WHAT IS YOUR PROFIT STRUCTURE?

質問です。
寿司とラーメンどっちが高いですか？
寿司の方が高いですよね。
ですが、ラーメンより手間はかかりません。原価は安いです。
今回は なぜラーメンより寿司の方が高いかをやっていきます。

利益とは
SPA = 購買当たりの売上
CPA = 購買当たりのコスト
PPA = 購買当たりの利益

SPA - CPA = PPA

簡単にいうと
売上からコストを引いた物が利益ですよね。

これは売上が10,000円だったが最終的には利益がマイナスでした。
SPA = 10,000
CPA = 12,000
PPA = -2000
ではこれは赤字ですか、黒字ですか。

これは赤字だと思うかもしれませんが、これは黒字です。

短期で考えるのではなく長期的に考えると黒字になります。

LTV = Life Time Value

利益構造を理解し長期的に考えると黒字になります。

短期的な収益構造ではなく長期的な収益構造と管理を行うことが重要です。

・コスト構造から戦略を立てていく

家具屋をやってるとして、全く同じ椅子を競合は10,000自社では12,000だったらどのように差別化しますか？

このままだと競合の方が安いので競合の椅子を顧客は買いにいきます。自社でも値下げをしたいならコスト分解する必要があります。

まずはコスト分解していきましょう。
コストには場所代(家賃など)、組み立て代、人件費、運送費などがあります。値下げをするために組み立て代を取り除きます。そうするとDIYチェアーとして売ることができます。
値下げをする際にただ値下げをするのではなく新たな施策を考え顧客が妥協するポイントを抑えましょう。今回の例では顧客に組み立ててもらうことが妥協点です。

このコスト分解は家具屋だけではなく美容院、飲食店などいろんな業界でできます。
飲食店であれば、原価率50%のハンバーガーのお店があります。飲食店は普通原価率は30%程度ですが、このお店はしっかりとコスト分解しているので原価率が高くても売ることができます。

どのようにコスト分解しているのか
このお店がやっとことはキャッシュレス・テイクアウト
これをすることにより食器洗いの手間がなくなり、お店が小さくできた。
それにより人件費、家賃をカットすることができそのカットした分で原価率が高い商品を売ることができました。

コスト分解とCSのバランスを取りながら予算排除、追加を行い差別化を行う。

・利益最大化するための規模戦略

資本が多いと競合は少なくなり、資本が少ないと競合は多くなります。

多くは資本が小さく競合が多いという選択しかありません。

・集めることで価値を高める

集めて価値を高めるとは
例：森ビル
森ビルはビルをビルを立てるために一帯の建物を買い取ります。
例：異形フェス
いろんな職種を集めてフェスを開く
これらは集めることに価値が上がってますよね。

これは会社経営でも応用することができます。
いろんな業界の人を雇うことにより自分は何もできなくても会社経営することができます。

・規模がないのに規模を取ろうとしない
・規模とは市場規模ではなくて利益規模

無闇矢鱈に雇用するのではなく最低限の人数できるならそっちの方が利益が出ます。

ビジネスは3つ
・売る
・買う
・つなげる

ビジネスは売るだけではなく買う・つなげるもあります。

CSは消費のプロであるが販売のプロではない。
売るビジネス
マーケット価格で仕入れてマーケット価格で売る
買うビジネス
マーケット以下で仕入れてマーケット価格で売る

買うビジネスはマーケット価格以下で買い、マーケット価格で売るので売れます。

比較基準
商品のベンチマークはどこに置かれているか

・意識的ベンチマーク
家で作れるかが飲食ではベンチマークになっている
・無意識的ベンチマーク
最初に寿司とラーメンを比べましたが、これは業界や地域のイメージです。
このイメージを崩す方法があります。

銀座・クリニックなど一般的なもの高級イメージをつけます。

まとめ
LTV-CACで短期的な収益構造をみずPLや経営管理を行う。
コスト分解を用いて予算をパズル化して競合差別化戦略を行う。
小資本で行うものの異業種や価値を高めるビジネス考案をする
売る、買う、つなげる3つの視点をもち優位性を作る
CSのベンチマークを把握し高単価リテンション施策を作る

最後まで見ていただきありがとうございます。