりげなくヒアリングして営業活動をする
④○○賞受賞キャンペーンなど、製品やサービスの告知の機会として利用する
①国やNPO法人がやっている○○アワードや○○賞といったものに申し込んで、会社の製品やサービスの入賞を目指す
こちらは、業界によって、名前は様々ですが、まずは○○アワードや○○賞に申し込みます。
審査途中では、プレゼンをすることになるので、きちんと準備をして臨みましょう。
②○○アワードや○○賞に入賞することで、国やNPO法人からお墨付きをもらって製品やサービスの一押しポイントとする
見事入賞出来たら、普段の営業活動の中で、製品やサービスの一押しポイントとして自信を持って紹介しましょう。
国やNPO法人が認めた製品・サービスと言えれば、何もないよりかは売りやすくなります。
③授賞式で色んな企業と挨拶をして、さりげなくヒアリングして営業活動をする
授賞式も営業活動の中の大きなチャンス。
普段なかなか会えない人たちに、さりげなく営業できる良い機会。
フル活用して提案していきましょう。
④○○賞受賞キャンペーンなど、製品やサービスの告知の機会として利用する
キャンペーンの活用は、成約率を上げるだけでなく、商談機会を増やすことにもつながります。
商談回数が増えると、成約する確率も上がるため、どんどん告知して営業していきます。
商談できたら、「○○賞受賞！」を製品やサービスの一押しポイントとして自信を持って紹介しましょう。
普段の営業活動よりもチャンスが増えているので、営業成績は上がりやすくなります。
営業成績が上がらない時に試してほしいことまとめ
お話したことをまとめます。
営業成績が上がらない時、営業成績を上げるために、国やNPO法人から認定を受ける活動をすることで、新たな営業機会の創出をするという方法があります。
特に自社製品やサービスを扱っている方で、営業成績を上がらない時は試してみてください。
国やNPO法人から認定を受ける活動をするメリットは以下の3つ。
①製品やサービスに権威性を持たせられる
②受賞記念キャンペーンなど、製品周知のための口実を作れる
③授賞式出席で新たな営業機会を作れる
営業成績を上げる方法の流れは、以下の通り。
①国やNPO法人がやっている○○アワードや○○賞といったものに申し込んで、会社の製品やサービスの入賞を目指す
②○○アワードや○○賞に入賞することで、国やNPO法人からお墨付きをもらって製品やサービスの一押しポイントとする
③授賞式で色んな企業と挨拶をして、さりげなくヒアリングして営業活動をする
④○○賞受賞キャンペーンなど、製品やサービスの告知の機会として利用する
最近は、OEM含めて、自社製品や自社サービスを作って展開する会社も多くなってます。
自社製品や自社サービスを持っていて、営業成績が上がらないと悩む方は、自分自身のスキルアップにもなるため、是非チャレンジしてみてほしいと思います。
どうも、ポチのすけでした～