あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(2)

新たな異動先に勤務する営業マンの最初に考えなければならないこと何か？

営業マンの仕事は多岐に渡ること,会社の状況によりやらなければならないことは異なります。まして経験の少ない方は自分がやらなければならない事が無限にあるように感じてしまいがちです。

しかし大丈夫です。営業マンのやらなければならない事は,それほどたくさんありません。営業マンの仕事の本質が何かを考えながら,それが将来何であるか自分が本当に理解できるようになることを信じて,目の前にある営業の仕事をして行くと良いと思います。

さて,営業マンが最初に考えなけれなばならないことは,

『自分の顧客は誰であるか？』

自分の顧客⁼既存の顧客+潜在顧客の2つがあります。

既存の顧客は既に存在します。それらをランク付けしましょう。基準は自分の軸・会社の軸で考えれば良いですが,主には売上金額や利益金額になります。
あなたの担当している既存の顧客の全体の売上(利益)の80％を産んでくれている上位の顧客を最重要顧客群として位置付けしましょう。

もう一つの顧客が潜在顧客です。既存の顧客は将来の環境変化等により,無くなる,売上が減少する可能性があります。これらの事は営業マン個人で変えようがない事実です。従って,営業マンは潜在顧客を常に開拓する必要があります。

潜在顧客は誰であるか？

これは,会社の現在の強みや事業の方向性と,将来の社会環境の変化の予測により,営業マンは誰が潜在顧客となりうるのか考えなければなりません。

自社の強みや方向性は何か？今後将来伸びる用途は何か？これらの二つを結び付けて,自社の売上を伸ばせる機会はどこにあるのか？
営業マンは潜在顧客を見つけるためにこれらの事を考えなければなりません。

既存の顧客と潜在顧客についての考え方を下記にまとめてみました。(ここで間違って欲しくないのは,既存の顧客も新規の案件を継続しているはずなので,潜在顧客同様,新たな商材を売る機会を貰える可能性が大いにあります。
既存顧客からも新規の機会を得る努力は怠らないようにすべきです)

今回お伝えしたかったのは,
営業マンが最初に考えなければならないことは,
□ 『自分の顧客は誰であるか？』
□ 顧客には,既存顧客と潜在顧客の2種類ある
□ 既存の顧客:誰がどの程度の売上をもたらしてくれているか？
□ 既存顧客別の売上(利益)ランクを作り,ランク付けを行い,それを定期的に見直す
□ 潜在顧客は,自社の方向性と将来の環境から,自社製品を売ることができる機会が無いか？という観点から選定する

ということです。

ご参考にして頂けたらとても嬉しいです。最後までお読み頂いてありがとうございます。