伝える技術　営業編

サービスより言葉を磨くことでサービスの価値を上げることが出来る

アイデアやスキルがあっても良さを伝えられなければ意味がない。　　　　　　　営業、販売、プレゼンが最重要

◆営業スキル

下調べ45%、ヒアリング45%、提案10%の割合が良い

＊下調べ

営業に行く際は下調べ必須、調べてきたことが分かれば相手も聞く耳を持つようになる。　ホームページプリントアウトして持っていく、フェイスブックで繋がっておく等

＊ヒアリング

自分は話さず、愛想笑いして徹底的にヒアリング

SPINの法則

・sシチュエーション（状況質問）

御社の広告費っていくら位なんですか？、広告で最も重視していることってなんですか？とか、下調べでわかっていることも相手に言わせて自ら確認させる

・pプロブレム（問題質問）

集客で現在の課題ってどこだと思いますか？（だいたい把握出来ていない）

他社では〜ですよと例を出してあげ誘導する

・I インプリケーション（誇示質問）放っておくとより大きな問題に発展するぞ匂わせ

例えば近くに大手サロンがきて、hpbの広告費が10万円上がったみたいな話聞くが、なにかhpbに頼らない手は打ってますか

N need pay off (誇示質問) 買わせる質問

じゃあ、hpbに頼らずも集客出来て、低予算でリピートにも繋がるシステムがあったら使いたいですか？ご興味あったらご説明しますがいかがでしょうか。

＊提案　

相手からお願いされる状態まで持ってきたら、最後に提案をする

BFABの法則

・Benefit 

弊社のシステムを使えば1億円の経費削減、1億円の収益、2億円の利益が生まれると予想されます。

・Future

 自社の特徴　人口知能分析

・Advantage　

自社を利用する利点、メリット　よって効率的にマーケティング出来る

・Benefit 

最後にもう一度どれ位の利益を与えられるか説明

◆ストーリーを語ろう

What 何を

How どのように

Why 何故それを提供するか→実はこれが一番大事

何故その事業を行うことにしたのか、ストーリーを語れると強い

why90%、what5%、how5%

例えば、おばあちゃんが営む美味しいうどん屋、美味しいのに集客方法がわからず潰れそう、助けたいと思い、マーケティングシステム作りましたよと。

◆営業テクニック

・ツイガルニク効果

解決したい問題があると緊張状態が続いて最後まで話を聞いてくれる。　　　　　最初の一言で結論を言う→説明しないでキーワードだけ残す

・事前に質問考えるんじゃなくて、相手の内容を深掘りすると話が続く

オープンクエッション→はい、いいえで答えられない質問をする

自分のプライベートの話もする、専門用語ではなく相手に伝わる言語で話す。

ヒアリングして相手が気持ちよく話をしてくれていたらこちらがイニシアチブを握れているということ。

・契約件数＝アポイント数×契約率

KGI設定して、KPI設定して、それに対してtodoを行う

何が足りないのか考えて行動、逆算して動くようにする。

KGI=重要目的達成度 キーゴールインディケーター

KPI=達成の為に必要な過程　キーパフォーマンスインディケーター