企業相手に仕事をするなら絶対に知っておきたいBtoBマーケティングの要諦　株式会社ベイジ代表　ウェブ解析士会議2019速攻レビュー

以下、書き起こししていきます。

BtoBマーケティングの要諦

サイト制作会社って多いと思うんですが、2012年からB2Bという領域でやってきました。それが一つのブランディング＆マーケティングになっているんだと思います。

BtoBマーケティングをやっている理由

・同業他社との差別化
・自社のマーケ力強化

の2つを担ってくれているのが、B2Bをやっている理由なんです。

2017年：受注数 11件
2018年：受注数 14件

マーケティングの力だと思うのは、相性の良い顧客を選べるというところだなとおもうんです。問い合わせが少ないとそういうことはできないと思うんですが、多くなっていると、相性の良い顧客により専念できますからね。

こんなことありませんか？

・呼ばれて会ったらコンペだった。
・なんどもプレゼンさせられる。
・見積もりが高すぎると言われた。
・コンペの勝率が低い。
・代理店の仕事しか来ない。

こんな風にならないように、企業相手の仕事なら企業ならではの作法に従おう。

1.B2CとB2Bの違いを知ろう

B2Cは生活者、B2Bは企業。顧客数はB2Cの方が多く、B2Bは少ない。そんないろんな違いはあるんですが、一番違うのは購買プロセスが違うことなんです。

B2Cは関与者も一人なんですね。自分で決めて自分で買いますよね。B2Bは複数かつ多層的に買う人がいるんです。人から人へ伝わる言葉が大事なんですね。

B2Cは独断と好意で決定しますが、B2Bは協議と経済合理性で決定するんですね。購買目的もB2Cは所有、体験、課題解決とかですよね。B2Bは課題解決なんです。

B2Cはなんとなく買うとかがあるんですよ。格好良いな、ってだけだと買わないんです。課題解決できるストーリーが絶対に必要なんですね。

さらにB2Bでは情緒的な信頼感も不可欠です。ロジカルだけでもダメなのがB2Bなんです。数百万円から数千万円かかったり、10億超えるものもあります。高額なのに口コミなどもあんまりないんですね。高額なのに、1年後、2年後にはじめて良さがわかるものなんです。

もちろん、入念な情報精査をしたり、競合製品をみたりしますが、最終的には、えいやっなんです。思い切って発注する、というのが最終プロセス。ここが情緒的な信頼感が必要になるところなんですね。ここを意識すると、B2Bにフィットするようになります。

2.購買プロセスを把握しよう。

B2Cの商品っていつ知ったか覚えていないものってないですか？例えば、伊右衛門。これいつ知ったか覚えてないですよね。おそらく、CMなのかな、でもぼんやりしていますよね。でも、B2Bはそこがはっきりしやすいんです。

B2Bは購買プロセスを図で表現しやすいんです。シンプルでわかりやすいから、やりようがあるところがあります。ウェブサイトから資料請求されて、営業して売る、みたいな。確度が高い人だけに会おうとかもしやすいですよね。

・呼ばれて会ったらコンペだった。
・なんどもプレゼンさせられる。
・見積もりが高すぎると言われた。
・コンペの勝率が低い。

こんなことってマーケティングしておけば本当は起きないんですよね。自分のプロセスを整理して、どこでどういう情報を聞き出せばいいか、計画的に決めていけば、顧客の獲得がしやすくなるんですね。無駄な動きをしなければ、他の顧客獲得のために、自分の時間を使えますよね。

3.BANT条件を決めよう。

BANTは予算、決裁権、必要性、導入時期の4つのことです。SCOOTSMANというフレームワークもあったりしますが、この内容を覚えることよりも自分たちのBANT条件を決めるのが大事なんですね。

ベイジの場合は、文化や出来レース、みたいな項目があったりします。出来レースなら無駄になりやすいですし、文化が合わないとあとあとで苦しみますよね。どういう仕事なら取る、どういう仕事なら取らない、これを決めておくのが大事だと思うんですね。

4.言葉を磨こう

よくあるB2Bのサイトって、すごく抽象的でわかりづらい表現が多いんです。みなさん自身がサイトを持っているとこういうわかりづらい表現になりやすいんですね。

「1500サイトのアクセス解析から導き出された〜」など数字を使ったコピーに直したりすることでかなりわかりやすくなります。

5.課題解決のストーリーを作ろう

また、ストーリーに合わせた伝え方が大事だったりします。

問題提起
結果
実証
信頼
安心
意思決定

などです。

6.ウェブサイトをしっかり作る

仕事上のサイト・サービスの供給源の1位は当然1位なんですね。B2Bはウェブサイトでしか調べることできなかったりしますからね。その要素ごとにこんな風に書き出していきます。

７．情報発信は積極的に

ファネルを太らせるみたいな言い方をするんですが、多くの企業は上の部分をやってないんですね。下のところから始まっているので、比較されたり、望まない仕事をやったりすることになるんですね。

上のところをトップオブファネルと言うのですが、ここを取ると受注がどんどんくるんですね。情報発信していて、知っていたりすると、いきなり比較検討までいけたりしますから、これも得ですよね。

情報発信は顧客だけじゃなくて求職者応募にも聞きますからね。

まとめ

自分たちのビジネスを見直そう。