スクー講座　ギモンの法則＃2　経営のプロはどうやって課題を見極めているのか　坂口孝則先生

経営コンサルタントが課題設定する際のヒアリング形式。の講座。「あ、これコンサルタントがヒアリングしている流れだ」と途中で気づいた。うん、そりゃそうだよね。「しっかりnoteせねば」とより集中して聴いた。
課題ヒアリングでも使えるけど、新規事業を考えるときも同じ手順使える。

①情報収集はしっかりする。そのうえで、自分が気づいていない「見たくない現実があるのではないか」。これに注意する。

②自分のポジションから課題の型を発見していく
ポジション１…あるべき姿。最低限のレベル
ポジション２…ありたい姿。実績を追求。さらに高みを目指す
ポジション３…ありたい姿。理想を追求。もはやコンサルも不要

③テーマの設定
（1）部門や部署に応じてテーマを決める
■そもそもこれはテーマとして適切か
■そもそも改善する必要はあるのか
■取り組む価値のあるテーマか

（2）KPI　評価の基準値を決める
具体的に数値で表す
因数分解（例）売上＝ユニークユーザー×頻度×客単価　プラス、これを動的にみる
■自社の状況はどうなっているのか
■自社の動的なデータは明確になっているのか
■他社はどうなっているのか

④課題の分類
（1）重要度　高・中・低
■考えても意味があるのか
■自社ユニークか
■制約条件はあるか

～～～講座内実践　SHIBUYA　CITY　FC　の課題は何だろう？～～～
以下、ヒアリング（と思われる部分）を順に。コンサルはこういう聞き方するのね、というメモ。
1.最低限やらなければいけない目的は？もしくは、今できてないなーと感じているところは？
2.〇〇は今回はちょっと別のテーマになるので、置いといて、売上にフォーカスして聞きます。売上といってもいろいろ種類がある。ロイヤリティ、スポンサー、グッズ、チケット…。優先順位、課題設定したい領域はどこでしょうか
3.問題設定として「ファンに対して売上をあげていく」という事で。先述の「あるべき姿」でいくと目標数値はあるのか？
4.全体で〇〇〇〇万円のうち、それはどれくらいなのか
5.目標が〇〇〇万円ならば、現状の数値ではさみしい
6.①潜在顧客を増やす②商品を増やす　この２点で意味付けするとして
7.潜在顧客の指標はどんなものがあるのか（➡講座内ではＬＩＮＥビジネス3000人と設定）
8.課題設定につなげていくのに計算式を作るとしたらどんなのが可能か
（➡到達数や登録率）
9.到達数をいかに（課題を解決する）アイデアによって稼げるかというところ。稼いだところで「これいいね」と思ってもらえないと登録につながらないので登録率をいかに上げていくかという。この二つの課題設定。
10.他のサッカーチームはどうなのか（➡ＳＮＳの登録数がチームの売上と比例しているとは限らないようだ）
11.ＬＩＮＥビジネスがいいのか（➡メアドは打ち込むのが面倒なので離脱が多かった。また、ＬＩＮＥの方がメルマガより開封率がよさそうだから）
12.潜在顧客のいるところ。リストなのか場所なのか。それを考え続けなければならない。計算式にカチッとはまった瞬間にループする。顧客にしたい人たちが繰り返し集まる場所がきっとある。それがどこなのか考え続ける。
13.【因数分解】
ＬＩＮＥビジ数3000人×到達数×登録率
売上500万円up＝グッズ50万円＋イベント450万円
（グッズはプロダクトだけでなく記事や動画などコンテンツも含む）
14.【優先度をつける】
①潜在顧客へのアクセス、登録率upのしかけ
②コンテンツ制作
③グッズの拡充
※制約条件…お金はかけられない
15.予算がない中でどうやってコンテンツ増やしていくか（➡ひとつ作ったものを記事やブログだけでなくYouTubeやインスタに転用していく）

以上の経営ヒアリングを、通常は１～2日かけて吟味してやっていく

◎ポイント
人間は見たいものしか見ない。やり易い課題に取り組みがち。「1番は、見たくない現実を見ること」。

◎つぶやき
１番売れなかった車の話、面白かった！
やっぱり忖度したものはとても通りやすいけど、成果につながるかっていうと、繋がらない。