QUESTフォーミュラ：ネットで物が売れる文章の書き方

こんにちは、大成信一朗です。
 
売れる文章には型があるのを、あなたは知っているだろうか？
 
この型に従って書けば、アフィリエイトやクラウドファンディングの初心者であっても売ることができる。
逆に知らないと、いくら書いても全然売れない。
型を使えるかどうかで、あなたのネット副業の収入は大きく変わってくる。
 
この売れる文章の型は「QUESTフォーミュラ」という。
アフィリエイト、クラウドファンディング、LP（ランディングページ）、ECサイトなどネットで物を売る人は必ずマスターしたい型の一つである。
QUESTフォーミュラについて解説する。

QUESTフォーミュラとは？

QUESTフォーミュラとは。世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターのマイケル・フォーティン氏によって考案されたものである。
 
売れるサイトを研究したところ、共通する文章の流れがあった。
それは、Q：Qualify（絞り込み）、U：Understand（共感）、E…Educate（教育）、S…Stimulate（興奮）、T…Transition（転換）という流れであり、それぞれの頭文字を取って、QUESTフォーミュラという。
 
QUESTフォーミュラが売れる理由は、購買心理に沿って文章が展開されているからである。

QUESTフォーミュラの5つの要素

QUESTフォーミュラの5つの要素について、詳しく見ていく。

Q：Qualify（絞り込み）

Q：Qualify（絞り込み）とは、これから先の文章を読むべき人と読むべきでない人を振るい分けすることである。
マーケティング用語のターゲティングである。
 
商品やサービスが必要ない人は最後までも読んでも買わない。
だから、最初の段階で見込み客を選別するのである。
 
絞り込みの具体的な方法は、読み手を特定して、問題提起（または願望の喚起）する。
 
例えば30代の男性で、給料が上がらず、将来への不安を感じていて、でも何をすれば良いかわからず、人生を諦めかけている人をターゲットする。
 
「30代になり同期はどんどん出世しているのに、自分は出世できない。給料も上がらないから転職活動してみたけどやっぱりダメ。将来が不安だから投資をして資産形成したいけど、ローンの支払いで貯金が貯まらない。このまま人生終わりたくないけど、八方塞で現状を変えられない。『俺の人生こんなもんだ…』と思っているあなた、諦めるのはまだ早いです。…」
 
このようにターゲットになる人に関する情報を出しながら読み手を特定し、そして問題を提起する。

U：Understand（共感）

U：Understand（共感）とは、Qの絞り込みて提起した問題や喚起した願望に対して「私はあなたの悩みを理解し、共感しますよ」と相手への理解や共感を示すことである。
 
Qで挙げた給料の少ない30代男性を例にすると、このようになる。
「実を言うと、私もあなたと同じように、給料が上がらず同期に取り残され、将来への不安を感じ、自暴自棄になり。人生を諦めていました。…」
 
「私もあなたと同じ境遇だったので、あなたのことはよくわかります」とターゲットの見込み客に共感するのである。
Qの絞り込みで使った問題に関する辛いストーリーや失敗談を語ろう。

E：Educate（教育）

E：Educate（教育）とは、商品やサービスの説明だ。
 
Uの共感で辛いストーリーを語った。
その最後で、「〇〇（商品やサービス）に出会って、問題が解決して人生が変わりました」と一発逆転の展開に持っていき、自然な流れで商品やサービスの説明へと話題を移す。
 
給料の少ない30代男性を例にすると、このようになる。
「ネットサーフィンしていた時、『アフィリエイト』という言葉を見つけました。なんとなく気になったのでクリックしてみると、…」
 
ただ、説明するだけでは信ぴょう性に欠け、説得力がないので、証拠を提示したり、お客様の声を出したり、権威者からの推薦を載せたりし、見込み客を信用させよう。

S：Stimulate（興奮）

S：Stimulate（興奮）とは、見込み客の購買意欲を刺激することだ。
 
興奮させる方法はいくつかある。

• ブレット

• 特典

• 今購入しないと損することを伝える

ブレットとはベネフィットの箇条書きである。
ベネフィットとは商品やサービスから得られる価値である。
ブレットとベネフィットの書き方については以前書いたので、こちらの記事を読んでほしい。
→　なぜネットで文章を書く時にブレット（箇条書き）が大事なのか？
→　メリットやベネフィットはFABで書け
 
プレゼントなどの特典を付けたり、または割引や返品保証など商品の魅力や価値を高める。
 
人は失う物に対する価値の方が得られる物に対する価値よりも高く見積もるプロスペクト理論という行動心理がある。
なので、特典の締め切りを設けるなど今買わないと損することをアピールしよう。

T：Transition（転換）

T：Transition（転換）とは、見込み客を顧客に変えることである。
要するに、買ってもらうことである。
 
購入ボタンを押すよう伝えましょう。
購入ボタンを押してもらうために、E：Educate（教育）で紹介しなかった他の特典をここで紹介するのも良いでしょう。
また特典や今買わないと損することをE：Educate（教育）ではなく、ここで伝えることもできます。

QUESTフォーミュラを使ってコピーを書こう！

これからアフィリエイト、クラウドファンディング、LP、ECサイトなどで売るための文章を書く時はQUESTフォーミュラで書こう。
 
なお、マイケル・フォーティン氏は「QUESTフォーミュラは守るべきルールではない」と言っている。
最初はQUESTフォーミュラの流れの通りに書き、本数をこなしてQUESTフォーミュラのコツをマスターしよう。
それから、順番を変えたり別の要素を入れたりとアレンジしてあなたなりのスタイルを作ろう。
 
大成信一朗