久しぶりの営業商談

◆　スリーピング顧客への訪問

部署と立場が変わり、外部営業に久しぶりに行きました。

立場が変わったというのは、4月より再雇用となり
今までは、部長という『肩書』がありましたが、
今回は肩書なしで32歳の女性営業スタッフに同行しました。

彼女も半年前に営業部門への異動でしたが
新規顧客開拓に積極的に取り組んでおり、
色々な企業にアプローチしています。

今回、訪問までいたることになった企業は
以前、私が以前に受注した経緯がありましたが
継続はせず、1度限りの取引となっていました。

どんな商談になるか、当時のご担当者は在籍されているのか
など、興味と彼女のサポートも兼ねて、自ら同席を望みました。

◆担当課長は、若かった！

以前と事務所も同じで、エレベーターを降りて
すぐに記憶が蘇りました。
打ち合わせに現れたのは、30代半ばの課長で
爽やかな好青年という感じです。

訪問前日、彼女と訪問目的を確認したところ、
会社案内からパワポで説明しようとしていましたが、
私はそれを制しました。
「それは、商談のようすを伺って必要だったらしよう」

クライアントの課長は
早速自社の話をはじめたのと、こちらの企業情報も
ある程度ご存知でしたので、まずは話を聞くことに
しました。

しかし、話していくうちに
先方の現状や課題、
「なので、取引はむずかしい」
的に聞こえてきました。

これは、話題を変えようと思い
実は、私が以前担当したことを伝え、当時の部長の
名前を出したところ、すでに退職されており
あまり良いリアクションをしませんでしたので、
「まずい！」と思い昔話しはそれ以上はしませんでした。

その後は、
彼女が自部門以外での取り組みも紹介したところ
身を乗り出して来られた感覚がありましたので
グループ会社の事業紹介に重点を移し、
商談が盛り上がりました。

そうこうしていると
次に、先方から
「私から、あなたがたの部署にお役に立てることは
　何かございますか？」
と言われ、少し驚きました。

そして、こちらの事業展開をあらためて検討いただき
「東京ではむずかしいけど、大阪だったら検討できるかも
　しれません」
というお言葉をいただき、次回のお約束も
しっかり、させていただきました。

会社を出たところで、彼女が私に
「さすがです。おかげで次の商談まで行くことが出来ました。」
と、お礼を言われてしまいましたが、
「いやいや、とりあえず良かったよね！」
と、そのときは言えませんでしたが、
振り返ると、彼女の営業センスの結果だったように
思います。

◆久しぶりの現場復帰で感じた事

今回は、とにかく出しゃばらないようにと
自分の中で決めていたので、
（途中、昔話で盛り上がるのではと思い、変な欲を出してしまいましたが）
若い二人の商談を俯瞰して観ていたような
感覚でした。
それが、良かったのかも・・・
と、新たな営業スキルを手に入れた気分です。

それから、
彼女へのフィードバックを
次回はちゃんとしよう
と反省いたしました。