リテンションモデルの構築

今回はリピーターの獲得の仕方をやっていきます。

新規のお客さんにばかり施策を打っていませんか？
新規より大事なのは既存のお客さんです。

「商品を買いにくる」に価値を置いている限り絶対に生き残れない戦いになっている。

今の時代、商品やサービスに価値を置いていると絶対に生き残れません。

事業員やお客さんに「今日は何をしに来たと」質問した時、商品やサービスのことを答えたら何か変えらければいけません。

何か商品を買うときには、商品が欲しいので売り手は誰でもいいですよね。ですがカウンセリングや定期検診は指定しますよね。これがリテンションモデルです。

人に2回3回来てもらうときに必要なのはロイヤリティです。

3つのロイヤリティ

ロイヤリティは順番通りやらないとリベニューロイヤリティまでいきません。

ほとんどのサービス・商品はこの3つのバランスを保っていないのでロイヤリティがないサービスになっています。

感情指標
あの美容室以外無理！
お気に入りカフェ！
あの定員さん好き！

行動指標
来店頻度
HP滞在時間、訪問回数
イベント参加回数！

収益指標
顧客単価(SPA)
顧客利益(PPA)
ARR/MRR

行動指標や収益指標からロイヤリティを図る指標ばかりに注力して、感情指標が抜けている。

RFM
Recency　直近の購買
Frequency　購買頻度
Monetary　購買金額

行動指標と収益指標はRFM分析で分析できますが、感情指標はできません。これをどのように構築するかです。

データ分析できる

データ分析できない

感情指標はデータでは分析できません。

感情指標＝サブスク登録(結婚)
サブスクリプションがマストな時代

感情指標はデータ分析できませんが、感情指標はサブスクに登録した人が感情指標です。

世の中の3つの売上

リピート顧客でも他に良いお店があったらそっちに行ってしまうのでもっと良い顧客は会員顧客です。

サブスクリプションの基本的な考え方
今500円のコーヒーなら値下げをしないで10円で売る

10円で売れと言われてもわからないと思います。

今からサブスクの導入方法をやります。

そもそもサブスクリプションは頻度が多いものほど楽です。

車の修理など年にやるかやらないかの利用頻度が少ないものは導入難易度が高いです。

美容院に髪を切りに行く月に1回くらいのものは利用頻度も導入難易度も中です。

利用頻度が多いほどサブスクは有利ですが、では利用頻度が低いものは諦めるではありません。

車の洗車をサブスクにして顧客を囲い込めば自ずと車の修理にも来るわけです。

しかしいきなりサブスクにしても購入してもらえません。
サブスクは購入からではなく体験から入れることが大切です。

Freemium Model

まずは一定の期間無料で体験させてそれから
時間・顧客タイプ・人数・機能をお金を払えばアップデートできる仕組みにします。

無料でやってもらえたら次に

10円(継続会員)の獲得をします。

いきなり3000円、4000円払えと言っても払いません。しかし10円ならどうでしょう。

10円だったらいけるんじゃないですか。

月10円の会員になるとラテ無料
・顧客情報の獲得(顧客関係値)
・課金によるリマインド
・他商品の購買誘導
・条件付きでのリリース

まずはいきなり高い料金を提示するのではなく、低い料金から金額の高いものに誘導します。

飲食店の例
ハイボール500円/月々　→　全メニュー10,000円/月々

美容院の例
ヘッドマッサージ500円/月々　→　カット・カラー10,000円/月々

ジムの例
10分トレーニング500円/月々　→　1日30分10,000円/月々

情報を持つ＝顧客体験のクオリティをあげることができる

時代や商品は変わってもお客様は変わらない。

今回も最後まで見ていただきありがとうございまじた。