お客様が本当に欲しいものがわかりますか？

こんにちは！
先日、コンビニで買い物をしていまして、ふと気づいたことがあったんです。
それは並んでいる商品に”タンパク質”の含有量表示が多くされているということ。
商品のパッケージにタンパク質〇ｇという表示がされているんです。
他も見てみると表示されている商品がこれもあれもととにかく多いんです。
これだけあるとたんぱく質を意識している人がとても多くなっているのかなと感じますね！

実は僕も運動不足からジムに通い始めて、トレーナーさんから「タンパク質を摂れ！」と言われたことでタンパク質を意識するようになったので、この表示はすごくありがたいんですよね！

たんぱく質を意識し始めると、「どうせならタンパク質が多い食品を食べたいなぁ」とか思ってタンパク質がより含まれている商品を選んじゃうんです。
これってもはや”食べたいものを買う”ではなくて、
”タンパク質を摂りたい”という欲求のもと行動しています。
もっと言うと”筋肉をつけて体つきを良くしたい”という願望のもとよりタンパク質の多い食品を購入したということです。

つまり人というのは商品やサービスが欲しいのではなく商品やサービスを使った結果、得られる「理想の未来」が欲しい！ということです。

目の前にある問題を解決したい！
解消したい！
目標を達成したい！

そんな願望を持って商品やサービスを買うのです。
この欲するものこそがベネフィットです！

ベネフィットを使いこなせれば強力な武器となり訴求力が上がります。
もはやベネフィットを使いこなせることで競合他社にも余裕で勝てるくらいの大切な要素です。

これがなかなか抜け落ちてしまうことが多くあります。。
また「ベネフィットの重要性についてはわかったけど、じゃあどうやってベネフィットを作るの？
となるのでベネフィットの作り方についてステップを説明します。

【ステップ】
①この商品の特徴は？
②どんな人が使う？欲する？
③どんなシチュエーションの時に使うの？
④使うとどのような結果を得られるか？
⑤さらに連鎖的にどんな未来が予想されるのか？

①この商品の特徴は？
あなたの販売している商品・サービスそのものの特徴は何か？
形はどうか？
動きはどうか？
所有感はどうなのか？
サービスにはどんな内容が含まれているのか？
オファーの内容はどんなものか？
どんな特典がついてくるのか？
保証はどのくらいあるのか？
販売期間はいつまでか？割引期間はいつまでか？


②どんな人が使う？欲する？
その商品の対象者は誰なのか？
性別は？
年齢は？
家族構成は？
婚姻の状況は？
ペットは飼っている？
趣味は何？
年収はどのくらい？
働いている業種は？
休みの日の使い方、過ごし方はどんな感じ？
ポイントはたった一人をイメージできるように具体的にしていくことです。
または本当にいるお客様をイメージして設定するのも良いです。

③どんなシチュエーションの時に使うの？
イベントの時に使うの？
仕事中に使うもの？
どんな場所で使えるの？（キッチン？公園？など）
どんなときに使いたいか？

④使うとどのような結果を得られるか？
ＬＦ８や後天的な９つの欲求から想像をして作成していく。
確実なのは実際に購入してくれたお客様から細かく話を聞くこと。
お客さんはベネフィットを気にしていないし、わかっていない場合もある。
だからこそ、ベネフィット部分が何かをわかるように会話をリードする必要がある。
実際にお客さんへ聞くということはできそうでできないので差別化となるのでやることをおススメしてます。

⑤さらに連鎖的にどんな未来が予想されるのか？
普段と違うことが起きるというのはその後もいつもと違う展開が続く。
ビフォーアフターのさらにアフターを想像する。
誰に何を言われる？
どんなふうに見られる？
どんな立場になれる？
他人からどのように思われるか？
自分がどのような生活を送れるか？

上記のような点を意識して作成してみましょう！
作り方のポイントとしては、
①何を得たいのか？
②何を避けたいのか？

この２点がすべて！
これが刺さることで「この人は私のことを理解している！」となる。

どんな特徴でも、どんな商品でも、必ずベネフィットはある。
このベネフィットをよく考えて訴求をしていくことでよりビジネスが張ってするかと思います！