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インスタ集客　個人の運用方法⑧ 満足いく価格設定をする方法

虹ママ

こんにちは！虹ママです^ ^
皆さんは商品やサービスを提供する際に、どの様に価格を設定していますか？
初めて商品を販売する人は特に、こんな風に考えていませんか？

「いくらなら買ってくれるだろう？」
「高すぎると買ってくれないよな…」
「安すぎたら全然儲からないし…」

このような思考回路に陥ると、適切な価格設定が難しくなり、売上や利益が思うように上がらないことがあります。そこで、この記事では、顧客の購買理由を理解し、逆算して価格を設定することで、「幸せな価格設定」ができる方法をご紹介していきます。ぜひ最後まで読んでみてくださいね。


⬛︎この記事に書いてあること
1．顧客が購買する理由は？
2．いくら欲しいかを逆算する
3．Happy Lineの設定


⬛︎この記事を読むと…
1．購買の心理的メカニズムを知ることができます
2．価格を上げるべき理由がわかります
3．幸せな価格設定の方法が分かります


⬛︎ この記事を書いた人
現在SNS運用を学びながらブログでアウトプットしている二児のママ。有料級講義をまるっと、初心者さんにも分かりやすいかたちでお伝えしています。

1．顧客が購買する理由は？

⚫︎初心者の価格設定の誤り

多くの初心者が最初にやってしまう誤りがあります。それは、「初めてのコンテンツ販売だから安く設定すれば売れるだろう」という考え方です。例えば、以下のような例があります。

- 初めてのコンテンツ販売だから1000円なら売れるだろう！
- 売れなかった…じゃあ500円なら売れるかも！
- 500円でも売れない…なぜ？

このような価格設定(〝初めてのコンテンツ販売だから〟)には根拠がありません。顧客にとっては、初めての商品だろうが100個目の商品だろうが関係なく、重要なのは、その商品が顧客のニーズや問題を解決できるかどうかです。

⚫︎購買の心理的メカニズム

顧客が商品を購入する理由は、単に価格だけではありません。例えば、ボールペンを例に挙げてみましょう。

- ただのボールペン：安いから買う！高いから買わない！
- 営業で使うボールペン：安いから買わない！高いから買う！

この例からわかるように、顧客は価格だけでなく、その商品が自分の目的を達成できるかどうかを重視します。具体的には、以下のような理由で購入を決めます。

1. 目的が達成できるか
2. 購入する理由が多いか

例えば、「書ければ良い」という目的で、ただのボールペンを購入する場合、顧客は「ボールペンに高額はバカバカしい」「ボールペンの相場ってこれくらいでしょ」「お金が減らなくて済む！」と思っており、価格が安いことによって
・金銭的な損をしない
・不必要な出費をしない
・お得な気がする
というメリットを得ています。

一方、営業で使うボールペンは「信用を得たい」という目的があります。この場合、高いボールペンを選ぶことで
・社会的信用の獲得
・営業マンとしての信用
・成果向上の可能性
というメリットを得ているのです。
※逆に、安いポールペンだと目的達成から離れてしまうということ！

⚫︎ユーザーがあなたの商品を買うべき理由は？

顧客が商品を購入する理由を明確にするために、以下の質問に答えてみましょう。

1. どんな問題（悩み）を解決できますか？
2. どのように問題（悩み）を解決しますか？
3. どんな悩みを抱えている人向けですか？
4. どのような姿になれますか？
5. 購入しなければどんな不利益がありますか？
6. あなたの商品でなければいけない理由は？

これらの質問に対する答えを明確にすることで、顧客に対する説得力が増し、購入の理由が多くなるため、価格設定もしやすくなります。

2．いくら欲しいかを逆算する

⚫︎値段を安くしてはいけない理由

市場で最も安い値段をつけられないのであれば、価格競争は避けるべきです。特に2番目に安い値段をつけることは最も愚かな行為と言えます。例えば、以下のような価格設定の場合を考えてみましょう。

ボールペン1本の価格
- A社：120円
- B社：199円
- C社：249円

この場合、安い商品を求める顧客からすると、1番安いA社の120円のボールペン一択となります。B社のボールペンが2番目に安いからといって売れることはほとんどないでしょう。

⚫︎価格を上げるべき理由

①安いコンテンツは過小評価される

「SUPREME BIAS」という言葉があるのをご存知でしょうか？これは、〝高い商品は良い商品である〟という思い込みのことです。例えば、1000円の財布と10000円の財布を比べると、詳細な説明を聞いていなくても、多くの人は10000円の財布の方が良い商品だと感じます。

コンテンツも同じです。1000円のコンテンツは「大したことなさそう」と思われ、10000円のコンテンツは「有益そう」と思われるのです。


②安い商品を売る人という印象がつく

例えば、高級ステーキハウスとい◯なりステーキを比較してみましょう。

高級ステーキハウスでは優越感や美味しい料理を求める顧客層が集まります。なので高単価のステーキでも売れやすい傾向にあります。一方、い◯なりステーキは手軽にステーキを食べたい顧客層が集まります。つまり高単価のステーキは売れにくくなってしまうわけです。このように、安い商品を売る人という印象がつくと、後に価格を上げたときに販売がかなり難しくなります。


③薄利多売ビジネスに足を突っ込む

例えば、単価1000円で300人にコンサルを提供すると、コンテンツ量や労働量が膨大になります。その結果、時間がなくなり、ビジネスを続けていくことが難しくなります。

逆に、問題を解決できれば高単価でも販売できます。例えば、余命1年の癌患者が名医に治療を依頼する場合、非常に高額でも問題が解決出来るなら価値があると感じるわけです。

3．Happy Lineの設定

顧客にとっても自分にとっても幸せな価格設定をするために、まずは「いくら欲しいのか」を元に逆算しましょう。

⚫︎売上＝客数×客単価

例えば、30万円の売上を目指す場合、以下のように設定できます。

- 300人×1000円
- 3人×100000円

⚫︎具体的な例

仕事を辞めるために1ヶ月30万円必要とする場合、1000円の商品で300人に販売するのは現実的ではありません。
10万円の商品を3人に販売する方が現実的です。

さらに、毎月新規顧客を集めるのが現実的ではないと考えた場合、3ヶ月のパッケージコンサルプランなどを提供し 、9万円の商品を10人に販売することで90万円の売上を目指すことも可能です。この場合なら、直近3ヶ月の生活費を初月に確保することができます。

⚫︎コスト以上のメリットを提供する

顧客にとってのメリットを最大化するために、以下のようなボーナスを提供することが重要です。

- ワークシート
- サポートメルマガ
- 無制限Zoomコンサル

これにより、顧客の不安を全て拭い、コンテンツの価値を最大限に引き出すことができます。

⬛︎まとめ

満足いく価格設定をする方法として、以下の4つをお伝えしました。

1. 顧客が購買する理由を明確にする
2. いくら欲しいのかを逆算する
3. Happy Lineを設定する
4. コスト以上のメリットを提供する

価格設定をする際には、顧客の購買理由を理解し、逆算して価格を設定することが重要です。
これらのステップを踏むことで、顧客にとって価値ある商品を提供しながら、自身のビジネスの成功にもつなげることができるので、ぜひ試してみてくださいね。


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