アップセルとクロスセル

ぼくおおくぼ

どーもぼくおおくぼです。今回は、マーケティングの中でも王道と言えるアップセルとクロスセルに付いて語ってみます。

最近、試験勉強などの時間を作るために作業効率と生産性を最大限に高めようと思いアップセルとクロスセルについてもう一度考えてみる事にしました。

最小限の力で最大限の利益を上げるには…

なるべく、営業・広告宣伝や新規顧客へのアプローチの時間を少なくする必要があります。イチゴの法則というものがあります。

1：5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則です。

新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方です。

つまり、新規顧客獲得と言うのは聞こえは良いけど対費用効果はかなり低いと言う事になります。

え？？じゃーどうすれば良いの？となると思います。答えは、既存顧客を大切にして客単価を上げる事です。

アップセルやクロスセルを使うことで、既存顧客に対するアプローチをうまく行えば顧客単価を大きく上げることも夢ではありません。

ただし、下手をするとただの「押しつけ」になってしまうため、慎重に提案することが重要です。

たとえば、ファストフードのチェーン店でハンバーガーを注文したときに、「一緒にポテトもいかがですか？」と尋ねるのは典型的なクロスセルです。また、自動車の買い換えのときにより高額な車種を勧めるのは、アップセルの王道と言えます。

その他には？？
〈アップセル〉
■クレジットカード
最初は普通のカードを使っていると、ゴールカードにアップグレードしませんか？また、その翌年はプラチナカード、ブラックカードと…
年会費が数万円以上するカードへのランクアップによって、顧客単価の向上を図っています。

■家電量販店
パソコンを買いに行くと、こちらの機種はスペックが高いですよ！○○という作業をスムーズにやるためには、これぐらいのメモリが必要ですよ。こんな機能もついていますよー
格安スマホを買いに行ったつもりが、iPhone11を買ってしまった（笑）などもアップセルにあたりますね。

■銀行や証券会社（外資系の保険屋さん）
窓口に投資信託の購入依頼くや資産運用の相談のためにやってきた個人投資家に対して、従来の商品よりも手数料が高くなるような金融商品を勧めます。
ぼくの友達の外資系の保険屋さんも、よくこの手で手数料の高い商品を売りつけてきます。

〈クロスセル〉
□美容室や理容室さん
髪を切りに行っただけなのに、カラーをしてトリートメントをして剃刀で顔を剃って、ワックスを買って帰ったことがあります（笑）
カットだけなら4000円ですが、＋1000円＋2000円とどんどん課金されていきます。

□ECサイト（Amazonなど）
過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいておすすめ商品を表示しています。また、購入後に「こちらの商品を購入した方は、併せてこちらの商品を購入しています」と画面に表示するのもクロスセルの一種です。

□車のディーラー
新車を購入する時に、カーナビは＋5万円で上位機種になります。＋3万円でコーティングを付けることができます。
などなど車のディーラーはアップセルとクロスセルのオンパレードです。しかも、その後ストックビジネスである車検や保険、金融商品まで引き込みます。（この話は長くなるので次回にでも）

大一合板商事の場合
①材料を注文してくれたお客さんに加工も合わせて提案する。材料5000円＋加工2000円
（クロスセル 材料＋加工）

②加工を頼んでくれているお客さんに自社で使っている接着剤などを提案する。
（クロスセル 加工＋材料）

※絵が下手で雑ww

③工事を頼んでくれたお客さんに弊社の材料と加工を提案する。
（クロスセル 工事＋材料＋加工）

④トイレの工事を頼んでくれたお客さんに上位機種の設備と壁や床の工事を提案する。
（アップセルとクロスセル 工事＋材料）

この様に、アップセルとクロスセルを上手く使う事で新規顧客を獲得せずとも売り上げを上げる事が可能です。また、アップセルとクロスセルを提案していると提案力が高まるので不思議と新規顧客が広がっていく事も少なくないと思います。

弊社も含めいま、コロナで苦戦している企業や営業の皆様は新規顧客を獲得するためにコストや時間を使うのではなく、顧客単価を上げるために時間を費やす事に注目してはいかがでしょうか？？

最後に宣伝させてください。
現在アップサイクル愛媛で初めてクラファンに挑戦しています。

こんなマーケティングのブログを偉そうに書いたり、バーミヤオや三福不動産の西田くんのクラファンのお手伝いをしてるのに、
達成出来ないとカッコ悪すぎるのでクラウドファンディングを応援して頂ければめっちゃ嬉しいですw

アップサイクル愛媛クラウドファンディング↓
https://camp-fire.jp/projects/view/308027

今回も最後まで読んで頂きありがとうございました。

それでは、また来週お会いしましょう。
See you next bokuookubo