営業のおはなし2
今回は、法人営業のおはなし
前回の営業のおはなしは、こちら
営業始めた若い方に向けた初歩的な事です。
私は法人の営業をしていて、
特に後輩に教えていた事がある。
経営者は、ホント、さまざまな事を考えている。
特に売上！
私は集客のお手伝いをしている
広告の営業もしていた事もあり、
そのころ感じたことは、開業1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、1年というスパンで物事をみている。
それは、今後、この会社をどうして行きたいのか？
この結果でどうなのかというものを
常に考えているのが経営者です。
話が変わり
先日、妻に通信会社の営業から
TELアポがあり受けてしまったので
営業マンと会うことになったのだが、
通信系の会社の営業
その営業は感じのいい人でした。
経費を削減できるという目的で
訪問していただいたのだが、
その方は、現状の通信費と、
今後の通信費の提案という流れで
話していきました
結果として、
何も変わらないので今のままの方が
いいと無理に営業かけなかったのはいいが、
一つ見落としている部分がある。
その営業は、
当社が5月に設立したのを調べてTELアポして、
商談することになったのだが、
せっかく調べたのに残念。
私なら、最初のヒアリング段階で、
3ヶ月くらい経って経営の方は順調ですか？
とか、今まで何をしてきて、
どのような思いで起業したのか、
今後の展望などヒアリングしますね。
その人が考えている事をヒアリングします。
なぜなら、お話しを聞くことによってどのような事で困っているのか、
今後の課題など話される事があるので、
そこを引き出すのが営業だと思う。
例えば、いやーまだ税理士がいないので、
税関係のことが心配だとか、
集客に困ってるとか話が出てきますよね。
その課題に少し向き合うだけで違うと思います。
例えば、税理士ですか、
お客様の中にいるので紹介しますねーとか、
集客ですか、お客様の中に、
広告代理店のお客様がいるので紹介しましょうかという話になりますよね。
私は、営業は、情報や人脈などを活かして
営業した方がいいと思います。
人を紹介、情報を提供する事でメリットを
与える事ができる。
そうする事で、印象に残るし、
恩を売ることになるので、
今後何かあったら相談しようと思わせる事が
できるので。
その場の狭いビジネスだけを考えていたら、
今後はないのです。
経営者視点を身につければ、
自分も成長できるし、
お客さまにも信頼してもらえるようになるのです。
まずは営業する前に、
その人となりをヒアリングすることです。
そこに課題があるかも知れません。
という私も若い時は、
できていなかったかもしれません(笑)
営業は、情報を与える人なのだと思います。
情報とは、
他の成功事例を話したり、
他人を繋いでいくのが営業の仕事だと思ってます。
営業は、他人(ヒト)に興味を持つことです。
少しでもヒントになりましたでしょうか？
この話はここまで
さて、営業については
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皆様方のそれぞれの人生にハッピーを！！
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