相手に動かしたいなら、イエス・バット法ではなくイエス・アンド法を使え

こんにちは、大成信一朗です。

あなたは、自分の意見や考えが否定された時、たとえ相手が正しくて、自分が間違っていたとしても、ムッとしないだろうか？

私たちは、自分が否定された時、心を閉ざす。
だから、コピーライティングでは、「あなたは正しい」と言って、相手に心を開かせる。
そして、それから話を始める。

イエス・バット法（yes-but法）

営業のテクニックにはこれを利用した手法がある。
イエス・バット法というテクニックだ。

相手の意見を肯定（yes）してから、しかし（but）とこちらの意見を言う。

これだと相手の意見を受け入れているので、相手にこちらの意見を聞いてもらえるから、効果がある。

私たちはある事を知っている。
「しかし」という言葉の後には否定が来ることを。
だから、いくら「あなたは正しいです」と言っても、その後に「しかし」と言えば、相手は途端にあなたの言うことに耳を傾けなくなる。

例えば、
あなたは風邪の予防で一番効果があるのは栄養を摂ることだと思っていたとする。
そして、「風邪の予防で一番はしっかりと栄養を摂ることです」と言われたとする（または書いてあったとする）。
この時、あなたは「そうだろ、うんうん」と心の中で思うだろう。
その後で、「しかし、それは昔のこと。最新の研究では手洗いが一番の予防なのです」と言われたら、どうだろう？
「そうか、俺は間違っていたんだ」と思うよりも「そんなことない」とか「え、うそだろ？」とか、色々な感情が頭の中を駆け巡って、相手の意見をしっかりと聞けないのではないだろうか？

なので、イエス・バット法は必ずしも最良の方法とは言えない。
それなら、イエス・バット法以上のものがあるのだろうか？

イエス・アンド法（yes-and法）

イエス・アンド法とは、相手の意見を肯定（yes）してから、しかし（but）と否定せずに、やんわりとこちらの意見を説明する（and）テクニックだ。

イエス・バット法で例にした、風邪の予防で説明しよう。
「風邪の予防ではしっかりと栄養を摂ることが重要です」
「さらに、最新の研究では手洗いが風邪の予防に一番の効果があったというデータもあります」
これなら、自分の意見を否定されたとは感じないので、「へー、そうなんだ」と心を開いて話を聞ける。

イエス・バット法はもう古い。
相手に気持ちよく行動してもらうためにも、イエス・アンド法を身に付けよう！

大成信一朗