お金を払うことに慎重なターゲットにどうやって売るのか？
今日は個人的にはすごく好きなレターの解説。
これは、アメリカのDIY雑誌を売るレターなんだけど、
・お金を払うことに慎重なターゲットにどうやって売るか
がすごく参考になります。
それでは行ってみましょう！
本文
親愛なる友へ
これは、怠け者には向かないお誘いです。また、詐欺師や、手を汚すのが 嫌だという「紳士」向きでもありません。
そうした連中以外の、私たちを対象としています。
たとえば、生活のために一生懸命働いている、（そして、より良い生活をで きればしたいと思っている）普通の男たち。1 ドル（昨今は、50 セントか もしれません）の重みを知っている男たち。大金を使わずに済む可能性が あるのなら、多少の汗を流そうと思うような男たち。
パイプレンチを片手にシンクの下に平気でもぐりこめる男たち。ボール バルブを調整するために、トイレのタンクの中に腕を突っ込むのもいとわ ない男たち（というのは、プロの配管工に頼めば 16 ドルかかると彼は知っ ているからです）。
私たちの国は、自分のことは自分でする人間たちの 汗と労働の上に建てられました。 ナンバーワンの DIY 雑誌『ポピュラーメカニクス』としては、心か ら感謝するほかはありません。
やたら「味方」風な言 い方をしてすみません。 でも、本当にそう思う んです。
私たちの図解入り大著『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』は、腕まくりを して働くタイプの男性を対象にして書いてあります。つまり、あなたのよ うな人物です。
ですから、ぜひ第 1 巻を送らせてください。（付帯条件は一切なく、購入の 義務はまったくありません）
お送りする本は、かなりのボリュームです。168 の特大判ページに、最新の節約術、写真、設計図、ありとあらゆるハウツーが詰まってます。
たとえば、あなたの車のオルタネータの修理方法から、ガソリンの燃費を 30％向上させ る方法まで！
ドリルで正しい角度に穴をあける方法から、お宅の私道のアスファルトを再舗装する 方法や小型家電製品の修理方法まで。
実用的です――特大判ページはページを開けたままにできるので、作業台や車のフェン ダーの上などの手元に置いて参照できます。丈夫なハードカバー付きなので、汚れもへっ ちゃらです！
また大きな活字を使っているので、読みやすくなっています。
各記事では、図解をふんだんに取り入れてあります――第 1 巻だけでも、600 以上の段 階ごとの設計図やイラスト、写真が掲載されています。
節約といえば、最近、自動車修理工場に足を運ばれましたか？ それが 12 カ月以内のことなら、車体修理の費用がやたら跳ね上がったことはご存知 と思います！
だから私たちは、事務所近くにある大きな自動車修理工場のマネージャーを呼んで、彼 の職業秘密を教えてくれるように頼んだんです。その結果ですか？ 引っかき傷やへこみ、サビなどを自分で取り除いて、あなたの車のフェンダーを新品の ようにする方法を写真入りで説明した記事が生まれました！
これらすべて、そしてさらに数多くの情報が『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』第 1 巻 には掲載されています。
覚えておいてください――あなたは、一銭も払う必要がないのです。今現在も、これか らも。加えて、付帯条件は一切ありません。購入の義務はまったくないのです！
「いや、ちょっと待った」たぶんあなたは、そうおっしゃるでしょう。「何かワナがある はずだ」
ご自分で判断してください！
そうかもしれません。
もちろん私は、『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』全巻をあなたにお売りしたいとは思っ ています。
でも、自分の経験から、あなたのような人に何かを「売りつける」ことは不可能だと分かっ ているんです。あなたは、価値があると自分で確認して納得しなければならない人です。 ですから、私たちが無料で提供する第 1 巻を受け取って、内容をお確かめになったうえ で決めてください。
第 1 巻は、あなた用の無料サンプルです。ぜひ活用してください。
お子さんはいますか？ 50 ページを開いて、卓上ホッケーゲーム（あなたも楽しめると 思います）の作り方（詳細な設計図と説明つき）をご覧になってみてください。店で買 えば、かなりするはずです。しかし、数ドル分の木材とパーティクルボード、レンジ用 の古い換気扇があれば、あなた自身の手で作ってしまえます。
温室が欲しい？ ます。
30d32 ページには、気のきいた拡張タイプの温室の設計図が載ってい
価値あるアンティークはお好きでしょうか？ パイン材やメープル材のベンチの本物 そっくりの複製品を、何分の一かの値段で作ってみてはいかがでしょう？ 詳しい設計 図と作り方は、30 ページから始まっています。
178 ページを開いて、車の定期サービスやメンテナンスを自分で行うのがどれだけ簡単 かをご覧になってください。（現在、年に 200 ドル払って業者に頼んでいる人なら、150 ドルは節約できます！）
屋根裏換気扇を取りつけて、お宅の夏を涼しくしましょう（エアコンにかかる電気代も 節約できます）。156 ページからの記事に、その方法が載っています。
こうした例は、いくらでもご紹介できます。でも、必要ありませんよね？ 『ポピュラー メカニクス DIY 辞典』第 1 巻は、欲しいと言うだけであなたのものになるのです。
その依頼の切手代すら支払う必要はありません。送料受取人払いの葉書を同封してあり ます。
つまり、ためらう必要はどこにもありません。今すぐ「イエス」と言ってしまいましょ う！ 本当にお得です！
あなた用の「無料サンプル」が届いたら、その本は返却する必要はありません。ぜひご 活用ください。そして、なぜ『ポピュラーメカニクス』が世界有数の DIY 情報源と一般 的に見なされるのか、ご自分の目で確認してみてください。
さて、ここからが重要です。
もし第 1 巻が、ほんの少しでもお約束通りではなかった場合、「もう要らない！」と書 いた手紙をくださるだけで結構です。それで、終わりです（もちろん、第 1 巻はあなた のものです）。しかし、もし私が予想していているように本がお気に召した場合は、何 もせずに、無料進呈の第 1 巻をのんびり楽しんでいてください。そうすると、8 週間後 に『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』第 2 巻が送られてきます。第 1 巻同様に、頑丈な 大型の美しい本で、設計図や情報が所狭しと詰め込まれています。たとえば、次のよう な内容が掲載されています。
ほとんどの電池のテスト・再充電方法、あなた自身のバーベキュー・バーを設置するや り方、地下室をプロ並みに仕上げる方法、吹き抜け階段の作り方、ハーフバスルーム（訳 注：浴槽とシャワーのない、洗面台と便器だけを備えた部屋）をどんな場所にでも設置 する方法。加えて、帯ノコに関して知るべきすべてのこと、耐力壁の取り外し方、ベル ト式研磨機のすべて、正しい自転車の選び方、その他にもたくさんの情報が満載してあ ります！
上に挙げたのは、第 2 巻の内容の一部にすぎません。しかし、覚えておいてください。
あなたはまだ、一銭も使わず、危険にさらしてもいないのです！
というのは、第 2 巻は 14 日間、お手元で好きなだけ内容を確認していただけるからです！ その上で、あなたが『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』を 100％気に入ったと思わなけ れば、無料確認期間が終わるまでにご返送ください。そうすれば、支払いの必要はまっ たくありません。
しかし、もしあなたが私の思っているような種類の男性であれば、その時点では『ポピュ ラーメカニクス DIY 辞典』の残る 18 冊を手にとって見たくてたまらなくなっているは ずです。もしそうなら、第 2 巻が届いた時点で、5 ドル 95 セント（購読者特別価格）を、 若干の送料および手数料と適用される税金を添えてお送りいただくだけです。
第 1 巻は送り返さないでください。差し上げます！
その後、残りの巻が以後 5 カ月にわたってお手元に送られます。各回のご送付分 はすべて、返品が 100％可能な販売です。各巻につき、わずか 5 ドル 95 セント（購 読者特別価格）をお支払いください（お支払いは月 1 回です）。または、14 日間 の無料確認期間内にその巻をご返送くだされば、支払いの必要は一切ありません。
ご購入いただく巻数は、お好みに応じて決めてください。少なくても、多くても 自由です。キャンセルはいつでも可能です！
お忘れなく――『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』第 1 巻は、あなた用の無料サ ンプルです。返送の必要はありません。何一つ購入しないと決められたとしても です。
ただし、この第 1 巻を手に入れるには、同封の返信カードにサインして郵送して いただく必要があります。
今すぐ実行しましょう。
では、よろしくお願いします。
（差出人署名） J・マイケル・ウォルターズ 『ポピュラーメカニクス』のために
失うものは何もないでしょう？
追伸：良くできた仕事に誇りを持ち、より良い暮らしを家族に提供したいです か？ そんなあなたには、以下のものに関する『ポピュラーメカニクス』のハ ウツー情報が必要だと思います。エアコン、バーベキュー、船舶、バードハウ ス、本棚、盗難予防警報機、コーキング、カメラ、コンクリート、掛け時計や 置き時計、ドア、ボール盤、エンジン、水道の蛇口、フェンス、銃、シェイプ アップ、ヒーター、保温・断熱、キッチン、各種キット、造園、金属加工、船 外機付きボート、ペンキ塗り、配管、合板、リフォーム、屋根、雨どい、浄化槽、 裁縫コーナー、スキンダイビング、太陽エネルギー、スイミングプール、タイ ル、各種ツール、おもちゃ、トレーラー、樹木、内装、別荘、掃除機、窓、木 工。これらは、『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』全 20 巻で取り上げているテー マのほんの一部にすぎません。その上、第 1 巻は無料進呈です。ただし、今す ぐ返信用カードを郵送していだだいた場合に限ります！
お約束します
『ポピュラーメカニクス』が無料と申し上げたら、本当に無料です。
一部のブッククラブやレコードクラブのオファーでは、最初に何らかの 特典を約束しておいて、細かい規則を使って後に高価な買い物をしなけ ればならないようにしています。しかし、この無料オファーでは、あな たにどのような義務も負わせることもありません。これはブッククラブ ではありません。無料進呈する本を受け取られても、別の商品まで受け 取らなければならないような義務は一切伴いません。絶対に。
共通の敵
まず最初にこういう書き出しからスタートしてます。
親愛なる友へ
これは、怠け者には向かないお誘いです。また、詐欺師や、手を汚すのが 嫌だという「紳士」向きでもありません。
そうした連中以外の、私たちを対象としています。
これはいわゆる共通の敵というやつですね。
セールスレターで大事なことは、
いかに早く信頼を獲得するかってことです。
そのための１つの方法が、
「あの人たちと私たちは違う」
ということです。
このように勝手にカテゴライズをしてしまい、我々はあいつらとは違うということで、仲間意識を作ることができます。
次に私たちはどういう人なのかということを詳しく書いています。
たとえば、生活のために一生懸命働いている、（そして、より良い生活をで きればしたいと思っている）普通の男たち。1 ドル（昨今は、50 セントか もしれません）の重みを知っている男たち。大金を使わずに済む可能性が あるのなら、多少の汗を流そうと思うような男たち。
パイプレンチを片手にシンクの下に平気でもぐりこめる男たち。ボール バルブを調整するために、トイレのタンクの中に腕を突っ込むのもいとわ ない男たち（というのは、プロの配管工に頼めば 16 ドルかかると彼は知っ ているからです）。
私たちの国は、自分のことは自分でする人間たちの 汗と労働の上に建てられました。 ナンバーワンの DIY 雑誌『ポピュラーメカニクス』としては、心か ら感謝するほかはありません。
やたら「味方」風な言 い方をしてすみません。 でも、本当にそう思う んです。
ここが具体的だからこそ、「これは私のことだ！」と思うわけです。ここまで徹底的にターゲットを絞っていることはこのレターの特徴ですね。
唐突すぎるセールス。でも成功する理由とは？
そして次に商品の紹介です。
私たちの図解入り大著『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』は、腕まくりを して働くタイプの男性を対象にして書いてあります。つまり、あなたのよ うな人物です。
ですから、ぜひ第 1 巻を送らせてください。（付帯条件は一切なく、購入の 義務はまったくありません）
かなり唐突！！w
「あなたのために書かれた本だから送らせてくだい」
と言っているわけです。
これはあまりにも強引だと思いますか？
でも、そうではありません。
この前までに読み手は、「私とあなたは同じ種類の人間だ」と思っており、ある程度信頼をしているわけですから、唐突であったとしても受け入れることができます。これがうまいところ！
お金を払うことに慎重なターゲットにどうやって売るか
さらに重要な点は、
（付帯条件は一切なく、購入の 義務はまったくありません）
の一文です。
このターゲットは１ドルの価値を知っている人です。つまり、そう簡単にお金を出さない人たち。売り込みにはかなり警戒する人たちです。
その人たちに商品の紹介をする際には十分に気を付けないといけません。ちょっとでも売り込まれると思われたらすぐに離れてしまいます。
ですので、書き出して信頼を獲得し、そして商品紹介のすぐ後に、購入の義務は全くないと伝える必要があります。
次にベネフィットです。
お送りする本は、かなりのボリュームです。168 の特大判ページに、最新の節約術、写真、設計図、ありとあらゆるハウツーが詰まってます。
たとえば、あなたの車のオルタネータの修理方法から、ガソリンの燃費を 30％向上させ る方法まで！
ドリルで正しい角度に穴をあける方法から、お宅の私道のアスファルトを再舗装する 方法や小型家電製品の修理方法まで。
実用的です――特大判ページはページを開けたままにできるので、作業台や車のフェン ダーの上などの手元に置いて参照できます。丈夫なハードカバー付きなので、汚れもへっ ちゃらです！
また大きな活字を使っているので、読みやすくなっています。
各記事では、図解をふんだんに取り入れてあります――第 1 巻だけでも、600 以上の段 階ごとの設計図やイラスト、写真が掲載されています。
節約といえば、最近、自動車修理工場に足を運ばれましたか？ それが 12 カ月以内のことなら、車体修理の費用がやたら跳ね上がったことはご存知 と思います！
だから私たちは、事務所近くにある大きな自動車修理工場のマネージャーを呼んで、彼 の職業秘密を教えてくれるように頼んだんです。その結果ですか？ 引っかき傷やへこみ、サビなどを自分で取り除いて、あなたの車のフェンダーを新品の ようにする方法を写真入りで説明した記事が生まれました！
これらすべて、そしてさらに数多くの情報が『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』第 1 巻 には掲載されています。
ターゲットにとって意味のあるベネフィットが並んでいます。当たり前ですが、ベネフィットはこうでなければダメです。つまり、売り手にとって「これはいい！」と思うことではなく、ターゲットにとって「意味のあること」出ないとダメです。
ターゲットにとって意味のあるベネフィットを書くためには、徹底的にリサーチする必要があります。
さらに面白いのはここ！
実用的です――特大判ページはページを開けたままにできるので、作業台や車のフェン ダーの上などの手元に置いて参照できます。丈夫なハードカバー付きなので、汚れもへっ ちゃらです！
これは内容ではなく、本の形をベネフィットに持って行っています。こういう発想ってできそうでなかなかできないんですよね。
先を読ませるテクニック
そして、次に何をしているかというと、
読み手の疑問に答えています。
覚えておいてください――あなたは、一銭も払う必要がないのです。今現在も、これか らも。加えて、付帯条件は一切ありません。購入の義務はまったくないのです！
「いや、ちょっと待った」たぶんあなたは、そうおっしゃるでしょう。「何かワナがある はずだ」
ご自分で判断してください！
そうかもしれません。
レターの読み手の特徴として、広告を読んでいいなと思った次の瞬間には「買わない理由」を探します。なぜなら、何かを購入するということは現状を変えるということだからです。
特にこのターゲットは１ドルの価値を知っている人
簡単にお金を出すことを恥ずかしいと思っている人たちです。
だから、「買わない理由」を探すことにかなり敏感になっています。そこで、レターでは読み手の疑問に答えています。
「いや、ちょっと待った」たぶんあなたは、そうおっしゃるでしょう。「何かワナがある はずだ」
これが読み手の疑問ですね。
これを持ち出すことで先を読ませることに成功もしています。
もちろん私は、『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』全巻をあなたにお売りしたいとは思っ ています。
ザ・正直！！！！
これがいいんですよね！このターゲットに対しては小手先のテクニックなんかは通じません。正直でいることが何よりも強みになります。
最強のコピー。リーズンホワイ
でも、続きがあります。
でも、自分の経験から、あなたのような人に何かを「売りつける」ことは不可能だと分かっ ているんです。あなたは、価値があると自分で確認して納得しなければならない人です。 ですから、私たちが無料で提供する第 1 巻を受け取って、内容をお確かめになったうえ で決めてください。
第 1 巻は、あなた用の無料サンプルです。ぜひ活用してください。
これがいわゆるリーズンホワイコピーと言われるものです。
つまり、
「どうして無料でくれるのか？何か罠があるのでは？」
という読み手の疑問に対して、
「こういう理由から送るんですよ」
という理由を述べています。
「影響力の武器」という本にも乗っていますが、人は理由に弱い生き物です。理由をしっかりと述べることで、納得をしてくれるわけです。
問題解決型のコピーのいい事例
無料で送る理由を述べた後にさらにベネフィットが続きます。
お子さんはいますか？ 50 ページを開いて、卓上ホッケーゲーム（あなたも楽しめると 思います）の作り方（詳細な設計図と説明つき）をご覧になってみてください。店で買 えば、かなりするはずです。しかし、数ドル分の木材とパーティクルボード、レンジ用 の古い換気扇があれば、あなた自身の手で作ってしまえます。
屋根裏換気扇を取りつけて、お宅の夏を涼しくしましょう（エアコンにかかる電気代も 節約できます）。156 ページからの記事に、その方法が載っています。
これは問題解決型のコピーですね。雑誌自体を売り込むのではなく、
「子供に楽しいおもちゃを作ってあげられる」
「夏を涼しくすごくすことができる」
という問題を解決する方法の１つとして雑誌を紹介しています。この問題解決型のコピーを書けるかどうかで煽りになるかどうかが決まると言っても過言ではないです。
断りきれないオファー
ここからが「断りきれないオファー」のスタートです。
さて、ここからが重要です。
もし第 1 巻が、ほんの少しでもお約束通りではなかった場合、「もう要らない！」と書いた手紙をくださるだけで結構です。それで、終わりです（もちろん、第 1 巻はあなた のものです）。しかし、もし私が予想していているように本がお気に召した場合は、何 もせずに、無料進呈の第 1 巻をのんびり楽しんでいてください。そうすると、8 週間後 に『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』第 2 巻が送られてきます。第 1 巻同様に、頑丈な 大型の美しい本で、設計図や情報が所狭しと詰め込まれています。たとえば、次のよう な内容が掲載されています。
これはヒューチャーペイシングというテクニックですね。この本を手に入れた後の未来を具体的に書いています。つまり、２巻が送られてくるということですね。
そして２巻の内容です。
ほとんどの電池のテスト・再充電方法、あなた自身のバーベキュー・バーを設置するや り方、地下室をプロ並みに仕上げる方法、吹き抜け階段の作り方、ハーフバスルーム（訳 注：浴槽とシャワーのない、洗面台と便器だけを備えた部屋）をどんな場所にでも設置 する方法。加えて、帯ノコに関して知るべきすべてのこと、耐力壁の取り外し方、ベル ト式研磨機のすべて、正しい自転車の選び方、その他にもたくさんの情報が満載してあ ります！
上に挙げたのは、第 2 巻の内容の一部にすぎません。しかし、覚えておいてください。
次が断りきれないオファーです。
あなたはまだ、一銭も使わず、危険にさらしてもいないのです！
というのは、第 2 巻は 14 日間、お手元で好きなだけ内容を確認していただけるからです！ その上で、あなたが『ポピュラーメカニクス DIY 辞典』を 100％気に入ったと思わなけ れば、無料確認期間が終わるまでにご返送ください。そうすれば、支払いの必要はまっ たくありません。
すごくないですか！？
１巻は無料で手に入るし、２巻も１４日間は好きなだけ試し読みができるってことです。
さらに
その後、残りの巻が以後 5 カ月にわたってお手元に送られます。各回のご送付分 はすべて、返品が 100％可能な販売です。各巻につき、わずか 5 ドル 95 セント（購 読者特別価格）をお支払いください（お支払いは月 1 回です）。または、14 日間 の無料確認期間内にその巻をご返送くだされば、支払いの必要は一切ありません。
ご購入いただく巻数は、お好みに応じて決めてください。少なくても、多くても 自由です。キャンセルはいつでも可能です！
すごい保証ですよねww
断りきれないオファーとは、
「断ることの方が馬鹿なんじゃないか」
って思えるオファーのこと。
もっと詳しく言えば、
リターン＞＞＞＞＞＞リスク
の状態のことです。
つまり、リスクよりもかなり大きなリターンが得られるってことです。
断りきれないオファーを作るためには、
１、リターンを大きくする
２、リスクを少なくする
ということをしないといけません。
ここでは、徹底的にリスクを少なくすることで断りきれないオファ〜を作り上げています。
まねできるポイントは？
このレターでは、徹底的にリスクは少ないということを伝えています。どうしてそこまで徹底しなければならないのか？それは、
ターゲットが１ドルの価値を知っている人
だからです。お金を払うことに慎重にならない人はいません。そういう人に向けては、
・「あなたと私は同じ」で信頼の獲得
・意味のあるベネフィットを述べること
・断れないオファーを作ること
この３つが重要です。
このレターはこの３つが上手に書かれています。是非参考にしてみてください。
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