マーケティング戦略立案
店舗出す時は、大手チェーンや長年繁盛している店舗のすぐ近くに出す。 大手はしっかりとマーケティングして出店しているので、そこはニーズのあるエリアということ。
密集の経済性→2店舗目は一店舗の近くにだすと、宣伝費や運搬コストなどが安くなるので効率性が上がる。
マーケティングをうまく行えば営業を減らすことが出来る
利益が出ていて税金に消える位ならマーケティングに使うべき→資産になる
誰がどのくらい来るのか、自分の資産、必要な資産をまずは把握しないと戦略が立てられない。
◆分析
環境分析→基礎分析→施策の順で行う
▼環境分析
①WANTS(目的)とNEEDS(必要なもの)を分けて考える
WANTSを先に見つけて→NEEDSを考える
WANTSとNEEDSを繋げることでVALUEが生まれる
②自社と競合でNEEDSについて持ってる、持ってないを表で一覧にする
③自社の強みがわかったら次にSWOT分析を行う。
自社の強み、他社の強み、自社のネクストチャンス、驚異を確認
④それをもとにUSPを見つける
顧客のNEEDSを満たして、競合と被らない部分を伸ばす
捨てるべき箇所、伸ばすべき箇所を明確にする
経営では何をしないかを決めることが重要
◆基礎分析 VALUEを高めるには
▼STP分析 セグメント、ターゲット、ポジション
従来はセグメントとはその市場を構成する商品やサービスを区切ることwhat何しにいくか→間違い! WHYで区切るが正解!
ターゲットとは、そのセグメント区分を選ぶ根拠を示す為の要素
①ターゲット ②セグメント ③ポジションの順番で決めていく
①ターゲットとは性別や年齢で区切ってはいけない
そのサービスや商品を選ぶ理由で区切ることが重要(WHY)
美容室ならカットしたい、カラーしたいではなくて、彼氏に喜んでもらいたい、 インスタで褒められたい等がターゲットとなる
WHYを考えて、WHOを具体的に絞って、プロモーションや付加価値を付ける
例えば花屋なら、
WHY→恋人や妻にサプライズしたいから
WHO→マンネリ化しているカップルや夫婦、ありがとう言えない恥ずかしがり屋
②セグメント
① のWHYをもとにセグメントしていく
美容室なら彼氏を喜ばせたい→カット、美容、ネイルなどトータルアドバイザーというセグメント
身だしなみ整えたいだけのサラリーマン→早い、安いの1000円カットというセグメント
③ポジション
どこで売るかが重要、水の価値も街と砂漠では変わる
色々なポジショニングマップを作って自社と競合の位置を確認し、競合がいないポジションを取る 競合との役割分担
ポジションを取ったら、そこに特化することが重要
◆施策
売り手目線(4P)ではなくて、顧客目線(4C)で施策を考える
4P プライス、プレイス、プロダクト、プロモーション
4C コスト、コンビニエンス、カスタマーバリュー、コミュニケーション
▼4Cの目的
Evoked set→人は買うものを無意識に定番化している
①Persistent Business
病院の無料おむつ、美容室シャンプー配布→定番化させることが出来る
②Part Business
サービスを特化する、銀行→海外送金特化の会社
③Pack Business
複雑なものをセットにする、Excel・パワポセット、カット・ネイルセット等
これらを元に各4Cごとに施策を作っていく
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