インスタのストーリーで見かける怪しいモバイルプランナーのインターン（2）

友人は待ち合わせ場所で爽やかな笑顔で迎えてくれた。

彼は大手携帯会社のインターンと言っていたが、やはり会社名は違った。彼が席を立った隙にすぐに検索するもなかなか見つからない。「会社名　インターン」で調べてそれらしきものを見つける。

ものすごく怪しいぞ・・・

インターン生にスキルを身につけるといった文言と共に、私が引っ掛かったのは「圧倒的成長」という言葉であった。

彼が資料を持って戻ってきたので、なぜ料金が安くなるのかを説明してもらう。以下なるべく彼の説明通りに書く。

そもそも販売店には２種類ある。直営店と代理店である。割合としては代理店が圧倒的に多く、直営店は全国で一等地に数店舗しかない。よって代理店であることはそれだけで怪しいということにはならない。

代理店にも2種類あり、それが店舗型と紹介型である。彼の会社は紹介型に属する。彼曰く、紹介型の方が店舗型より圧倒的にお得であるのだが、あまり知られていない故怪しく感じてしまうらしい。

それではお待ちかね紹介型の安さの秘密である。

１．固定費削減

3大固定費として、①地代、②広告費、③人件費、が挙げられる。これを削れば、店舗型よりも安くできる。

①地代については、店舗型は直接来店するお客さんに備えて人目につくような場所（ショッピングモールのテナント、駅前など）に店を構える必要があるので、当然地代は高くなる。対して紹介型はそのような場所である必要がないので地代は削減できる。

②広告費についてはチラシ、看板、CMなどがあるが、店舗型ではもちろんある程度は必要である。対して紹介制はこれが必要ない。（これをインスタグラムのストーリーや交友関係で賄っているのだ）

③人件費については、彼のお店ではなんと完全歩合制を採用しているらしい。つまり1人も契約が取れなかったらお給料は0円である（泣）。通常なら店員1人ごとに固定給が発生し、その中で営業成績が良い者にボーナスを与えるという仕組みであるが、これを固定給なしの出来高制にすることで、無駄な固定給がなくなるということである。

以上３つの固定コストを削減することで店舗型より有利になる。あともう1つ要因がある。

２．売上とサービス

まず売上についてである。

前提として売上は　単価×客数　で決定される。

店舗型の場合、客数の変動はなかなか難しい。なぜなら、お店がその場所に固定されているので、その地域に住む人しか取り込めないからである。

したがって売上高を上げるためなら、客単価を上げるしかないのである。そこで、販売員の巧みな話術で基本プランに不要なオプション（電話かけ放題、パケ放題、ウォーターサーバー代！？）や頭金をつけ足して単価を上げるのである。

対して紹介型なら、地域関係なくお客を取り込めるし、販売員自体が訪問することも可能だ。よって客数の変動が見込めるので店舗型よりも有利なのである。ここで客単価は上げる必要はない。

むしろ余計なオプションをつけずにお客さんに合った最安のプランを提案することで、満足度が上がり紹介してもらえるチャンスが増え、客数の増加につながるので、客単価はなるべく下げる傾向にあるようだ。

したがってお客さんとしては、紹介型代理店において、店舗型よりもずっと安い料金プランが提示されるわけである。

次にサービスである。

先ほど客単価はあえて下げると述べたが、これは満足度を上げるためであった。紹介を増やすためには何よりも重要なことである。サービスも満足度を上げるために行われるのものである。

具体的には、最安値見積もり（大手三社、格安全ての中で）、ガラスフィルムプレゼント、古い端末買取、出張サービス、解約金キャッシュバック、担当制などである。

一見損をしているように見えるが、満足度と新たな紹介客を考えるとプラスになるらしい。

以上が紹介型の安さの秘密である。皆様おわかりいただけただろうか。私は彼から受けた説明をなるべくここまで忠実に書いてきたつもりである。

しかしまだ裏がありそうでモヤモヤする。その原因とこのビジネスモデルについての私の意見は次回書いていきたい。（続く）