メカニズムから考えよう/#技術営業

こんにちは、OTです。技術営業の仕事をしています。メカニズムから考えて顧客と議論することの大事さに改めて気づいたので、共有します。

技術営業の仕事でよくあることの1つとして、開発中の製品を顧客に紹介するプレゼンの場面を考えてみます。開発の方向性が正しいかを確認しつつ、将来の採用に繋げたいというシーンです。

そうしたプレゼンでは、製品のメリットとして説明した改善点に対して、「逆にこんな懸念はありませんか？」というような質問を受けがちです。そんなときに、ズバリその懸念を評価した結果がないことって意外とありますよね。

メカニズムから考えて回答しよう

回答の選択肢としては、次の2つだと思います。

1. その懸念を評価した結果が無いことを説明し、社内に持ち帰り確認/追加評価をして回答させてもらう。

2. メカニズムから考えるとこういうことが言えるため問題ないはずだと説明する。

前者の回答ではその場でお客の懸念を解消できていないため、開発品に対して良い印象を持ち帰ってもらえていない可能性が高くなります。しかも、評価のためには追加の工数が発生するため、社内の負荷は増えてしまいます。これでは、プレゼンの成果としては今一つでしょう。

後者の回答はどうでしょう。メカニズムに基づいた合理的な回答であれば、対応する評価結果を見せられなくても意外とお客が納得してくれるという場面に私は何度も出会ってきました。こちらのケースでは、その場でお客の懸念を解消でき、良い印象を持ち帰ってもらえる上に、追加評価が発生しないため、社内の負担も増えないというメリットもあります。

こうした場面から私は次のことを学びました。

• お客の納得には必ずしも評価結果が必要なわけではない。

• メカニズムに基づいた合理的な説明で納得が得られる場面も多い。

業界を問わず役立つ気づきだと思いましたので、共有させて頂きました。

最後まで読んで頂きありがとうございました。ではまた。