エンタープライズセールスで事業をつくる魅力
自己紹介
LayerX バクラク事業部 エンタープライズ部に所属しているnoriと申します。
前回、入社エントリという形で、入社経緯にもなったLayerXの「組織づくり」についてNoteを書きました。
これまでのキャリアを通して、いくつかの事業に関わらせていただきました。そして、社会にこれまでにない価値を届ける事業をつくっていきたいと考えて、LayerXに入社しました。
事業をつくるのは組織であり、事業と組織は切っても切り離せない関係にありますが、今回は私がこの会社に入社するきっかけにもなった、LayerXの「組織づくり」について書いていきます
今回はエンタープライズ部で日々チャレンジをしている中で感じている「事業をつくる」ことの魅力についてお伝えできればと思います。
エンタープライズ部の体制とAMのミッション
エンタープライズ部は役割別に 商談創出、アカウントマネジメント、導入支援の3グループに別れており、私はアカウントマネジメント（以下AM）チームに所属しています。（詳細は部長のhanamuさんの記事：「SaaSのエンタープライズ組織を立ち上げた時の組織構成」）
AMはインダストリーカット体制で1人複数の担当業界を持ち、それぞれの業界の顧客を担当しています。
ただ顧客を担当するだけではなく、業界構造や業界特有のトレンドや課題などをしっかり把握し顧客とコミュニケーションすることが重要であり、ドメインに関して高い解像度を持っていればいるほど、より深い課題やニーズに出会うことができます。もちろん、その課題がバクラクのプロダクトで解決できるものもあれば、現状のバクラクのケイパビリティでは解決できないものもあります。
顧客と合意したプロジェクトに対して、社内のプリセールスやプロダクトマネージャー（以下PM）、エンジニアや顧客と協力し、ものすごいスピード感でプロジェクト推進をしていくことがスタートアップの楽しさ、醍醐味でもありますが、スタートアップを何社か経験してきた私から見て、非常に高いクオリティとスピードで物事が進んでいくLayerXは本当に凄まじいものがあります。
エンタープライズ部で事業をつくること
プロダクトを育て、届ける
自身の経験からエピソードを1つご紹介すると、以前AMとして「バクラク電子帳簿保存」というサービスでエンタープライズ領域を開拓するプロジェクトを担当していました。
当時、SMB領域では順調にサービス導入が進んでいましたが、エンタープライズ領域にではあまり導入が進んでおらず、法令対応*の期限もあり既に市場の窓は閉じているのでは？という状態からのプロジェクトスタートでした。
電子帳簿保存法：国税関係（法人税法や所得税法など）の帳簿や書類を電磁的記録（電子データ）で保存することを認める制度。「電子取引のデータ保存」については2024年1月からは完全義務化。
まずはマーケットの状況と顧客のニーズを正しく理解すべく、アウトバウンドコールや商談などで、エンタープライズ領域の企業、実務担当者を中心に法令対応の状況、対応における課題感についてのヒアリングを集中的に行いました。
結果的に見えてきたことは、「法令対応を完了している企業は全体の半数もおらず、対応していない企業のほとんどは既存のサービスでは十分な対応ができないと考えている」ということでした。
顧客と最も近いポジションにいるAMとして、一次情報を元に社内外を巻き込み物事を進めていく役割の重要性を改めて感じた瞬間でした。
多くのヒアリングを通して見えてきたエンタープライズ領域特有の企業のプロジェクト体制、必要としている機能・体験、競合サービスの特徴や戦い方などを元に、営業戦略策定、仮説検証、顧客フィードバックを通してプロダクトを育てていく中で、結果的にエンタープライズ領域はもちろん、爆発的に導入が進み、今ではバクラクシリーズの成長を牽引するサービスになっています。
当時のPMとは、エンタープライズ層顧客のフィードバックを商談後すぐに共有し、今見えている機能課題だけではなく、今後想定される要望や必要な体験についても毎日議論をしていました。その顧客要望や議論の内容はほぼリアルタイムでエンジニアにも共有がなされ、顧客との初回商談から顧客の上申までの間に要望いただいた機能（以上のもの）が実装される、その機能が別の顧客の導入のポイントになる、というようなことが何度もありました。
その後実際に導入いただいたお客様から、「初回打ち合わせから導入、運用開始までのスピードと体験が非常によく、バクラクを選んでよかった」と仰っていただけたのが非常に印象的でした。（そのお客様には他のバクラクサービス導入のご検討もいただいています。）
これは顧客からいただいた要望をそのまますぐに開発するということではなく、汎用的に使ってもらえる機能を、（時には顧客が想像できていない）よりよい体験を届けるため、目の前の顧客だけではなく、市場の先にいる顧客を想像して開発するというサイクルが実現できていた状態だったと思います。（当時の最強のプロジェクトチームには本当に感謝です）
またAMとして、機能的な面だけではなく、経済条件や上申支援、導入後のサポート体制などの様々なポイントで競合他社に劣らないよう、情報の社内共有や必要なアップデートを常に行っていました。
エンタープライズ部のAMはこのように色々な方々の協力の上で最前線に立たせてもらえる役割であり、非常に面白い経験をさせていただいていると感じています。
新しいプロダクトの種を見つけ、大きくする
今AMとしてチャレンジしている新たなことが、新しいプロダクトの種を見つけ、大きくすることです。
詳細についてはまだお伝えできかねるのですが、私が担当する注力インダストリーにおいて、業界全体で長く抱えている大きな課題があります。ある顧客とのコミュニケーションの中で発見した課題ですが、解決のためのプロダクト機能を探索しています。これもまたPMやエンジニア、そしてお客様にも協力してもらい、現在価値仮説の検証を行っています。
サービスとして実現した場合にはこの業界だけではなく、周辺業界も含めゲームチェンジするような価値につながるものになる可能性があるため、非常に貴重なチャレンジをさせてもらっています。
この種は突発的に見つかったものではなく、これまでのバクラク（という体験）を作ってくれた先人の皆さんや、顧客接点を作ってくれたインサイドセールスのメンバー、そして今まさに検証を推進してくれているPMやhanamuさん、全員の力がつながってものだと思いますし、それを形にして大きくするのがAMの役割であり、非常にエキサイティングで楽しいものでもあります。
LayerXの事業づくりの原則
2024年の全社キックオフでfukkyyさんが示した「LayerXの事業づくりの原則」の考え方が核心を突いていて、かつLayerXらしさを表していてとてもいいなと思ったのでここで紹介します。
机上で計算できる「空想の市場規模」ではなく、顧客の観測から生まれる「顧客が本当に欲しいもの」を重視する。現場で感じる洞察を重視する。
「第一原理の思考」で、業務をリデザインする。既に存在する業務、お金を払うほど価値がある業務こそ、変革する。
プロダクトの体験だけではなく、「売り方やオンボーディングまで科学」する。その過程で泥臭さを厭わない。
「技術が進化していく先に強くなるポジション」に位置取る。オセロの四隅はどこかを考え抜く。
「シナジー」ではなく「ケイパビリティ」を基軸に考える。見てくれの相性よりも、自分達のwillとcanを重視し、ケイパビリティは拡張と認識し、未来志向で考える。
この考えに共感、面白いと思った方がいれば、あなたは既にLayerXの準社員です。(LayerXに興味を持ってくださり、情報発信をキャッチしてくださる方をこう呼んでいます）
エンタープライズ部で事業をつくることの意義
LayerXには複数事業があり、事業の中でも複数プロダクトがあるため、様々な掛け合わせとアイディア次第で、無限の事業の種があります。
また、日々市場と顧客の生の声を聞く中で様々な視点での統合分析をし、顧客体験をデザインしながらサービスを作っていくことができます。
そして、エンタープライズ部はこれを最前線で体験できる環境にあります。日々の活動の中で、顧客が感じている課題や悩みをどう解決するか、これまで突破できていない領域をどう攻めるかなどを考えながら、施策レベルではなく、戦略レベル、どう攻略するかの戦術まで考えて実行する面白さがあります。
短期的な成功だけではなく、中長期的に市場をゲームチェンジするようなインパクトがあります。
これがLayerXのエンタープライズ組織ならではの事業づくりの意義だと思っています。
おわりに
LayerXではエンタープライズセールスのメンバーを大募集しています。
この記事を読んで少しでも興味を持っていただけた方、是非気軽にお話しましょう！
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