WEEK4

セグメントとターゲティングの理解

セグメントとターゲティングを理解することでビジネスの勝率が上がりビジネスでの軌道修正が容易になります。

セグメントは市場を分割することですですが、そもそもなぜセグメントを切るか、それは最小予算で最高効果にするためです。

全ての人のニーズに答えようとすると莫大なお金がかかります。

セグメントを切ると言っても根拠なしにセグメントを切ってはいけません。

セグメントには切り方があります。

市場を分割しても存在するのか？を4つの変数に基づき決める
・人口変数＝年齢・年齢層
・地理変数＝地域(寒・熱)
・心理変数＝志向性(新・古)
・行動変数＝使用頻度(高・低)

地理変数
地域に基づいてお店のコンセプトや品揃えを変える。

オフィス街のお店にお米を置いたり、住宅街の居酒屋を立ち飲みしないですよね。

人口変数
世帯・職業・性別・年齢、要素によってコンセプト変更

老人地域におしゃれエステを出しますか？老人地域に多いのは整体じゃないです。

心理変数
メンタルアカウンティングなどを重視したビジネス展開

LOHAS(Lifestyles of Health and Sustainability)
ベジタリアン、オーガニックや普段はケチるけど彼女にはお金を出すなどの人の心理状態です。

行動変数
毎回リピートする人か、それとも新しいお店を開発する人かなど

ロイヤリティ・求めるベネフィット性など
タクシーに乗り心地を求めるか、スピードを求めるか

人によって求めるものは違います。

この4つの変数を考慮しながら市場を区切ることをセグメントといいます。

ターゲットとはそのセグメント区分を選ぶ根拠を示すための要素
セグメントを切ってからターゲットを絞っても無意味です。

意味がある「ターゲットを絞る」とは？これがないと消去法になります。

意味があるターゲットとは
仮説立てと検証＝世の中の不に対してターゲットします。
身だしなみが優先度が低かったり、髪を切る際にシャンプーを求めていないなどこのような層もいます。これを満たしたのがQB HOUSE です。

このような市場が成り立つには3つです。
エリア、顧客、競合

ターゲティングの6R基準
・Realistic Scale
　市場規模
・Rate of Growth
　成長性
・Rival
　競合
・Rank
　優先順位
・Reach
　到達可能性
・Response
　測定可能性

今回は重要な3つをやります。

・Realistic Scale
今現在その市場にお金を払う人はどのくらいいるのか
・Rate of Growth
どのくらいその市場は成長するのか
・Rival
今競合はどのくらいあるのか

このターゲット6Rの原理は新規事業・または軌道修正に重要です。

USJがなぜ2009年廃れたのか？なぜそれが回復したのか？
2001年と2009年を比べると来客数が減りましたが、それからV字回復しました。どのように回復したのかをやっていきます。

USJはアトラクションパークからテーマパークに変えました。アトラクションパークの時には若者に焦点を当て、子連れは無視していたので若者にだんだん飽きられました。それをテーマパークにすることでファミリー層にターゲティングすることができました。ファミリー層向けにすることでメリットは3つあります。
・ファミリー層向けテーマパークは市場規模が大きい
・関西圏にここまで大きな競合テーマパークはない
・家族の意思決定者への優先ターゲット

ターゲティングの定義
セグメントをしっかりときり効率化するための要素集め

アトラクションからテーマパークへセグメントを変え、主婦にターゲティングをしましたがこれは古いです。

セグメントからターゲットではなく、ターゲットからセグメントの方が効率がいいです。

例：カフェ
シェイクというセグメントをきり、ターゲットを健康志向、主婦層などをターゲットするのではなく、健康志向、主婦層にターゲティングしてからセグメントを切ります。そうするとことで効率良くしっかりとした分析ができます。

STP →TSP

まとめ
・セグメントとは市場のそれぞれのニーズを区切る
・ターゲットとはセグメントを更に区切るのではなく、セグメント選択のための要素集め

最後まで見ていただきありがとうございました。