0927.マーケター、「顧客の解像度」だけではなく「計画の解像度」も高くした方がいい説

計画の解像度も高くあるべし

Twitterでよくマーケターの方がお話されるのが「顧客の解像度を上げる」という話ですね。これはもう100％同意です。弊社もN1インタビューしたり、マーケティングチームがインサイドセールスしたり、インサイドセールスがとったアポにはマーケターが同席しています。

顧客の解像度が高い、について才流の栗原さんが非常に分かりやすい図解をしておられました。（以下の画像の引用元：https://markezine.jp/article/detail/31283）

解像度が低いとお客さんがぼやぼやして見えていて、解像度が高いとお客様の姿が具体的にイメージできています。

計画は小学生でも分かるくらい具体的に作りこんで初めて実行される

顧客の解像度を高くする、ことの重要性は栗原さんのような有名なマーケターやTwitterでも提唱する人が増えてきて、よく聞く話になってきたように思います。

私は自社サービスのマーケティングをしていて、もう1つ解像度を高めた方がいいと思うことがあり、それが計画です。

MBさんという、メンズのファッション業界で有名なバイヤーの方がいます。書籍は100万部を超えるベストセラーです。

彼がアパレル店員時代、具体的な数字はちょっと失念してしまったんですが上層部から「お前一体どうやってそんなに売上伸ばしたんだ？！」と聞かれるほど、売上を伸ばしたことがありました。

その方法が計画をめちゃくちゃ細かく立てることです。

MBさんいわく、小学生でも分かるくらい具体的に立てていたそうです。

たとえば、今季、売りたいアウターがあったとして、お客様がその商品を2回触れたら、「羽織ってみますか？」とか「ほかのサイズや色もありますので」と言いながら声をかける。

みたいな。めっちゃ具体的ですよね。

話しかけるタイミング、話しかける第一声、試着をおすすめするタイミング…。

計画は24時間くらいかけて立てる

そんなMBさんが言っていた言葉で印象的なのが、以下です。

計画は非常に大事。（小学生でも分かるくらい具体的に計画を立てるのは）とても大変で、時間がかかるもので、丸1日かかる

この言葉を聞いたときハッとしました。

計画を立ててるってつもりの人、めっちゃいません？WBSひいてー、とか、カレンダーに予定埋めて―、定例会議を決めてー。。。

でもそれって小学生が見ても分かるほど具体的な計画ではないですよね。みんな計画は立てたことがあるんですよ。でも「小学生でも分かるくらい具体的に」やり抜いている人は少ないはずです。

やってみた

計画の解像度が高いと、どんなメリットがあるかというと、行動に迷いがなくなり、危機感を維持できます。

例えば、このくらい細かく私の場合はしています。
※数字は全部適当です。
※本当はデイリーでやりたいのですが、BtoBのサービスで態度変容にそれなりの時間がかかるので、週次計測に落ち着きました。

9/7~9/13 
・資料ダウンロード数　20件
・架電数新規　15件
・追架電数　20件
・アポ　5件
・お問い合わせ数　10件
・有効商談数　15件

9/14~9/20 
・資料ダウンロード数　22件
・架電数新規　21件
・追架電数　50件
・アポ　8件
・お問い合わせ数　10件
・有効商談数　15件

これが目標で、もし目標値より1件でも遅れがあれば、その後れを取り戻す方法を営業や上司とめっちゃ考えて、速攻施策を打ちます。

数字になっていると、「この期間（9/14~9/20）の、この数字（資料ダウンロード数）の実際の数字が、目標より少ないと、営業のAさん・上司のBさんと挽回策を打たないといけない」と、小学生も分かるくらいになると思います。

また数字計画だけではなく、実行の面でも、インサイドセールスの架電や、MAツールのシナリオ設定も、現在準備中ですが小学生でも分かるくらいの業務フロー図を作成しています。

計画の解像度が高いと、どんなメリットがあるかというと、行動に迷いがなくなり、危機感を維持できます。

おわり