MUP WEEK 7

サービスを磨くより言葉を磨け

飲食店のシェフはメニューの開発とか、美容院の美容師さんとかいうのは　夜遅くまで残ってやっています。
実施にはイタリアの高級料理店は　確かにメニューも面白けど、それよりも料理を置くとき「当店のサービスは、、、」と説明するとか
美容師さんであれば「紙がいたんでますね　秋だからこういうトリートメントが良いですよ」とか
言葉を磨くことによってサービスの価値が上がっていきます。
ようは言葉を磨けということです。

言葉を磨くことの重要性とは
あるアイディアがあるとします。それを企画して、制作して、それを実際に営業・販売・プレゼンというように事業のステップは行われていきます。
一番重要なのは営業・販売・プレゼンです。
例えば、蛇を殺す時は頭あから切らないと死にません。
なので物事も一番重要な部分からやらないと　なかなか有効なアウトプットにつながらないということが言えます。
つまるところ、今回のセッションは、営業・販売・プレゼン　ビジネスをやるうえで必ず必要となる部分　蛇の頭の部分をお伝えしていきたい。
なぜ一番重要かという例として
その証拠として、皆さんも入社して一番最初に営業をやるのは　営業が一番大事だからです。

個人事業主であろうが、企業勤めであろうが　どんな部署であろうが　必要となることです。
なぜかというと、　伝えるスキルというのはもちろん　営業・プレゼン重要ですけど　日常生活全てに関わってきます。
では、どのように日常生活にかかわるかというと、、、思い出してください。
一番身近な例でいうと、サラリーマンが奥さんにお小遣いの金額を上げてよと交渉するときに
伝え方が良くないサラリーマンは「おまえはただ子供を寝かしつけてテレビをみているだけだろ　だったらもっと小遣いあげてよ」　そんなことをいっていまいます。
一方で　伝えるスキルがあるサラリーマンは、
「あのね　俺の周りの同僚はみんな昇進したんだよ。　どうしてかって調べてみると　上司と飲みに行っている回数が俺の何倍もあるんだよね　だから俺もハワイ旅行とか行きたいから俺に投資してくれない」
みたいに家族への利も併せて説得することが出来ます。これは小さな例です。
これをもっと大きな例でいうと、いろいろなことにつながっていきますので、この伝えるスキルっていうのは、日常生活でも大事です。
さらに　どんな職種でも　カフェであろうが、美容師であろうが、なんであろうがすべて通じて重要となるスキルです。

この伝えるスキルは、営業編とか　プレゼン編とか、日常生活に至るまで重要です。
この中でも、営業編からアウトプットしていきます。

では、まず悪い例からお伝えします。皆さんがどんな商材でも　営業マンを思い浮かべてみてください。
いきなり座っての第一声が、御社ってどんな事業をやられているのですか？と聞いてくる営業マンがいます。
私であれば　もうその時点で　そこから退席します。

　営業はしゃべっちゃいけない　

営業というのは、事前調査が重要です。お辞儀の挨拶よりも重要です。
これが　なぜ重要かというと、どんなに良いプレゼンをもっていっても、どんなに素晴らしい資料を持って行っても　相手に聞く気がなかったら、まったくそれは、無意味になります。
つまり聞く耳をもたせるために、この事前調査というのが重要なんです。
例えば、営業に行く前に相手先のホームページをプリントアウトしてもっていったとしましょう。
挨拶して座った時にホームページをみたりとか　メモで「こういうサービスをやっている」みたいに自分なりに仮説だてて　ちょっと見せるだけで　
「この人事前調査してくれているんだな」　とか　「結構よい提案してくれそうだな」とか聞く耳を持ってもらえます。

一方で　できない営業というのは
座ったとたんにいきなりプレゼンを初めて、「自社の商品は、、、」とか「御社ってどうんなサービスやられているんですか」とか聞かれると時間を損した気分になり、聞く気にもならない。

とにかく話してはてはいけない
営業は話すことだと思っていますね。とにかく話してはいけません。
そして話さず愛想笑いして徹底的にヒアリングににまわってください。

ご覧のグラフの通り、営業で１００％の時間があるとした場合、事前調査は４５％、ヒアリングは４５％、そして提案は１０％です。
これが営業のゴールデン比率といっても過言でありません。
なので、ヒアリングっていうのは、「御社はどんなサービスをしているんですか」といったヒアリングをしてはいけません。

このようにヒアリングにも順序があります。

SPINの法則

営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせることでありません。
相手に自分の商品って必要だなと思わせ、口に発しさせて、いきなりあれ？買ってしまった！のように導いていくのが営業です。

SPINのSはシチュエーション　状況です。　状況の質問をしましょうというものです。
次に
SpinのPは、Problem　問題の質問をしましょう。
また
Iはインプリケーション　誇示質問
そして
NはNeed to pay off　解決質問となります。
以上を一つ一つ段階的に質問をしていきましょうというものです。

例）　吉祥寺にお店を構えている美容院オーナーへの提案例
S
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？

P
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？
・他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか　こういうことを言われる方が多いですね。（というとああーそうだね。と問題を再認識させる）

I
・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万もあがったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策ってなにかしていますか？
　⇒相手側からすると、確かに他の競合がHPBに頼っていたら、赤字になるな。と思わせる。
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
　⇒確かに赤字になるな。とその問題を放置しておくともっと違う問題に発展するよと誇示させる

N
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に
　数百万掛けないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？なおかつ、新規で来たお客さんがリピートしてくれるようなシステムがあるんですが、興味があったらお話しますがいかがですか？

営業は自社の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に状況、質問、示唆、解決策を明示することが重要です。
自分の商品の必要性をお客様が感じてもらうことを最大の目的とします。

これら一つ一つのステップを踏んでから、初めてプレゼンに入ることが出来るのです。

BFABの法則

相手が聞く姿勢になってからが営業・プレゼンが出来ます。
これにもやり方があります。
営業へ出る前にBFABに基づいて、言いたいことをまとめたうえで、何回も繰り返して　見ないで言えるようにするのが望ましいです。

セッション　吉祥寺の美容院の例
Be : 弊社の弊社のインスタ人工知能の導入で御社に一億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

F : なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にInstagramではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A : そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。

B: それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

モノの価値を上げる魅力的な伝え方　WHYから伝える

SPINの法則、BFABの法則で話をしたことは

WHAT　何を提供してくれる？
HOW　どうやってそれを提供できる？

一番抜けてはいけないものは　WHYの部分です。　つまる「なぜ」それを提供する？です。

モノを売っているだけではダメで、モノに付随するストーリーを売ることが重要です。

何を売るかでなく、あなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの神髄を伝えることがゴール
採用も何をしているのかでなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用するほうが離職率が違う

割合は、WHY90%　 WHAT5%　 HOW5%　です。

例：ペンを売る場合

【WHATから伝える例】
このペンはとても素晴らしいペンです。1つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで1色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。
これがWhatの例です。

【WHYから伝える例】
アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全てが黒字で書いていたためどこが重要かが分からなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートをとることは重要ではなかった。
ノートの取り方が重要だとわかった。だから、1本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン1本が、時には人生を左右することもあると思っている。

こうやって比較すると、Whyの短いセンテンスがあるだけで、残る印象と伝わり方が全然違いますよね。
皆さんもWHYの部分をしっかり伝えることが、物を売ったり、人の印象付けになるのでやっていきましょう。

最後に
WHYは必ずBFABの前に持ってくる。これは忘れがちですが、とても重要なことです。

以上　MUP Week 7 のアウトプットでした。

最後までお読みいただきありがとうございました。