IS未経験者が初月社長アポ12件、アポ率3.2％！社内施策公開します。
こんにちは！被虐待者の雇用創出を目的にインサイドセールスの代行事業を行っている株式会社RASHISA代表の岡本と申します。
（被虐待者の雇用創出を目的にしているのに何でインサイドセールス？と思われる方はこちらをご覧くださいませ！）
2023年9月下旬にアルバイト入社をしてくださったメンバーがとても高いパフォーマンスを発揮してくれています。
インサイドセールスや架電業務は未経験ながら入社初月から社長様のアポイントを12件獲得してくれました。
この成果が生まれた背景には下記のような要素があります。
・本人の力（採用や努力量）
・商材の力（担当した商材の魅力）
・リストの力（温度感の高いリードなど）
・組織の力（ノウハウの共有など）
この中で当記事を読んでくださっている方が再現性を持って実践ができる部分は「組織の力」になってきます。
ここからは未経験の方が0から活躍できる仕組みをどのように作っているかを解説していきますね。
皆さんには「この成果は様々な要因が重なって生まれたものなんだな」くらいの温度感で記事を読んで頂けると嬉しいなと思っています。
※そして何より、本人が頑張っていることをお伝えさせていただきます！
前提の整理
弊社のノウハウをご紹介させて頂く前に前提を整理させていただきます。
架電担当
・2023年9月下旬入社
・インサイドセールスなどの経験は無し
・前職は動物看護師
・RASHISAにはアルバイト入社
社内環境
・完全リモートワーク
・架電ツール：zoom phone
事業状態
・2022年8月からインサイドセールス代行事業を実施
・BDR&SDR共に担当
・2023年10月からSDR特化でサービス提供
・従業員数7名（アルバイト6名、正社員1名＋岡本）
・従業員の100%が業界未経験からキャリアをスタート
担当した商材
・BPOサービス
リストの質
・1~2年前のリード企業様
・広告経由などで資料請求をされた企業様や１度商談などを行った企業様
実績
・コール数：375件
・アポ数：12件
・アポ率：3.2%
・アポ実施済企業様：3社
・アポ未実施企業様：5件
・アポ実施予定企業様：4社（11月中日程fix済み）
アポ未実施背景
・商談前にサービスのターゲット外だと判明
・連絡無しの未着席
・先方から不要のご連絡
※上記のように実施率は該当プロジェクトの課題のため既に施策は実行中です。
こちらが今回のプロジェクトの全貌となります。
さて、ここからは実際に未経験の人材が活躍できる仕組みをつくるために弊社が実施している施策を5つお伝えさせていただきます。
社内で行っている施策
①入社研修
入社後、2日間~3日間で研修を実施しております。
もちろん研修もリモートワークです。
研修の内容としては大きく分けて下記の3つになります。
1.会社のこと
なぜ、このようなパーパスを掲げているのか、どのように実現していくのか。
日々大切にしている価値観（バリュー）はどのようなものなのか。
そのようなことをしっかりとお話させていただきます。
また、それだけではなく個人の方の成長や心理的安全性を高めるためのワークを2つほど実施していただいております。
2.インサイドセールスのこと
インサイドセールスとは何か。
クライアント様にどのようなことを提供しているのか。
なぜ弊社がインサイドセールスの代行をしているのか。
他社様と比較した際の弊社の強みは何か。
実際の業務はどのように行うのか。
そのようなことを説明させていただきます。
※なお、現在は研修を2日＋3~7営業日（30分/日）で実施しています。
3.担当プロジェクトのオンボーディング
研修のラストはロープレと実際の架電です。
そしてその前段階として「担当プロジェクトのこと」をインプットしていただく時間を設けています。
これは研修に限らず、新しいプロジェクトについていただく際に実施していただくものなのですが。
成果（アポやメールアドレスの取得などプロジェクトによって異なりますが）を上げるためには3つの知識を積み重ねる必要があると思っています。
・インサイドセールスの知識
・担当をする業界の知識
・担当をする会社、商品の知識
これらの掛け合わせによって、成果率が変わってくると考えています。
その中で弊社は担当をしていただくプロジェクトの会社様、商品、業界のことを記事や動画で1時間半~2時間ほどかけてインプットしていただきます。
②毎日のテキストフィードバック
研修の2日間が終了したら、はやくも1人で架電を実施していただきます。
オフィスに出社をしてもらい架電を行うのではなく、1人で自宅から架電をしてもらいます。
そうなってくると「隣でフィードバックを行う」ということがどうしてもできません。
よって弊社では、通話内容を全て録音をして、毎日マネージャーからアポインターの方にフィードバックを行っています。
ここで意識をしているポイントは3点です。
1.Good・Moreの両方を伝える
これは基本中の基本かもしれませんが、良かったことと、改善できることの2つを伝えるようにしています。
誰しもがそうだとは思いますが、改善点だけ伝えられるより、良かったことも伝えてもらった方が自身の成長を実感できるから良いですよね。
2.具体的に伝える
未経験からお仕事を始められる方は特にそうですが、何が分からないかが分からない状態の方が多いです。
だからこそ、抽象的な概念の話をするのではなく、ピンポイントで◯◯と伝えるのがいいですよ。
とか◯◯の記事を参考にインプットしてみましょう！と伝えるようにしています。
3.問いを与える
上記の具体的に伝える。ということを1ヶ月ほど行ってくると、アポインターの方にもサービスや業界の知識がしっかりと付いてきます。
その次は逆に問を与えるフィードバックです。
具体的に改善点を伝えるのではなく、過去に似たようなフィードバックが合った際には「このシチュエーションの場合にはどのような訴求がいいでしょうか」などとしっかりと考えてもらうようにします。
答えを教えることは早く伝わる一方で想像力を奪うことにもなりかねません。
だからこそ、ある程度の知識がついたらティーチングからコーチングに移るイメージですね。
3.毎日のショートMTG
文字で伝わらなかったこと、直接聞きたいことを確認できる時間を毎日4回ほど設けています。
まずは朝のチェックイン時。
その後が13時と15時、そして就業前のチェックアウト時です。
ここで文面では伝わらない箇所、リアルタイムでアポインターの方が聞きたいことを聞ける時間を設けています。
リモートワークで成果が上がる組織を作ることは非常に難しいと感じています。
だからこそ、こまめにコミュニケーションを取る機会を意識しているのです。
③週3回のピアフィードバック
福祉の業界に「ピアサポート」という考え方があり、そこから拝借しました。
同じような立場の人で支え合うという意味があります。
基本的にはマネージャーから音声を元にフィードバックを行います。
これをアポインターの方同士で行うというものです。
④隔週での勉強会の実施
10月からスタートした取り組みです。
私が営業の基礎や仕事のマインドセットに関して、講義をしつつ、従業員の皆さんにも意見を出してもらう場です。
バックナンバーも見れるように全回録画をしています。
⑥隔週での1on1
最後が隔週の1on1です。
マネージャーとアポインターの方で行います。と言っても現在は私が実施をしています。
ここでは普段の業務の話はもちろん、社内でのキャリアアップの話など目線を更に長期にして話すことが多いです。
但し、基本的に「アポインターの方の時間」なので、こちらからテーマを指定するわけではありません。
アポインターの方が業務について話したい場合にはそのように対応をしますし、もっと先の事を話したければ、未来の話などをします。
今後の展望
こちらが弊社で行っている施策の一部です。
事業を開始して今月末で15ヶ月です。
完全リモートワークで未経験の方が活躍できる職場環境・ビジネスモデルを作ることに注力をしてきました。
また、前回の記事でもお伝えをした通り、自社のサービスもより専門性を持たせるために提供プランを絞りました。
現在は従業員も7名ですが、2024年の年末には30名ほどの従業員規模にできるようにしっかりと事業を伸ばしていきたいと思います！
またこれからも営業やインサイドセールスに関する情報発信をしていきますので、ぜひXなどフォローをして頂けると嬉しいです！
また、完全成果報酬型のインサイドセールス代行が気になる方はこちらからサービス資料がダウンロードできます！
今日も最後まで読んでくださってありがとうございました。
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