地域No.1工務店の圧倒的に実践する経営/伊藤謙氏(あいホーム代表取締役)

■かつおの読書

宮城県にある株式会社あいホーム代表取締役の伊藤謙氏の著書「地域NO.1工務店の圧倒的に実践する経営」を読みました。

世の中『デジタル化』といいますが、いまだに新しいことを敬遠してしまう方が多いと思います。
ただ一言言わせてもらうと、

「あの頃は二度と帰ってこない」

ということです。
レコード、現像カメラ、固定電話、時計、あらゆるものがメインから脱落し、モノによってはほぼ絶滅している今、時代に乗っていかなければ置いていかれるだけです。

そこで、やるべき重要なことは組み合わせです。
『既存の技術×デジタル化×ひと』

本書ではデジタル化の促進をメインとしてますが、実際は人の大切さを伝えています。
要は人がやるべきことは人がやって、ロボットでいいことはロボットがやればいい、ということとです。

曹操から学んだ「人に仕事をつけるのではなく、仕事に人をつける」ということと一致します。
毎日勉強になるなー。
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▼地域No.1工務店の圧倒的に実践する経営
伊藤謙氏(あいホーム代表取締役)

生き残る工務店に必要なことは1つしかない
そして変化に対応するなかで「成功する仕組み」「成長する仕組み」を構築する
まさにそこがDXがそのことを加速させる

■劇的に変わった「お客様サービス」

この本では終始一貫してDX化を書くが「人間によるアナログサービスこそ最強だ」
ITやネットが仕事をするのではなく、「人がやらなくていいことを、ITに任せよう」という発想だ

◯クラウド
会社に戻らないと建築現場のデータにアクセスできないという時代は終わった
いつでも、どこからでも仕事ができるようにする

◯スマホ
お客様はスマホで住宅の情報を集めている
HPなどをスマホ対応にすること
SNSの活用

◯チャット
SMS、LINE、メッセンジャーなど
電話のように相手の時間を突然奪わない
電話やメールよりコミュニケーションが可能
→お客様と連絡手段について共有する

これからはスピード感のあるコミュニケーションか大切になる
何か質問されたら、すぐに解消してあげる姿勢とそれを実現する具体的な方法が必要

◯工務店の立場で出来ること
家にいながら、家づくりのほとんどがスマホで勉強できるようにすること

◯リモート接客で予想外のことが起きた
リモート見学を希望されたお客様から「今から展示会を見に行ってもいいですか？」と聞いてきた
リモート接客をすることで実際の建物が見たくなるようだ

■少数精鋭で高収益！顧客管理と組織体制

住宅業界は顧客管理が極めて悪い、レベルの低い業務である
・新規に期待できるため既存顧客の面倒を見る必要がない
・クレームが怖いからできるだけ触りたくない
・アフターサービスなどは経費負担以外何物でもない
・再受注が期待できない
→お客様に対して、大変失礼な実態であり、嘆かわしい事実である

◯顧客管理の2つの目的
1.長期存続できるアフター体制を構築する
2.お客様との信頼ネットワークを築く(応援される
　契約顧客
　入居顧客
　見込顧客
　についてITを使って管理する

■リーズブルな住宅価格でも利益が残る仕組み

本当は減らしたいが何もしなければ増えてしまうもの
経費、在庫、クレーム、工期遅延、データ未入力、手直し工事→「徹底管理」

逆に増やしたいが何もしなければ減っていくもの
売上、利益、利益率、生産性、品質、クチコミ、スキル→「努力創造」

◯リーズナブルな価格で利益が残る体質
ミス・ロス・ムダを発生させない仕組みづくりを徹底的に行う
徹底出来ないのは、数値化、データ化されていないことが要因
現実が認識できずに効果的な改善がされないのだ
この自然増減現象に打ち勝つDX経営を実践する

◯利益を残すには標準化と平準化
低コストを目指そうとすると、安い人件費で工事をお願いするように受け取るかもしれないが、それは全く違う
むしろ関わる職人の年収を上げる気持ちで取り組むべきことだ→「平準化」

標準化とは、その時点における最も良い方法を誰でも出来る様にすること
毎年変わらないマニュアルは、標準化とは呼ばない、もっといい方法はないかと追求することが標準化だ

■低コストで効果絶大のネット集客！前代未聞のSNS採用

◯あいホーム集客の実績
2019年
資料請求数444件/年間
新規来場数1115組/年間
2020年
資料請求数301件/上半期/前年比137%増
新規来場数650組/上半期/前年比119%増
テレビ、チラシ折り込み、展示場イベント、総合展示場への出店は一切なし
自社HPを徹底活用した結果のみ

◯ホームページは鮮度と制度が命
コンセプト「鮮度・精度・スピード」
ホームページ委員会を設けて常により良くすることを目的としている

◯社員全員がブログを書く
お客様の関心があることの一つが、自分の家づくりに関わる人だ
顔の見える関係をコンセプトに10年前から社員ブログを推奨し、社員全員がブログを書いている
「どんな人なのか？」というパーソナルな発信をすることが大切

◯Instagramで面接し8名内定
インスタとYouTubeで学生100名を集め、8名に内定を出した
両SNSで毎日ライブ配信をした
就職活動をしている学生向けに「考え方」や「就職活動の経験」を毎日の10分間ライブ配信した

「オンライン会社説明会」の動画をつくって、希望者にはその説明会を視聴してもらった
参加してくれた学生100名のうち50名がエントリーシートを提出してくれた
最後はInstagramのビデオチャットでオンライン面接を行ったところ、学生から「初めてです」との回答

■顧客満足度を最大化させる「住宅ベストセールスシステム」

地場工務店、ビルダーも住宅会社として全社を上げて営業力を強化しなければ競争に負けることになる
歴史的に見ると
①営業マンのマンパワー時代
②営業マン+商品時代
③営業マン+商品+ブランド時代
④ 営業マン+商品+ブランド+システム時代
へと変遷してきている

◯住宅セールスの構造
・顧客発見、情報先出し
・商談展開、お役立ち
・顧客満足実現

◯セールスツール
根本となる考え方は「口先だけでお客様に伝わらない」ということ
写真や資料などのビジュアルが大事になる

以前であればクリアファイルにお客様が知りたいと思うような資料を挟んでおいて、必要に応じて見せるスタイル

最近では、文字よりも写真、写真よりも動画というように、古い情報よりは新しい情報を提供し、分からないことはその場で調べてお答えするスピード感が大切
パソコンを使ってみせる資料は大きなモニターで見せるようにするのが良い

◯営業の新人社員が一番不安に思うのが知識不足
「知識がないので不安です」
自分で本を読んだり、先輩から話を聞いたりすることで少しずつ知識はついていくが、なかなか自信を持って知識がついたという状態になるまでは数年かかる

ただある方法で短期間で知識を習得することができる、それが「社内試験」だ
実際にお客様から聞かれる質問を想定し社内で試験をつくり、合格できなければ追試という厳しい条件を設けて、徹底的に繰り返す

◯質問型営業な住宅アドバイザーを目指す
説明型の売込み営業とは全く逆の発想で、お客様へのお役立ちを原点としている
質問型営業は差別化となる
質問型コミュニケーションは「会話」と「質問」に分かれている
大事なのは“好感、質問、共感”
お客様に好意を持ち、興味を持って質問をする
そしてお客様が話したことを共感して受け止める