付加価値はどこにあるのか？

付加価値とは、どこにあるのか？
お客様の期待を上回ることが付加価値なのか？

価値とは、お客様が感じることであるから
その期待を超えたところが付加価値だと考えている。

しかし、付加価値とはそこではない。

答えは、原価に上乗せした部分から
お客様のニーズを叶えた部分が付加価値である。
付加価値とは、付加できた価値の量であり
お客様が求めていないものは付加価値にならないからである。

例えば、業界ナンバー１という特長は、
お客様のニーズにあるでしょうか？

アピールポイントにはなるかもしれないが、
それよりも「〜が欲しい」「〜を解決したい」「〜をしたい」など
お客様自身が解決したい顕在的ニーズをアピールした方がいい。

「実は欲しかった」「本当ははこれがしたかった」などの
質問や体験を通じて発見できるニーズを提案した方がいい。

さらに、「なぜそれを欲しているのか？」などの
お客様自身も気づいていない潜在的ニーズを探り出し
それをもとに商品開発することで
新たな付加価値が生まれる可能性がある。

世の中には潜在的ニーズに応える商品・サービスが
身近に存在している。
普段使っている商品にも、そのヒントが隠れているし
現場を調査・観察することで、潜在的ニーズが見えてくる。

競合他社に先駆けていち早く、お客様の潜在的ニーズがわかれば
それが付加価値＋差別化を同時に達成できる。

853 2024/06/20