事業改善に必要な「本当」の3つのフレームワーク
ミーティングは決まったことをシェアをする場であって、話し合う場ではない。
10分タイマーをかけて大事なことだけ伝えるミーティング以外に効率よく進める方法はない。
「1」
「ロジックツリーシンキング」
①どこに本質的な問題があるか(where)
②問題発生している理由(why)
③どのような解決策があるか(how)
これが目標を達成するためのマネジメント
売上から「新規顧客売上」と「顧客売上」に根を下げる、そこから上記に沿って問題を明確にしていく。
「ピラミッドシンキング」
例:交通事故→追突事故が多い(原因)→視界が悪いから(要因)
多くの人は原因から問題を解決しようとするけど、もう一つ下げて考えろ、要因を考えてそれをどんなケースでも3つ以上の要因を言えるように常に準備をして行け。
理由は簡単、なぜ3つなのか→
私はこう思います。「証拠1」 66%
私はこう思います。「証拠1」「証拠2」 75%
私はこう思います」。「証拠1」「証拠2」「証拠3」 80%
このように説得力が3つの方が14%も上昇するため。絶対に準備して行かないと後悔する、なぜなら事前に準備できるから。
ちなみに4つにしても84%と大きく変化しないため3つがベスト。
「ここまでのまとめ」
売上が伸びない、、リピートがない、、CS満足度が上がらない、、
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②問題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎこみ、KPI管理(目標達成に向けた具体的な施策)
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ
「2」
戦略キャンパス
「除外」→商品やサービスに必ずある業界常識、価値がないのに提供し続けている物
「大減」→業界標準と比較をして大胆に減らせる物、競合を意識して置いているモノやコト
「大増」→業界標準と比較して大胆に増やせるモノ、顧客の不を解消しているモノやコト
「付加」→業界にまだ提供されていないモノやコト、顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ
例:ワイン市場でビジネスチャンス
価値、ヴィンテージ、香り、品数では高級ワインや日常ワインに勝てない、付加価値を付けられない。でも、単価数、選びやすさ、手軽さだけにフォーカスしたら?勝てるところで考えた結果→缶のワインなどが今売れている。
など、上記のフレームワークで書き出してから、勝てるところだけを絞ってまたアイディアを広げる。
「3」
相関性シンキング
ポイント:
・現状分析ではなく新施策や戦略を作るフレームワーク
・競合との差別化や自身の価値を上げるため
あなたの会社に貢献している人は誰ですか?
「モノ思考」何歳?男?女?サラリーマン?
「行動思考」どんな行動をしている人が多い?そしてその行動に相関していることはなんですか?
カスタマー、パートナー、サービス。この3つは理解していること。
→「切り捨てる」
残念ながら全員はハッピーにできない。
データ化して、伸びている顧客層以外はざっくりと切り捨てて、顧客にむけて施策を集中させる。
8:2の法則→8割の利益を2割のロイヤルカスタマーが持ってくる。2割の利益を8割のカスタマーが持ってくる。
2割にフォーカスをすることによって、別の業界の2割が入ってくる。
例:ビジネスマンが多いカフェ
・滞在時間が長いとリピートは〈する〉〈しない〉
→滞在時間を気にしないような時間制等
→個室区切りを用意するなど
・リピートする人は顧客単価は〈低い〉〈高い〉
→ブッフェ方式にして食べ物まで用意。2000円くらいに値段設定
・滞在時間と顧客単価の相関性は〈ない〉〈ある〉
→施策は別に打たない
まとめ:
①MVーCSPを把握して8割を探し出す
②8割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定
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