10月13日 ベトガーに学ぶセールスの極意

「１日１話，読めば心が熱くなる365人の仕事の教科書」より，社会教育家の田中真澄さんです。

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福岡県大牟田市出身。1959年、東京教育大学を卒業し、日本経済新聞社に入社する。販売の第一線を経験し、日米合弁会社「日経マグロウヒル社」に出向。「日経ビジネス」の創刊業務に従事。書店を経由せず、すべて直販。しかも「読者を選ぶ」という、それまで日本にはない販売方法を確立し、同誌を我が国の代表的雑誌に導く。1979年、同社を退社。ヒューマンスキル研究所を設立した。日本初のモチベーショナル・スピーカーとして、全国の企業、商工会、学校で講演を行っており、その数は7，500回を超えている。全国に熱狂的な「田中ファン」がいて、リピート講演が絶えない。1978年「週刊東洋経済」誌上で若手講師No.1に選ばれる。
－Wikipediaより－

冒頭で田中真澄さんはこんな話をされています。

　独立以来，私が強く感じているのは，人生とは「一引き，二運，三力」であるということです。どんなに腕があっても，まずは「あなたを使ってあげる」と，人様に引っ張り上げてもらえる機会を得なければ，永遠に能力を発揮することはできません。そういう”引き”の機会をどうつくるか，それが人生の勝負です。

　その一番のポイントが，ベトガーが一貫して説いている「積極的に生きる姿勢」「情熱」だと田中さんは考えています。

　さて，ベトガーって？　検索してみたら，フランクベトガーは「伝説のセールスマン」なんですね。そして，彼に影響を与えたのがデール・カーネギー。ベトガーはカーネギーの話し方教室に入り，そこでカーネギーの情熱溢れる話し方に心を動かされます。

　カーネギーがベトガーに薦めたものに「ベンジャミン・フランクリン自伝」がありました。アメリカで最も成功した人物と言われるフランクリンですが，その成功の陰には「フランクリンの十三徳目」がありました。

　ベトガーはフランクリンの十三徳目のうち，6つはそのままに，7つは自分の仕事に役立つものに入れ替え，1週間に1項目ずつ全力で実践して自らを変革したのです。

【ベトガーの十三徳目】
１．情熱
２．秩序（自分自身の行動を組織的にすること）
３．他人の利益を考える
４．質問
５．中心問題（真の問題を捉える）
６．沈黙（相手の話をよく聞くこと）
７．誠実（信用を得るに値することをする）
８．自分の事業に関する知識
９．正しい知識と感謝
１０．微笑（幸福感）
１１．人の名前と顔を記憶すること
１２．サービスの将来の見込みに対する予想
１３．販売を取り決める（購買行動を起こさせる）

　自分はセールスマンに向いていないと思っていたベトガー。カーネギーに出会い，ベンジャミン・フランクリンを知り，十三徳目を作って自らを鍛え変革し，情熱的に営業セールスを開拓していったのです。

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ありたい姿を描いて，
それに到達するまでのスモールステップを設定し，
ひとつひとつ実践して自分を変える。

なんだか，コーチングみたい！

「フランクリンの十三徳目」をそのまま使うのではなく，自分の仕事に合った十三徳目を作ったというのが，これまた良い。
　真似ることも大事だけれど，自分で必要と思って設定した目標のほうがモチベーションが上がるから。

ちなみに読んでいてグサッと刺さったのは冒頭部分。
「人様に引っ張り上げてもらえる機会を得なければ…」

コーチングスクールを修了してから「学校の先生にコーチングを広めたい！」と大きな野望は描いたものの，すでに半年経ちますが何も進んでいません。この半年，学校外の人と出会うことがたくさんあって，そのたびに「野望」を語っていたけれど。
残念ながら「コーチングを知らない学校の先生」には話せてないのです。
そりゃ，広まるわけがない。

ベトガーの著書「私はどうして販売外交に成功したか」には，たくさんの名言があるようです。私に足りないのはこれかな…。
・できるだけたくさんの人に面会する
・商品を売り込む前に自分を売り込む
・面会の予約をしてもらおう

いずれは学校の先生向けのコーチング研修を立ち上げたい。でもその前に，私のセッションを受けてクライアント体験をしてほしい。たくさんの「学校の先生」に会って，コーチングを知ってもらおうと改めて思ったのでした。