ただのサングラスを2000万本も売ったレターを解説してみた

今日は、ジョセフシュガーマンが書いたこのセールスレターをご紹介！

これはただのサングラスを売るレターです。

ただ、驚きなのはその実績。

なんとこの広告で2000万本ものサングラスを売ったそうです！

ジョセフシュガーマンについて知らない人も多いと思いますが、この本はみたことがあるんじゃないでしょうか？

あのDaiGoさんもお勧めしているこの本の著者こそ、ジョセフシュガーマン です。

このnoteではシュガーマンの紹介をすることがメインではないので、早速本文に入っていきましょう！

本文

力強いワード

まずは、キャッチコピーから。

デカデカと、サングラスの画像が載っていますね。こういうのをアイキャッチと言います。要は目に止まるような画像を載せることです。これだけ大きな画像が載っているとどうしても目に止まってしまいますよね。

そして、サングラスの画像を見た人が次に何をするかと言えば、ほぼ間違いなく隣のキャッチコピーを読みます。

アイキャッチはキャッチコピーを読ませる働きもあるんですよね。

キャッチコピーは

「Vision Break-through」

直訳すると、

「視覚の飛躍的進歩」

でしょうか。

この「Break-through」という言葉ですが、シュガーマン はいろんな広告でめちゃくちゃ使っています。つまりそれぐらい反応がいい言葉ということです。

こういう力強いワードをキラーワードなんて言います。

キラーワードの事例として

・驚くべき
・無料
・暴露
・驚愕
・新発表

なんかがあります。

この辺のワードは週刊誌の見出しなんかを見ていると勉強になりますよ！

この広告が出ていた時代、

「Vision Break-through」

という文字を読んだ人は、

「Vision Break-through？なんじゃそれは！？」

って思ったわけです。そして、キャッチコピーの下にはこう書かれています。

「このサングラスをかけた時、私は自分の目を疑いました。あなたもきっと同じはずです」

この文章がむちゃくちゃうまいです！

この文章の役割は何かというと、決して、商品を売ることではありません。続きの本文を読ませることです。

「このサングラスをかけた時、私は自分の目を疑いました。」

だけでは、

「へ〜そうなんだ」

としか思いませんが、

「あなたもきっと同じはずです」

ということで、

「どういうこと？」

ってなり、続きを読ませることに成功しています。たった１つの文章があるかないかで成功するかどうかが決まります。

書き出し

そして書き出しは、このようにスタートします。

これも文章に引きつけられて続きを読みたくなる書き出しのいい事例です。

これから話すことは実話です。と言われると、信憑性があります。

その上で、信じてくれるならいいことがありますよと言っているわけですから、読む理由までちゃんと示しています。

発見のストーリー

そして、この先はストーリーが始まります。

これはいわゆる発見のストーリーです。

この素晴らしい商品を発見した時のストーリーを語っているわけです。

これはこのまま使える型です。もしあなたが商品やサービスを作るきっかけになった何かの発見があるなら、そのストーリーを語ることで読み手を引きつける文章を書くことができます。

価格のアンカリング

さらにここでは価格のアンカリングも行っています。

100ドルのサングラスという具体的な数字を持ち出すことで、後に出すこのサングラスの価格を安く見せることができます。

実際、このサングラスは59ドルなのですが、価格を知った読み手は、100ドルのサングラスと比べて判断してしまうので、必然的に安く感じます。

ちなみに、価格のアンカリングは何も同じ商品でなくてもいいです。

例えば、プラダのバックを買ったという話の後に、６０００円のサングラスの話をすると、同じように安く感じます。

重要なポイントは、サービスの話をする前にそれよりも高いものの話をしてはいけない。

ということです。

そして、この書き出しはうまくセールスに持って行っています。それがこの部分、

これも鉄板で使える型ですね。

「なぜ、こんなにもいいことがあるのか？その理由はこれです」

こうすると、自然と商品の話をすることができます。

USP

次に商品の話をしていますが、ここで語られているのはUSPです。

・太陽から紫外線と青色の光をとりにぞきます

という商品のUSPを述べた後に、どうして紫外線が目によくないのかという理由を述べています。

そして、

ここでコンタクトレンズを持ち出すことで、競合を排除しています。

さらに、

ということで、他のサングラスを選ぶ選択肢をなくしています。

また、

他のサングラスとの違いを述べることでUSPを語っています。

これはむちゃくちゃ大事なポイントで、要は、コピーを書く際には、読み手が何と比較するのか？をしっかりと理解しておかないといけません。

そして、

「それよりもこの商品の方がいいんですよ」

ということをしっかりと書かないと、他の商品に逃げられてしまいます。特にサングラスのように手に取りやすい商品なら尚更です。

ここまでが商品について説明です。

まとめると、商品について何を語っていたのか？

・他の商品（コンタクトレンズや他のサングラス）よりもこの商品がいかに優れているのかを商品の特徴を通して語っています。

これぞ、ベネフィットを語るということです。

「こういう特徴があるから、こういうベネフィットがあるんですよ」

ということで説得力があるベネフィットを語ることができます。

ベネフィットを語ることはセールスレターでは基本中の基本ですが、できてない人が本当に多いです。

あなたも、まずは

「こういう特徴があるから、こういうベネフィットがあるんですよ」

という型通りにベネフィットを洗い出してみてください。

クロージング

クロージングでは、まず権威性を示しています。

学者やパイロットなど、読み手にとって尊敬に値する人たちも使っているということで信頼性を確立させています。うまいですよね。

あなたのターゲットが尊敬している人は誰でしょうか？どのような肩書きの人でしょうか？そして、その人たちにあなたのサービスを使ってもらうことはでいないでしょうか？

そうすれば、実績が乏しくてもあなたのサービスの信頼性はグンと上がります。

最後はこう締めくくられています。

ここで、

「目はとても大切ですよね？」

ということで、大切な目を守るためには59ドルぐらい払ってもいいかと思わせているわけです。

いや〜、全体的にみてすごく計算して書かれていることがわかります。

この文書を読み解くだけでも、

・読み手が何と比較するかを把握すること
・特徴からベネフィットをいうこと
・他を引き合いに出して価格を安く見せること
・大きな目的（大切な目を守る）を掲げること

これらの大切さがよくわかります。

どのように真似をするか？

真似できるポイントはいくつかありますが、最も真似しやすいのは、発見のストーリーです。

セールスレターで最も難しいのは、商品の話をするまでです。

発見のストーリーは自然と商品の話にもっていくことができるので是非真似をしてみてください！