一冊の本に人生変えてもらいました。これが無かったら今の仕事やってないです。 | セールスマーケティングファーム 米澤俊一さん
こんにちは！ネクスウェイ米澤です。
皆さん、2週間程前、たろう（小堤）が担当したこちらの記事、
読んでいただけましたか？
『NEXLINKをつかうひと』と題して始めた、NEXLINKユーザーさんに迫るシリーズの第一回目で
■自分の人生が変わるきっかけが、本とか、物語なんで
■僕は死ぬまでに「本の可能性」を広げられたら嬉しいなという想いがあります
とライツ社・髙野さんにアツく語っていただきました！
今回、この『NEXLINKをつかうひと』の第二弾でフォーカスを当てたのは、
まさに、「一冊の本によって人生ががらりと変わった」とお話される
株式会社セールスマーケティングファーム 米澤俊一さん。
NEXLINKを使ってFAXDMを配信する営業代行業を手掛けられていますが、
何よりすごいのはその反響率。
セールスマーケティングファームは、年間施策として案件を請け負うことが基本で、まるで自社の社員のひとりのように商品・サービスを深く理解し、寄り添った提案をしてくれるのが特徴。
この姿勢と、マーケティング理論に基づいた要素が多分に盛り込まれた原稿作成、配信先の絞り込み提案までのフルサポートで、一般に0.01%から高くても0.1%と言われているFAXDMの反応率でなんと1%を可能にし、営業活動に思い悩む中堅・中小企業150社を支えています。
今回は、労働人口が減少する中、企業の営業活動をサポートする米澤俊一さんに、仕事のやりがいや信念について伺いました。
＊なんの運命かインタビュアーの私も、同じ米澤姓（！）でしたので、
便宜上、私の発話部分はいつも通り“みずき”表記といたします。
FAXなんて全然効果出ないじゃんって思ってた新卒入社時代
みずき 米澤さんは「僕多分、FAXで反響取るのにおいては日本で第一人者だと思ってる」とか「任せてくれたなら成果を出してあげるってことをどこまでも追及したい」といつもアツく語ってくださるのが印象的なのですが…
米澤 はは、そうですかね。ありがとうございます。でも僕、FAXと出会ったときは “FAXって反応めっちゃ悪いんだな” って思ってたんですよ。新卒で入った会社が、今でこそ一部上場会社だけど当時30人くらいしかいなくて、もうみんな必死だから、ひたすら電話営業してて。
時代もあると思うけど、机ぼこぼこ蹴られながら電話かけ続けるみたいな。ガラスの灰皿が宙を舞うみたいな。僕も蹴られながら電話かけるんだけど、緊張しちゃってもうズボンの裾から汗落ちるんじゃないかってくらい汗だくになって、ハンカチ握りしめながらかけるんですね。そんな会社でも ”安いから” って理由でFAXはやってて。でも3万件も送ってるのに5件も返ってこないのがザラで、結局電話かけ続けるしかなくて…。だから、横目で見てて “FAXは反応がないもんなんだ” っていう頭がありました。
一度目の起業で、自分で初めてFAXを手掛ける
米澤 そんな環境なので、毎月10人くらい営業マンが入るけど、それと同じだけの人数が辞めていってたんですね。僕はしがみついて、最初の2年全然ダメダメだったけど、その後3年間ずっと営業のトップでやれたこともあって、起業を決めたんです。その当時めっちゃ起業が流行ったんですよ。ホリエモンとかが闊歩してる頃で。
…なんだけど、まあ～全然うまくいかない。ネットの広告やってもダメ、FAXもどうせダメだろうなと思いながら自分で原稿とリスト作って、送ってみて、やっぱり全くダメで。なにやっても全然反響がなくて、終了です。
今思えば、こっち都合・こっち目線の原稿だったし、誰からでもいいから反応してくれと思ってやっちゃってたから当然なんだけど。最後は一緒にやってた人とも仲悪くなっちゃって、会社たたんで。…で、そん時鬱になったんですよ。
鬱々とした中掴んだキッカケと一冊の本との出会いでFAXへの印象と人生が変わる
みずき 米澤さんが鬱になるなんて…
米澤 ね。こんな前向きな人いないと思うんですけど。（笑）僕は人生で鬱になることはないと思ってたしこれからもないと思ってるんですけど、その時は心臓はとくとく早く打つし、モノが全部はっきり見えて目開けてられないし、寝れないし、とにかく一歩踏み出すのきついみたいな。
…そしたら、鬱2日目に古い友人から電話があったんです。突然、北陸のある県の助成事業に乗っかる、って連絡してきて。県内でハウスを建てて新しく農業を始めたら2億円まで補助金出すよ、みたいなそういう制度。
「農家を始めたい、色々研究してめっちゃいい組み合わせの種苗を見つけた、これを直販でやってみたいから一緒にやってくれないか」…という電話でした。昔一緒に仕事してたお客さんで、その当時もまさに食品を全国のホテル・レストランに売りたいっていう手伝いをしてたので、連絡くれたんだと思うんですけど。
で、とりあえず一回農場に来てほしいって言うんだけど、まあ鬱の2日目、行くにしても金がない、飛行機代払えない。そしたらその人「じゃあ出してやるから」って言うんですよ。で、ぴゅーっと飛んでいったんですね。そしたら待ってたのが5年前と全然風貌の違う真っ黒日焼けの兄ちゃん。それ見たら、なんか気が軽くなって面白いこと出来る気がしたんです。
みずき 運命的ですね・・・！
米澤 農家って、今でこそ直物流も多いですけど、仲卸とか市場を通して流通するっていうのが基本で、当時は。でもやっぱり自信のあるものは自分たちで直接売らないと農家をやる意味がない。利益取れないしね。ただ、もちろんその分物流コストも掛かるから、高単価なものを売らなきゃいけない。
価値を分かって”使いたい・買いたい”と思ってくれる人に出会うにはどうしたらいいか、と…。
そんな時、農家の社長さんが読んでみな、と渡してきたのがこれですよ。ピンク本。ネクスウェイでもきっとおなじみのやつです。
みずき ああ、神田昌典さんのピンク本！新卒の時、読まされました…！うわあ、めっちゃ読み込まれてますね…
米澤 一回手放しちゃったから買い直したやつだけど。まあ、ここに詰まってるわけですよ。人間の感情を刺激して、相手の反応を誘発させられれば、向こうから声がかかる。相手が自分を見つけてくれる。まさにそう。
読み古された米澤さんの“ピンク本”。多くのページの角が折られている。
米澤 読んだ後、本の内容を参考にして試しにFAX作って送ってみたら、何通送ったか忘れたけど、これがもうばっさばっさ返ってきまして。
これまで自分が起業したときにいくら送っても、うんともすんとも言わなかったFAX… 全然反応なくて「本当に送信出来てんのかな」って思ってたくらいなのに、半信半疑だったけどやってみたらもう死ぬほど、10％くらい返ってきたんです。
みずき 10%！？ですか…！？FAXで…！？
米澤 そう。こうなると、もう「売り手が、農家が、偉い」っていう状態で売れるんですよ。農家が優位に立てる。これまでだったら値段は目つむって市場に置いてもらって、ってしてたのが、自分たちの自信の分だけ、売りたい値段で売れるようになるんです。
結局、3か月でもう300件、全国のレストランやらホテルやら売り先が見つかったんです。
みずき 成約ベースで、1か月100件ですか…すごい…。
米澤 今思えば、新卒で勤めていた会社に神田昌典って人が「FAXの効果2%まで上げてやる」って提案に来たことがあったんですよね。結局その時会社は提案を受けず、だから自分で会社おこしたときも存在を全然覚えてなくて…結果全くFAX上手くいかず。
でも、この時社長に手渡されたピンク本を見て、いたな神田昌典って！、と思って、読んで、原稿作って、びっくり。これまで信じてなかったFAXが、あんなにひっきりなしに返ってきたのは今思い出してもぞくぞくします。だからこの本に人生変えてもらった感じなんです。
FAXが自分の”少しトクイなこと”、になっていく
米澤 2年くらい北陸で働いたのち、社長から「もう軌道に乗ったから好きなことしなよ」と言われて、東京に戻って宿泊予約サイトの運営会社に転職しました。そこで、ひたすら電話と足で稼ぐ営業スタイルを見て、すぐに「自社販促でFAXやってみましょう」と起案したんです。
みずき その会社に元々FAX営業の文化がなかったのを、転職直後に持ち込んだんですか？
米澤 や、そうなんですよ。会議で何がいいかって話になった時に「FAXやってみましょうよ」って言って。
そしたら「いや米澤、FAXなんて反応無いんだよ、俺もやったことあるけど来るのはクレームばっか。はい次」みたいに流されかけて。
でもぐっと食い下がって、「ちょっともう一言いいですか？僕多分、FAXで反響取るのにおいては日本で負ける人いません」と。
みずき おおー…言いましたね…！
米澤 「いやでも信じられない、そんなの成果出るわけない」って言われたんで、「じゃあ一回紙面作らせてください」って言ったんです。
でも、作って渡しても「こんな文章で反響あんのかよ」って言われて。悔しいから「作ったんで送らせてください」って押し切ったんですね。
そしたら2万件の宿にサイト掲載しませんかって内容で送って反響が1400件ですよ。7％です。これが、向こうから”やりたい”って言ってきてくれている数だと思ったら、ぞくぞくしました。
そのとき複合機2台あったんですけど、1日中鳴りやまなくて超快感。伝えたい人に伝わった。たまらないですよ、その経験は。
反響が1400件もあると会社まわらないんですよ。営業も10数人しかいないし、みんな外回っちゃってて、運用のチームに任せたけどそれでもさばけなくて、僕の発案がキッカケでFAX対応専任チームができるまでになりました。一時期はそれでもやりきれなくて外部に委託したりして。
米澤の乱と言われたくらい。そんなこともありましたね。
1400枚の返信FAXの束。コーヒーの高さを優に超えている。
米澤 その後また一度別の会社に就職しましたが、どこかでまた ”自分で何かやってやりたい” と思ってたんです。ただ、何をやろうかというのが全然浮かばなくて。僕が友達と編み出した説なんですけど、”アイディア一生湧かない説”っていうのがありまして。「アイディア湧いてからやる」って言ってても、絶対降っても湧いてもこないんですよ。時間だけが過ぎる。
じゃあどうするのか。それは自分をやっていく中でこれだったらちょっと人よりも得意だなってことをやるしかなくて、それ以上はないんです。で、自分の場合を考えたときに、当時勤めながら副業で少しFAX営業の手伝いとかもして効果出せてたのもあって、 ”FAXだけは俺できるな” って思って、FAXで会社をやることにしました。
好きだし、トクイだけど、FAXは魔法の道具ではない
みずき 色んな人の支援をしていく中で、 ”ちゃんと作ればちゃんと反応が出る” というような体感があったから、自信が持てたんでしょうね。
米澤 結局FAXの話になっちゃいますね。でも好きなんですよ。自負もありますし。 ”なにかで一旗揚げてやろう” と思ったときに、人よりちょっと得意なものって言って一番最初に浮かぶのがFAXだった。
でもFAXって魔法の道具ではないんですよ。それだけは間違えちゃいけない。安く、ダイレクトに届けられるけど、だからこそバラまくんじゃなくてターゲットをしっかり定める、その人たちに見つけてもらえるようにする。
友達の農業手伝ったときも、全国のホテル・レストランにバラまいたんじゃなくて、こういうジャンルのこういうテイストのお店に、ってターゲットを定めて、「イタリアンとフレンチにこそ使ってほしい高品質な野菜を作ってます」って紙面に書いて送ったんですよ。 ”お宅に使ってもらうためにこの野菜作ってます” くらいな。
だからどういう紙面にするかを迷うより、これはどういう商品か、どの人たちに使ってほしいのか、…その市場、その業種、さらにそのお店、そこにきちんと聞いて、その人たちがより良いなと思ってくれるように、紙面とか、究極は商品そのものとかを変えていくことで、反応してもらえるんだと思います。
みずき 依頼元のお客さんを本当に知って、商品とか仕事のことを分かっていないとそこまでのアドバイスやお手伝いはできないですよね。むしろお客さんの商品にも口を出すみたいな…
米澤 極論、そうですよ。結構ちゃんと言うようにしてます。「どこにでもいいから売れそうなところにリーチしてほしい」みたいな相談をされたときに、これは誰に役に立てるものなのか、それが答えられないのに欲しがる人いないですよって。
こだわりと、決意、支えになっているもの
みずき 成果を出してあげたい、というところにそこまでこだわれるのはなぜですか？
米澤 なによりもやはり自負があるので。自分のやってきたことへの自信と、FAXの可能性。安いし、速攻届くし、しかも直接見てもらえて。そんで反響も、目に見えて露骨に返ってくるんです。もうしめしめですよね。伝わったー！って思うんです。届いたー！って。
あとは真面目なこと言うと、小さい会社なんで、継続してお手伝いさせてもらうことで会社を持続させなきゃいけないのと、
スタッフが「いやFAX反応ないじゃん、なんだよ」って声を掛けられて負荷を感じるようなことは避けなくちゃいけない。
スタッフや会社自体がなくなったら、求めてくれてるお客さんにも返せなくなってしまうので。
自分が苦労して挫折も経験したんで、営業活動をする体力がないような中小企業の支えになりたいんですよね。自分の得意分野が人の助けになるならいいかな、と思います。FAXは魔法の道具ではないし、成果は約束できるものではないんですけど。
みずき 中小企業を支える米澤さんの、支えになっているものがあるとしたらなんでしょう？
米澤 立ち返るのは、本じゃないですか。やっぱり。めっちゃ原点。本から学んだことを実際やってみて、一理あるな、でも一部だな、ここだけ取り入れてみようかな、あれ俺なにか忘れてないかな？また読まなきゃな、…とか基本そんな感じです。特に神田昌典さんの本、すごいいっぱいあるんですよ。一回全部手放したんですけど、やっぱりめっちゃ当たってるやつは当たってて、読み直したくて…。特に救われたのはFAX関係ないですけど「会社がうまくいくと家庭が崩れて、会社が崩れると家庭が一致団結する」ってやつですね（笑）これ読むまではなんでこうなるんだ、って悩んでたけど、これは俺だけじゃない、パターンなんだって知って、落ち着いたんです。だから人生のところどころで神田昌典さんの本が出てくる。本当おかげ、さまさまです。でも、もう神田さんより俺の方がFAXの返信とれるぞって思って、いつもやってますよ。（笑）
終始、仕事への信念を笑顔で語ってくれた米澤さん。
今後の展望を明るく語る表情の奥には、これまでの様々な経験や乗り越えてきた壁が、またFAXDMへの自信の裏には、積み重ねてきた試行錯誤と一社一社に向き合っている真摯さが、見えたような気がしました。
”成果を出すことにこだわる”というある種重圧のようなものを自ら背負い、一緒になって考えてくれるセールスマーケティングファームの姿勢は、これからもたくさんの中小企業の支えになってくれることと思います。
■NEXLINKをつかうひと
米澤俊一（よねざわしゅんいち）/株式会社セールスマーケティングファーム
2017年創業。FAXDMを配信する営業代行業を手掛ける。
世界中の仕事と仕事を結びつけたい。労働人口が減少する中、
企業の営業をサポートすることで、その思いを実現させている。
HP:https://www.urikata.net
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