MUP Week-10 論理的思考力2
皆さん、こんにちは！お久しぶりです！遂にMUPもWeek10に入りました！自分のインスタでもう一度Week-1から投稿し直しているのでよかったらみていってください！
今回は前回からの続きの論理的思考力の実践編です！
それではいきましょう！
1 SWOT分析と3C分析
まず、サービス設計をしていくうえで、このような順番で行います。この市場調査までが一通りの流れとなっています。
まずそもそも3Cとは何なのか？
・顧客(Customer)
・競合(Competitor)
・自社(Company)
この3つが3Cです。これをまずは考えながらサービス設計を行う必要があります。また、こうした調査を行う上で一番大切なことは、自分自身をしっかりと分析することが大切です。その時に使うのがSWOT分析です。
・強み(Strength)
・弱み(Weakness)
・拡大可能性(Opportunity)
・脅威(Threat)
これがいわゆるSWOTです。それぞれ頭文字を取ってこう言っています。
ここで実際にこれを使って考えてみてみましょう。
＜例＞
吉祥寺に店舗を持つ美容室の場合
・強み(Strength)
1, 駅近い
2, オープン時間が8時から20時と長めの設定
3, 女性客が中心
・弱み(Weakness)
1, ブランド名がない
2, 値段が高め
3, 人数が少ない
・拡大可能性(Opportunity)
1, Youtuberなどの面白い企画を開催
2, 深夜にキャバクラ専用の美容室として開店
・脅威(Threat)
1, 近くに美容店大手がいる
2, 女性なので髪を切る頻度が少ない
このようにしてまずは自社の調査を行います。
次に3C分析についてご紹介します。
「顧客分析」
休日は人が多い/女性が6割/年齢層は40~50代程度が多い
「自社分析」
・強み：駅近い/個人店なので独自キャンペーンができる
・弱み：ブランド力がない/人の数が少ない
・機会：深夜帯にキャバクラ専用美容室/出勤前に髪を切れる
・脅威：大手があちこちで広告を出す
「競合分析」
昼時の入店数は40人、夕方は70人。男女半々ほどの人数で、客単価は3000円であるので売り上げは￥330000となる
このようにして、まずはSWOT分析を行い、それに基づいて3C分析を行います。
2 4P分析
4P分析とは4つの単語の頭文字を取っていいます。Productは商品やブランド名・パッケージなどです。Priceは価格、Placeは、販売する場所です。Promotionはどのように打ち出していくのかです。それでは、これを使って先ほどの例を見ていきましょう。
Product(プロダクト：製品)
・女性客が中心なので、シャンプーはトリートメント材が入ったものを使う
・年齢層が高めなので抜け毛対策の薬用材を紹介する
Price(プライス：価格)
・女性客中心なので3000円と高めの設定
・夜はキャバクラ専用になるので8000円に設定
Place(プレイス：流通)
・時間帯が早いので出社前を狙う
・駅近い
Promotion(プロモーション：販売促進)
・Line@の登録でヘッドスパ無料サービス
・インスタ運用
このようなフレームワークに沿って行います。そして最終的に自社と競合を比較して改善を行うことで必ず競合よりも優位な位置にいることが出来ます。
この比較表を作ることによってどこが強みなのか、逆にどこが競合に負けているのか非常にわかりやすくなります。
3 デプス調査・ペルソナ設定
市場分析は、商品やサービスを必要とする人がどのくらいいるのか、そしてそのニーズに人々はどのくらいお金をかけるのか、この2つで市場規模を計ることができます。
ここで大切になってくるのは、メンタルアカウント分析です。これは、人それぞれによってお金をかけることが違うのでこれをしっかりと分析するのに役に立ちます。また、この分析を行わないと正しい市場規模の調査を行うことが出来ません。
まずは一つずつ行いましょう。最初は、ニーズ調査です。これはシンプルに相手に聞くことです。自分の考えを正すために、主婦見聞いてみたり、サラリーマンに聞いてみたりといろんなカテゴリーの方に聞いていきます。この時に行うことがデプス調査です。
まずはさまざまなカテゴリーから話を聞いていき、いいなやよくないと回答した人をもう一度集めます。ここでさらに深堀した質問を行い、どんどんブラッシュアップを行います。
しかし、このデプス調査にも聞き方があります。
1, スモールトーク
2, ライフスタイル質問
3, ワンアヘッド質問
4, Whyを繰り返す質問
大きく分けて4つあります。
1のスモールトークでは、まず自分の話をして相手の心をオープンな状態にさせます。そして、2のライフスタイル質問を投げかけ、相手の出勤時間や家族構成など細かな所まで質問していきます。次に3のワンアヘッド質問では、実際の年収やローンの有無、家庭の経済状況など折いった質問を行います。最後に、そこからサービスに対する質問を行い、なぜ必要なのか、なぜ不要だと思うのかなどWhyを3回聞きます。
こうしたインタビュー中にほろっとこぼす言葉があり、それが一番重要なのです。また、自分の考えているサービスは必ず最後に説明します。これが重要です。なにも相手もいきなりサービスの質問をされたらいやな気分になってしまいます。
こうしたことがわかれば、一人妄想の人間を作ります。これをペルソナといいます。この人物をAとしましょう。
このAさんが実際に存在しているかのように、年齢、性別、職業などリアルに詳細な形でプレゼンします。あたかもいるように話して、最終的に市場規模を算出します。
＜例＞自宅配送型買い物のサービスを展開したい場合
40代の子持ちの主婦は、子供送迎と晩御飯の準備や家事などで食材を購入する時間がありません。旦那はいつも遅くまで働いており、帰宅時間は21時頃です。このような主婦にデプス調査を行ったところ、20名がぜひ自宅配送型買い物サービスを利用したいといっており、金額は月の食費の80%の￥56000くらいなら払いたいといっています。そしてこの町には、このような主婦が1万にいるので市場規模は、月額5億6000万円程度です。年間67億円ほどの規模になります。
しかし、最初からこのようにうまくいくわけなんてありません。サービスが市場に浸透するには順番があり、イノベーターやアーリーアダプターなどの15%程度の人たちからです。このイノベーターやアーリーアダプターなどは、いつも行っているカフェとは違うカフェに行くような人のことを指します。
彼らがこのサービスを利用することによって、口コミが広がり大きな層も使うきっかけになります。
なので、まず狙うべきところはこの15%の層です。なので、市場規模では10億円程度です。ここでしっかりと成功していくことで67億円の市場規模へとつながっていくのです。
また、ニッチ戦略なども行うことも大切です。
4 まとめ
市場規模を計算するためには、まずは3C分析とSWOT分析を行うことが大切です。そして、4P分析を行い自社と競合の比較を行いより改善を行います。そして、デプス調査やペルソナ設定を行い市場規模をしっかりとした論理に基づいて算出します。
しかし、この算出した市場規模をいきなり目指すのではなく、イノベーターやアーリーアダプターなどの少数の層から狙っていきそれを多数の層へとつなげていきます。その際にニッチ戦略も重要になります。
以上で、論理的思考力は完成です。これを使うことで事業計画書を作っていくことができます。
今日も最後まで見ていただきありがとうございます！それでは、また！！
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