リボン食品｜“日本初”を生み出す手法
創業は1907（明治40）年、大阪市淀川区に本拠を構える「リボン食品」。業務用パイ生地・油脂製品のメーカーで、数々の「日本初」を生み出して製菓・製パン業界に新しい気付きや価値を提供してきた老舗だ。
1900年代初頭に日本で初めてマーガリンの製造に成功したのを皮切りに、コンパウンドマーガリンや冷凍パイ生地、冷凍ケーキなどを他社に先駆けて世に送り出し、いまもなお業界のニーズに応えるべく、商品開発に勤しんでいる。
代表取締役社長の筏 由加子（いかだ・ゆかこ）氏は、創業一家に生まれた4代目。
「創業してからしばらくは、弊社は油脂に特化していたので、パイ生地用の油脂製品を売り込むためにホテルへ営業をかけました。ところが、逆にお叱りを受けた。パイを作るのがどんなに難儀かわかっているのか? 忙しいからそんなにたくさん生地をつくれないと。だったら『うちがパイ生地をつくるので、それを使ってください』と提案し、のちに主力商品となる冷凍パイ生地が生まれました」
こうした顧客の要望に沿った商品開発をリボン食品は得意とする。
その後も「パイ生地をのばすのが手間」という悩みをくみ取って成形パイ生地を製造。「いや、それなら焼くところまで」という声に応えて「パイシェル」（焼成パイ生地）を開発――。万事この調子で、商品ラインアップを増やして顧客の支持を得ていった。
営業担当の砂子 啓（すなこ・ひろし）氏は「うちはお客さまの手間を省けるなら、なんでもやる会社なんです」と胸を張るが、なぜリボン食品はつぎつぎとやってくるオファーに応えることができるのか。
“小回り”を武器に“隙間”で戦う。
「ひとつは弊社の規模が小さく、小回りが利くからですね」（筏社長）。リボン食品は、現在従業員がパート・アルバイトを含めて150人程度。大手メーカーならば費用対効果のハードルを越えられずにお蔵入りになるような小ロットの製品でも商品化できる。むしろ、そういった大手が手を出さない“隙間”こそが、同社の主戦場だ。
「まずは、なんでもやってみる。マーケットのリサーチはあと回し。もちろん、いきなり機械に投資したりしません。最初は手でつくればいいんです」（筏社長）。
小回りが利くことに加えて、こうしたトップから現場まで浸透するチャレンジ精神が、数々の“日本初”を生み出す原動力となってきた。
さらに筏社長が強調するのは、「商品に付加価値をつける」こと。ほかの企業と同じことをしていたら、価格競争に巻き込まれて市場で生き残ることはできない。既成の商品になにかしらの価値を加えることで他社製品と差別化を図り、収益性を高めていくというのがリボン食品の基本戦略といえる。
自社ならではの付加価値に執着する。
その最たる例が「リボンオーガニック（RO）」と冠した商品群である。なかでも「RO 有機マーガリン」は、日本初の有機JAS認定のマーガリンであり、いまだに他社の追随を許していない。
商品開発のきっかけは、全国展開する取引先のスーパーからのto C（生活者）向け商品の開発依頼だった。当時すでに有機のショートニングは流通していたが、輸入品であるためにロットが大きすぎて小規模店や家庭では利用できないことに加え、硬質でハンドリングが悪く、使い勝手が悪い。そこでリボン食品が、ショートニングよりもなめらかな質感に仕上がるマーガリンを“有機JAS認定”を前提に開発することになった。
「いちばんの難関は香料の問題でした」と開発を担った生産部の高見昌典部長が振り返る。一般的にマーガリンは油脂に水を加えて乳化させた混合物だ。加える水には粉乳・食塩・香料を混ぜ（これを「水相」と呼ぶ）バターに近い風味を生み出すが、有機JAS認証を受けるためにはそれまでリボン食品が採用してきた香料が使えない。
そもそも有機JASの認証制度は、農畜産物や製品に対してではなく、その製造工程を評価するもので、その工程に対する原則が3つある。
①加工する農畜産物の特性が製造工程を経た後も保持されていること
②加工の際には粉砕・加熱・濾過などの物理的な方法か、酵母や菌による発酵を使った生物の機能のみが利用可能で「化学的な加工方法」は認められていない
③約60種の例外を除き、化学的に合成された食品添加物及び薬剤の使用を避けること
食品衛生法第12条によれば「香料」は食品添加物となるため、③のように「使用を避ける」べきものとされているが、実は「化学的に合成されたものではない香料」は「約60種の例外」に含まれている。つまり、マーガリンで有機JAS認定を受けるためには、動植物から得られる天然の物質で、食品に香りを付ける目的で使用される「天然香料」を使う必要が生まれる。リボン食品としては、マーガリンの製造工程で使う「水相」に加える香料を「天然香料」にする際に大きな壁にぶち当たったというわけだ。
「チーズを使って風味づけしたり、5％以下は使用可能な有機加工品以外の材料を併用したりと、試行錯誤の連続です」。すべてを詳らかにすることはできないが、これまで誰も手がけていなかったのだから、現場の困難は想像に難くない。
国内唯一の有機JASマーガリン。
アイデアと工夫を重ねながら生まれた有機JAS認定のマーガリンは、環境問題や健康に敏感な消費者向けに菓子やパンを提供したい個人店に支持されたが、商品化のあとも苦労は続く。
「有機と名乗るからには、製造過程での制約が多岐にわたります。たとえば、原料自体をコンタミ（不純物の混入のこと）してはいけないので、ほかの製品をラインに流す前、つまり絶対にその日のトップに製造しないといけない。有機でない原料が混入してしまうことがあってはならないので、原料の在庫管理を報告したり、原料の使用量と製品の生産数の整合性を取る必要があったり…。毎年実施される検査もきびしいですね」（高見部長）。
それでもリボン食品がニッチな需要をないがしろにすることは、けっしてない。筏社長が自身の経験をもとに開設した不妊治療に悩む女性向けの商品に特化したWEBサイト「Minotte（ミノッテ）」や、低糖質の食品とスイーツの専門ブランド「低糖工房」、ヴィーガン向けのパイシートなど。「けっして多くはないかもしれないが、需要が確実にあると見込めれば市場に飛び込む」（筏社長）。この姿勢こそが、創業以来受け継がれてきたリボン食品のDNAだ。
“気づく力”が参入障壁を築く。
では、どうやって“隙間”＝小さなニーズを探すのか。
「従業員には『聞く力やで』としか言っていません（笑） お客様も欲しいものを完璧に描けているわけではありません。どのようにして気づき、100％に近づけるのか？ という勝負になるんです」
筏社長がもっとも大事にし、社員に求めるのは「気づく力」だ。毎日歩いている道であっても、なにか変わっていることがないか注意深く観察する。そういった訓練を積み重ねることで、相手が求めていることを察せられるようになる。そんな習慣が顧客の役に立ちたいというホスピタリティ精神へといつしか変化している。
“気づき”から生まれたアイデアは、パート・アルバイトを含めて随時吸い上げる制度がある。数年前に完成した新社屋では、製造部門と営業部門の垣根を取っ払って意見交換できるようなレイアウトを採用。それ以前から6人のエキスパートからなる技術サービス課という部署が組織を横断できるようにもしてきた。いわゆるカスタマーサクセスだ。「お客さまのお困りごとならなんでも相談にのる部署で『なんか売れる商品つくって』みたいなオーダーも受けます」と筏社長。手段を尽くして顧客の声を拾い、商品化に生かす仕組みも構築している。
顧客の小さなニーズをくみ取り、ニッチであること、付加価値をつけることを追求。失敗を恐れずに挑戦を続けた結果、リボン食品は他社メーカーが到達できない独擅場を発見し、そこに高い参入障壁を築くことになった。たとえば、“筋入りマーガリン”（※）の「塩パン用スライス」だ。
※リボン食品ではバターやコンパウンドマーガリンなど、複数の“筋入り”油脂製品を販売しているが、ここでは便宜的にマーガリンと表記した
独壇場、筋入りマーガリン。
ご存じのとおり、一般的なシートタイプのマーガリンは、パイシーターを使って生地に織り込むには適している。しかし、ここ7～8年でベーカリーの定番商品として定着した塩パンをはじめ、1個単位に分割した生地でマーガリンを包み込む必要がある場合は、シートをカットしてから計量しなければいけないので手間がかかる。
そこで登場したのが、この“筋入り”だ。シートタイプのマーガリンの表面にあらかじめ「残り数ミリ」の位置まで深めの筋を入れてある。だから、カットも計量も不要。経験が少ないスタッフでも筋に沿ってばらすだけで、簡単かつ正確な一定量の直方体に分割できるという仕掛けだ。
熊本県人吉市。人吉温泉の中心部で営業するスーパーマーケット「イスミ」本店内に店を構える「劇場ベーカリー 感麦（カンバック）」も“筋入り”の恩恵を受けている。
イスミでベーカリー部門の責任者を務める佐々木 矢（ささき・なおや）氏は次のように話す。
「“筋入り”を使う前は、ポンドのバターをナイフでカットし、秤にのせて計量していました。時間がかかるし、前日に準備しなければなりません。従業員にとってストレスでした。ですから、“筋入り”は本当に画期的な商品。原価は上がりますが、そのぶん時間を短縮できて人件費を削減できるので、十分ペイすると考えています」
「感麦」では餡バターパン用に開発されたバター100％の「32分割ミルクシート（加塩）」を塩パンに使用。「塩パン用スライス」に比べると1個あたりの重量が重く、表面積も広いので、生地に包んで焼成したときにバターが染み出してくるが、そのために香ばしく、風味豊かに塩パンが焼き上がる。
塩パンの価格は130円（税込）。現在は1日に50個弱を製造して朝の9時ごろには店頭に並べるが、毎日午前中には完売してしまうほどの人気ぶりで、日によっては午後にもう一度焼くこともあるという。
佐々木さんは、今後同製品を利用した新商品も開発していくつもりだ。
まずは手でやる。
前述の“気づく力”と小回りできる利点を生かして、リボン食品は塩パンがブームになる以前にどこよりも早く商品開発をすすめた。例によって開発の現場は「まあ、いろいろたいへんでした（笑）」（前出・高見部長）というが、そこが腕の見せどころでもある。
「当初はシートマーガリンを製造し、そこから二次加工というかたちでさらに格子状に筋を入れていました。簡易的なベルトコンベアを組んで回転刃で縦に筋を入れ、その後に従業員が手作業で横方向に筋目を入れるという…。これでは生産数が全然上がりません。製造した製品が次の日にはなくなってしまうので、朝から晩まで“筋入り”ばかり製造していましたね」
とにかく生産が追いつかない。そして効率も悪い。
「それで機械と部品を改造して、一貫したラインで生産できるようにしたんです。同じラインで、筋入りではない製品もつくれるようにするなどの工夫も重ねたため、“筋入り”の製造方法は企業秘密なんです」
とのこと。 たとえ社員であっても製造担当者以外は製造現場には立ち入り禁止。「じつは製造ラインを見たことがないのです」と前出の営業担当である砂子氏も苦笑する。
現在、筋入りマーガリンの厚さは9mmと5mmが基本だがPBを含めると、対応可能なサイズは10種類ほど。1片の重さもある程度調整可能だ。当初はマーガリンだけだったが、バターやコンパウンドタイプのマーガリンなど、ほかの“筋入り”油脂製品も販売するようになった。
爆発的なブームは去り、もはや定番として落ち着きつつある塩パンだが、いまでも同社の屋台骨を支える主力商品であると同時に、リボン食品という会社を象徴するアイテムともいえるだろう。
「変な人を採る」という秘策。
筏社長は「採用の際に“変な人”を採るようにしているんです」という。他人とはちょっと違うことをいう人、ありきたりなことをいわない人。さらには「弊社の持ち味である“ユニークさ”は育てることができるんです」とも。前述のように気づく力をみがく訓練を重ねれば、おのずと他人とちがったアイデアが生まれてくると。
そうやってリボン食品ならではの“ユニークさ”を培った社員とともに、この先100年、200年と続く会社であることをめざす。
今後は「目立たない黒子から、目立つ黒子への転換」も図ろうとしている。「これまでは裏に隠れているばかりで、会社の存在を気づいてもらえないことも少なくなかった。従業員の家族にうちの会社のよさを知ってほしいということもあります」（筏社長）。
それでも顧客の小さなニーズに耳を傾け、裏方として業界のサポートを続けていく姿勢は変わらない。ぜひ、あなたのお店の「ちょっと困った！」をorderieを通じてリボン食品に伝えてほしい。きっと彼らなら動いてくれるはずだ。
article=Testuo Ishida ／ pictures=Masatoshi Uenaka
劇場ベーカリー感麦
熊本県人吉市九日町87番地
9:00-19:00
無休
https://gekijou-bakery.com/
リボン食品株式会社
大阪府大阪市淀川区三津屋南3-15-28
http://www.ribbonf.co.jp/