Brain Science　買う人の心理

買ってみたけど、一度も使っていないものはありませんか？→衝動買い？

それは「買わされている」のか、「買っているのか」

現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけ

ニューロポリティクス

例：トランプさんが大統領選挙で使われた戦略

クリントンは男性10人、女性10人の計20人の男女に外見、顔の印象を聞いてみたところ、女性には印象が良かったが、男性にはよくなかった。次にクリントンさんの政策を聞いてもらってからもう一度同じ質問をしたところ、印象がいいに変わった→ということは政策はいい、ということになる。

トランプさんは男性に向けた政策ではなく、端的にアピールする選挙に変えた→人間というのは複雑なことは見ていない、端的なシンプルなワードやテレビに映る好奇心が湧く動画などに強く影響される。

購入時はスペックなどを調べて買うよりも口コミや見た目、値段や星の数などシンプルなことで決める人がほとんど。

ビジネスセンスとは収益をどれだけ高められるか

「購入数」×「顧客単価」＝収益

「購入数」→アドレナリン（興奮状態）、セロトニン（平常状態）

「顧客単価」→オキシトシン（安心）、ドーパミン（快感）

「購入数にフォーカス」

：例：残り３点！、タイムセール、現在3人が検討中→不安や焦りを掻き立て、セロトニン分泌が少なくなり衝動買いを起こす。

→やり方がもう古い！

あなたのお店や事業は「不安」を作っていますか？

健在的ニーズ＝見えている不安　×

潜在的ニーズ＝見えていない不安　◯ 　←ここにサービスを提供しないといけない

不安を作るセールスフローを確認

例：ハゲ

毛穴チェックを無料でする→あーもうここをこうしないとハゲが進みますね、気をつけてくださいね。で、帰る。そしたら、向こう側からどうしたらいいか聞いてきてそこで初めて顧客ができる。

①まずは無料でやって、機会数をあげる

②損しますよっていうやり方にする

人間は得をするより、損をする方が２倍も強い感情がある。

「顧客単価にフォーカス」

AKB商法：2000円のCDを100万人に売りに行くのではなく、濃いファンの客単価を20万円行くようにする→握手会やライブで

「オキシトシン」→スキンシップなどから出る物質で人間が生きる上で欠かせない物→握手会やライブ、ファン感謝祭などの価値

「ドーパミン」→関心を掻き立てたり、やる気を起こしたりするスイッチ→依存性を高めるスイッチでもある。毎回くれるものに関しては飽きが来てドーパミンがなくなる。

センサリーエクスプレッション

・VUITTONの色は？

・ベンツのロゴは？

・アフラックのキャラクターは？

など、ブランディングはブレずに貫くことが大切。

ブランドエクスステーション

・接待態度、匂いや客層、店内の雰囲気、顧客との接点、ブランドを体験してもらう、お客様と共にブランドを作る（AKB選挙のようにドーパミン戦略にシフトする）

ブランドの経験とは？

経営者ストーリーカタログ、顧客カスタマイズを入れる、顧客を下の名前で呼ぶ、SNSでタグ付きメンション　など

応援するのではなく、関与や参加を促すことでドーパミンをコントロールする。

その人たちに何かを売ろうとするのではなく、その人たちと一緒に何かをする