強烈な共感で売るセールスレターの事例
今日のコピーライティングイミテーションはこちら！
PREVENTION（プリベンション）
です。
この雑誌を知っている人はいないと思いますし、このレターを読んだことがある人もほとんどいないと思います。
でも、このレターからは、
・強烈な共感で売るための方法
・上手に危機感を伝える方法
・セールスで最も大事な３つの要素
・文章で信頼を獲得する方法
・商品ではなく、解決策を売るとは？
などなどが学べます。
もし、あなたがライバルが多くて差別化が難しい・・・というのなら、きっとこのレターからライバルを出し抜いて商品を売るアイデアが見つかると思いますよ！
それでは早速みてみましょう！
全文はこちら↓
読者の皆様
私たち家族は、私が幼少の頃から祖母と一緒に住んでいました。 祖母は、私のお腹の調子が悪い時にはカモミール・ティーを作ってくれました。 彼女は酢で髪をすすぐよう家族に求め、お手製のきゅうり洗顔料を作ってくれる ような人でした。大人になるにつれ、私は祖母を、救いようがないほど時代遅れ な人だと思うようになりました。
ところが数年前、私は祖母と暮らしていた頃の様子を思い返すようになりまし た。家族全員の髪がいつもつややかで健康だったこと。私の肌が青春時代を通じ ていつも美しかったこと。ソフトドリンクやスナック菓子（祖母はそうした物を 「栄養価のない食べ物」だと言って禁止にし、代わりにレーズンや干しアンズを くれました）がなくても、私たちはいつも元気いっぱいだったことなどです。
そして、長い間食べられていた食品が、それに含まれる化学物質のため、政府 から禁止されて店頭からなくなることが多い現状に気付いた時、祖母のことが頭 をよぎりました。私は、自分が今使っている製品も、明日には禁止されかねないと思うようになったのです。
このことがきっかけで、私は自分がこれまでどれだけの化学物質を使い、摂取してきたのかを考えるようになりました。ほとんどすべての物に何らかの化学物質が含まれるのです！ 科学者によるとそのいくつかは深刻な病気の原因になり得るというのです。頭痛薬のような些細な物も、他の問題を引き起こす原因になるかもしれないのです。
さらに私は、ほとんど「まがい物」と言ってもいいような食べ物が多いことに 驚きました。もともと食べ物に含まれていた良い物が取り除かれ、代わりに化学 物質が注入されてしまっているのです。 こうした健康への危険についての記事が、毎日のようにあらゆる新聞や雑誌で取 り上げられています。
しかし、問題の解決法、あまり健康でないこの世界で健康的に生きるための方法を誠実に、一貫して教えてくれる出版物はたった一つしかありません。それが 『PREVENTION（プリベンション）』誌です。
『PREVENTION（プリベンション）』を手にしたことがある人なら、その特徴は ご存知でしょう。わかりやすく、実用的でかつ現実的。200 万以上のアメリカ人が、 医者も含めて他では得ることのできないような手助けやアドバイスを求めてこの 雑誌を読んでいます。
まだ、この雑誌を読んだことがないという方には、最新号をお送りしますので じっくりご覧になってみてください。新鮮な空気を吸うと元気が回復するのと同 様に「気分が晴れ晴れするような」アイデアがきっと見つかるはずです。
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リスクなし、購買の義務もなく『PREVENTION（プリベンション）』誌を手に入れるため には……
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どうでしょう、公平な提案だと思いませんか？
これほどお得で簡単な方法にしているのは、まず一度手に取っていただきたいからです。 そうすれば、『PREVENTION（プリベンション）』があなたの人生に大いに役立つことが わかってもらえるでしょう。
大いに役に立つ理由とは？
それは、『PREVENTION（プリベンション）』を読めば、最も経済的かつ簡単に最新の医 学研究の成果を知ることができるからです。そして、薬や医者の手を借りずに今より健 康になるための、あるいは今の健康を維持する新しい方法、私の（そしてひょっとする とあなたの）祖母が本能的に知っていた、より健康的で質の高い生活を送るための、基 本的で気取りのない自然なアプローチを知ることもできます。
なぜあなたに『PREVENTION（プリベンション）』が必要なのか
もっともな質問です。答えは次の３つに集約されます。
1．『PREVENTION（プリベンション）』を読めば、あなたの健康を害する危険に対処する ことができます。新聞や雑誌を開けば、環境を脅かす新たな化学物質、あるいは食べ物 に入っている中毒性の高い物質についての記事が掲載されていると思います。そうした 物質によって寿命が縮まったり、癌や心臓の病気にかかったりするかもしれません。
こういうことを考えると憂鬱になるので、多くの人はこの事実から目を背けてしまいま す。彼らは新しい脅威に慣れっこになってしまっています。危険な物質など存在し ないのだと思い込もうとしているのです。しかし、そうしたからといって潜在的な危険 が消え去るわけではありませんし、人生がより健康的でより長く、幸福になるわけでも ありません。
『PREVENTION（プリベンション）』は危険に対して警鐘を鳴らします。それだけではあ りません。危険を回避する方法、あるいはそれを正す方法を毎号、提案します。さらに、 すでに被ったかもしれない害を修復する方法も提示します。
2．『PREVENTION（プリベンション）』は医者よりも優れた情報を提供できます。 今や、「より良い健康」を得る方法は手術や薬だけに限りません。他の選択肢もあります。 伝統的な薬よりも安全で、値段も安く、体に優しい方法があるのです。どうも今のお医 者さんはこうした別の選択肢があることすら知らないようです。だとすれば、あなたが それを知らなくても当然です。
『PREVENTION（プリベンション）』はそんなあなたに最新の情報を提供します。 『PREVENTION（プリベンション）』を読めば体の機能や健康に必要なもの、多く の病気は自分自身の力で治せることなどについて学べます。『PREVENTION（プリ ベンション）』を読めば、賢明で意識の高い医療消費者になることができるでしょ う（結局のところ、自分の健康は自分で守らなければなりません）。
3.『PREVENTION（プリベンション）』は役に立ちます。『PREVENTION（プリベン ション）』の健康法はどうやら結果を出しているようです。そうでなければ、我々 は 200 万人以上の定期購読者を誇る世界最高の健康雑誌にはなっていないでしょ う。
私たちは現実離れした主張も、すぐに結果が出るような提案もしません。
もっと長生きして活気に満ちた人生を送りたい人、病気の症状だけでな く根源を絶ちたい人、不健康な今の社会で健康に生きる方法を知りたい 人……
心からより良い健康を願っているそうした人たちに対し、『PREVENTION（プリベ ンション）』は目標の達成に必要な情報を一つ一つ提供します。
一度、無料で試してみる価値があると思いませんか？ もし『PREVENTION（プ リベンション）』の情報が役に立つなら、6.99 ドルの購読料は十分に価値がある と思いませんか？ 私たちはそう思います。200 万人以上の読者の皆さんもそう 感じています。
では、あなた自身はどうでしょう？ まずは実際に手を取って（費用は当方負担 です）、そして判断してください。詳細は以下の通りです。
リスクは一切ありません。まずは雑誌をご覧いただき、そして購読するかどうか を決めてください。
『PREVENTION（プリベンション）』の素晴らしさについてはいくらでも語ること ができます。『PREVENTION（プリベンション）』の健康法がいかに役立ったか、 自然治癒の具体的な方法、読者から寄せられた心動かされるコメント……。
……でも、ここでは遠慮しておきます。
いくら言葉を費やすより、実際に手に取った方がその素晴らしさが伝わります。 『PREVENTION（プリベンション）』は力強くあなたに訴えかけることでしょう。
ご自身で直接確かめてください。
同封のはがきを送って、『PREVENTION（プリベンション）』を隅から隅までじっ くりご覧になってください。『PREVENTION（プリベンション）』が提唱する「心 も体も健康になる」最新の自然健康法は、大地に深く根差したものです。
私自身、『PREVENTION（プリベンション）』の健康法を実践しています。そのお かげで心はすっかり健康になり、見た目まで良くなったと断言できます。私と同 じように、『PREVENTION（プリベンション）』を読めばあなたも健康になるかも しれません。
ぜひあなたに『PREVENTION（プリベンション）』をお試しいただきたいと思いま す。皆に読んでほしいと思います。今の時代、まがい物ではなく、「本物」が求められているのです。
敬具 サンディ・ギブ
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ターゲット
本文を読めばターゲットの感情、欲求、信念がよくリサーチされていることがわかります。
例えば、
『PREVENTION（プリベンション）』を読めば、最も経済的かつ簡単に最新の医 学研究の成果を知ることができるからです。そして、薬や医者の手を借りずに今より健 康になるための、あるいは今の健康を維持する新しい方法、私の（そしてひょっとする とあなたの）祖母が本能的に知っていた、より健康的で質の高い生活を送るための、基 本的で気取りのない自然なアプローチを知ることもできます。
という文章からは、ターゲットはただ健康的な生活を送りたいというだけでなく、薬や医者に頼りたくないと思っていることがわかります。
また、健康的な生活をするために、意識高い系の行動をするのではなく、自然な方法（田舎のおばあちゃんのように）を取りたいという欲求を持っていることもわかります。
このように本文から読み取ると、ターゲットは、
・健康的な生活を送りたいと思っている人。
・医者や薬に頼らずに自然なアプローチで健康になりたいと思っている人。
・健康を害する危険に敏感でよくそのようなニュースを見ていて危機感を持っている人。
・自分自身の力で病気をなくしたい、健康でいたいと思っている人。
・もっと長生きして活気に満ちた人生を送りたい人、病気の症状だけでな く根源を絶ちたい人、不健康な今の社会で健康に生きる方法を知りたい人。
だとわかります。
戦略
書き出しは、書き手の思い出話から始まります。
今風に言えば、
「あの頃はよかったよね〜」
って感じです。これが共感の第一歩となり、読み手の警戒心をほぐす役目をとっています。
その次にやっているのは、問題提示です。
このことがきっかけで、私は自分がこれまでどれだけの化学物質を使い、摂取してきたのかを考えるようになりました。ほとんどすべての物に何らかの化学物質が含まれるのです！ 科学者によるとそのいくつかは深刻な病気の原因になり得るというのです。頭痛薬のような些細な物も、他の問題を引き起こす原因になるかもしれないのです。
さらに私は、ほとんど「まがい物」と言ってもいいような食べ物が多いことに 驚きました。もともと食べ物に含まれていた良い物が取り除かれ、代わりに化学 物質が注入されてしまっているのです。 こうした健康への危険についての記事が、毎日のようにあらゆる新聞や雑誌で取 り上げられています。
このレターのうまいところは、「あの頃はよかったよね〜」という思い出話をしてから、問題提示をすることで、スムーズに読み手に問題を思い出させている点です。
これがいきなり
「ほとんどの食材には化学物質が入っています」
「そしてそれらは深刻な病気を引き起こします」
という問題提示からスタートするとどうなるか。
「そんな嫌な話聞きたくありません・・・」
とレターを読むこと自体を拒否されてしまいます。
さらにこのレターのうまいところは、
問題提示を発見のストーリーで始めているという点です。
発見のストーリーはここです。
このことがきっかけで、私は自分がこれまでどれだけの化学物質を使い、摂取してきたのかを考えるようになりました。ほとんどすべての物に何らかの化学物質が含まれるのです！ 科学者によるとそのいくつかは深刻な病気の原因になり得るというのです。頭痛薬のような些細な物も、他の問題を引き起こす原因になるかもしれないのです。
このように、ほとんどすべての物に何らかの化学物質が含まれるという事実を発見したストーリーから始めることで、自然と共感を得るだけでなく、上手に危機感を伝えているわけです。
セールスで最も大事な３つの要素
それは何かというと、
・なぜ、私なのか？
・なぜ、あなたから買うべきなのか？
・なぜ、今買うべきなのか？
というお客さんの３つの疑問に答えることです。究極、セールスレターはこの３つを伝えることが目的と言っても過言ではないです。
このレターには、この３要素が見事に含まれています。
・なぜ、私なのか？
なぜあなたに『PREVENTION（プリベンション）』が必要なのか
もっともな質問です。答えは次の３つに集約されます。
・なぜ、あなたから買うべきなのか？
大いに役に立つ理由とは？
それは、『PREVENTION（プリベンション）』を読めば、最も経済的かつ簡単に最新の医 学研究の成果を知ることができるからです。そして、薬や医者の手を借りずに今より健 康になるための、あるいは今の健康を維持する新しい方法、私の（そしてひょっとする とあなたの）祖母が本能的に知っていた、より健康的で質の高い生活を送るための、基 本的で気取りのない自然なアプローチを知ることもできます。
・なぜ、今買うべきなのか？
追伸 今なら、はがきを返送された全員に PREVENTION 健康法についての本を無料で差 し上げます！
今なら無料の特典がついてきます。
見事なレターです。
わかりやすいコールトゥーアクション
お客さんに何をしてもらいたいのかをわかりやすく丁寧に説明することはすごく大事なポイントです。
リスクなし、購買の義務もなく『PREVENTION（プリベンション）』誌を手に入れるため には……
1．送料無料の返信はがきをお送りください。送金は必要ありません。
2．『PREVENTION（プリベンション）』の最新号とお客様名義の 12 ヵ月分のお試し購読を開始いたします。
3．最新号を気に入り、定期購読して『PREVENTION（プリベンション）』ならではの「気分が晴れ晴れするような」アドバイスを読みたい方は 6.99 ドルをお支払いください。
そうでなければ、請求書のキャンセル欄にマークして返信してください。料 金は発生しません。最新号はそのまま無料でお楽しみいただけます。
問題解決型のアプローチ
雑誌を売っているのであなく、問題解決を売っていることに気が付きましたか？
なぜあなたに『PREVENTION（プリベンション）』が必要なのか
もっともな質問です。答えは次の３つに集約されます。
1．『PREVENTION（プリベンション）』を読めば、あなたの健康を害する危険に対処する ことができます。新聞や雑誌を開けば、環境を脅かす新たな化学物質、あるいは食べ物 に入っている中毒性の高い物質についての記事が掲載されていると思います。そうした 物質によって寿命が縮まったり、癌や心臓の病気にかかったりするかもしれません。
こういうことを考えると憂鬱になるので、多くの人はこの事実から目を背けてしまいま す。彼らは新しい脅威に慣れっこになってしまっています。危険な物質など存在し ないのだと思い込もうとしているのです。しかし、そうしたからといって潜在的な危険 が消え去るわけではありませんし、人生がより健康的でより長く、幸福になるわけでも ありません。
←問題提示
『PREVENTION（プリベンション）』は危険に対して警鐘を鳴らします。それだけではありません。危険を回避する方法、あるいはそれを正す方法を毎号、提案します。さらに、 すでに被ったかもしれない害を修復する方法も提示します。
←ソリューションの提案
共通の敵
このレターでは、化学物質が入った食材だけでなく、医者も共通の敵として取り上げています。要は
「医者に頼りたくない」
という気持ちに共感しているわけです。
2．『PREVENTION（プリベンション）』は医者よりも優れた情報を提供できます。 今や、「より良い健康」を得る方法は手術や薬だけに限りません。他の選択肢もあります。 伝統的な薬よりも安全で、値段も安く、体に優しい方法があるのです。どうも今のお医 者さんはこうした別の選択肢があることすら知らないようです。だとすれば、あなたが それを知らなくても当然です。
『PREVENTION（プリベンション）』はそんなあなたに最新の情報を提供します。 『PREVENTION（プリベンション）』を読めば体の機能や健康に必要なもの、多く の病気は自分自身の力で治せることなどについて学べます。『PREVENTION（プリ ベンション）』を読めば、賢明で意識の高い医療消費者になることができるでしょ う（結局のところ、自分の健康は自分で守らなければなりません）。
イミテーションポイント
・不安やマイナスな気持ちを利用するなら、ただ煽るだけでなく自分の発見のストーリーを用いること。
・強烈な共感を得るためには、お客さんの欲求、感情、信念まで深く知ること
・強烈な共感を得られれば、セールスはシンプルでいい
・今買う理由、あなたから買う理由、なぜわたしなのかに答えること
・商品ではなくソリューションを売ること。
もし、あなたが共感でサービスを売りたいなら、このレターが参考になると思います。
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