交渉に必要な5つの観点

はじめに

交渉は日々、自分でも気づかない時に発生する。
交渉を丸くおさめるための、自分用のメモ。

なぜ丸くおさめるのか

• 相手の恨みを買わないため

• 時間がもったいない

• 長期的に利益を得られるため

重点ポイント

1. スピード決着

2. 相手の期待値を超える提案

3. 長期的な両者の利益

4. 事前準備

5. テクニック

１．スピード決着

• 時は金なり

• すぐに前向きな方向に話が進む

• 両者がストレスから開放される

• 駆け引きはNG（最初に最大譲歩の提案をする）

• こちらからの回答はすぐに

• 相手からの回答には期限を設定する

• 決定権者は特定する（決定権が無い担当者とのやりとりは無駄）

２．相手の期待値を超える提案

• 人間には返報性がある

• 相手から尊敬されるくらいの提案をする

• 相手の目線・立場で考えてみる

• 相手が喜び自分が得する提案を考える

• 傾聴し、相手を理解しようとする

• スピード決着につながる

• 謙虚で礼儀正しく約束を守る

• 可能なら特別な対応を行う

• 伝え方に気を配る

３．長期的な両者の利益

• 10年単位で利益を得られるよう考える

• ご縁が増えるかも

• 業界に悪い噂を流されないようにする

• 将来のことを話せば自然と話は前向きになる

４．事前準備

以下を事前に把握して交渉に臨むべきである。準備しなければ、着地点が見つからないまま交渉が進んでしまう。

• 相手の組織の規模・資金力・強み・弱み把握

• 交渉相手（担当者）の権限

• 相手が重視するポイントと最低条件（納期・品質・価格等）

• 交渉期限

• 競合相手

• バトナ（交渉が決裂しても困らない代替案）

５．交渉のテクニック

• 相手・自分のバトナ有無によって、交渉を強気・弱気に変える

• バトナを増やす

• バトナが無い場合は、相手に知られないようにする

• 序盤は傾聴と情報収集に徹する

• 本音で話してもらう（傾聴・褒め・感謝を意識）

• 謝罪はしっかりする（コストはかからない）

• 直接会って話す

• 選択肢を複数提示し、１つを選んでもらう

• 交渉終了時の関係性を大切にする（ピークエンド）

おわりに

交渉は難しくない！