インサイドセールスを読んでみて

みなさんこんにちは！
いつも通り、読んだ本のアウトプットをやっていきます！

本日ご紹介するのはこちら！
『インサイドセールス』で著者は茂野明彦さんです。

茂野さんはセールスフォースやビズリーチでインサイドセールスの立ち上げやトレーニング体制構築支援などをされてこられたすごいお方！
まさに日本のインサイドセールス業界を牽引されていらっしゃる方です。
いつもTwitter等でも勉強させていただいてます😊

実際に僕もインサイドセールスを業務として行い、お客様にもその必要性をお伝えしている立場ではありますが学びが多い本でした。
本記事では改めて大切だなと思ったことや実践できるテクニックを抜粋してまとめております！

本の概要

この本にはインサイドセールスの概要、必要性、採用に関することや実際に活用できるテクニックなど幅広く書かれています。
・仕事で汎用性のあるスキルを身に付けたい方
・コロナで今後の営業ってどうなるの？と思う方
・インサイドセールスやマーケティングをやられている方
上記に少しでも当てはまる方は間違いなく読んだ方が良い本です。

インサイドセールスの今と未来

インサイドセールとは「訪問しない形の営業」ではあるのですが、本書ではこの様に書かれています。

勤務場所の文脈のみで語られるべきではない。着目すべきインサイドセールスが果たす「役割」である。

・SDR：問合せからお客様との商談機会を創出する。
・BDR：ターゲット企業を選定し、手紙やアウトバウンドコールによって商談機会を創出する。
・オンラインセールス：オンライン商談を進め、最終的な契約締結までを行う。
主に、上記3つがインサイドセールスの役割なのですが、企業の業種や規模感によっては、どこまでをインサイドセールスが担い、どこまでをフィールドセールスが担うのかが変わってきます。

大事なのはインサイドセールスは『買い手の購買体験を変化させること』に価値があるということ。
『買い手の状況を想像し、求めている情報を準備し、最適なタイミングで届ける』ことが大切なのです。

数うちゃ当たるテレアポは確かに訪問をしない形の営業ではありますが、この定義から言うとインサイドセールスではありません。

弊社では「顧客のコンシェルジュになる」という言い方で表現していますが、茂野さんのチームでは「世界最強のチームを支える最高のミッドフィルダーになる」とビジョンを掲げていらっしゃるそうです。

なんか、かっこいいですね🤩！！！

この先、AIが発達してくると高度なヒアリングテクニックやニーズを顕在化させる必要はなくなってきます。
しかし、どんなお客様が何を目的にどう問い合わせてくるかを考え、最適な対応をする人間、「設計者」が必要になってくるのです。
まさにこの部分を担うのがインサイドセールスであり、これから益々需要は高まります。

明日から活用したいテクニック

絶対にやった方がいいと思うテクニックを3つ抜粋します。

1.リード流入から初回アプローチまでのスピードを「5分以内」とすること。
┗5分以内のアプローチと10分以内のアプローチでは着電率が4倍違う。

2.初回訪問までの時間を短縮「訪問日の前倒し」と「上位役職者の同席依頼」
┗「売上＝商談数✖︎単価✖︎成約率➗期間」つまり、期間を短縮できれば回転率が上がり売上を伸ばせる。

3.積み重ねを意識して、関係性構築を大切にする。
┗どんなに温度感の高いリードでも50%〜70%は商談に至らない。一定数はタイミングが違う場合があるので、長期的な目線での商談獲得も心がける。

最後に

いかがだったでしょうか。
他にも成果をあげるためのKPIや立ち上げのポイントなど細かく書かれており、この本を読めばインサイドセールスについては語れる様になると思いました。
コロナによって訪問型の営業は物理的に難しくなって来ましたし、顧客の購買プロセスや時代の変化により、どの企業もインサイドセールスの概念と導入は必須だと思っています。
デジタル時代の新しい営業をこれからも責任を持って広げていきたいと思った次第です。

最後までご覧いただきありがとうございました😀
それでは、またアウトプットの機会でお会いしましょう〜！