五反田のクソベンチャーが世界の巨人を倒す日のこと
こんにちは、株式会社マツリカでカスタマーサクセスの責任者をしております中谷と申します。
※投稿内容は私個人の意見であり、所属企業の見解を代表するものではありません
本日は#祭り化 Advent Calendar 2019 、16日目の投稿ということで、
『五反田のクソベンチャーが世界の巨人を倒す日のこと』
を書いていきたいと思います。
まずはじめに
私たち、マツリカは五反田に拠点を置くスタートアップで、SaaSの営業支援ツール：SFA/CRM（Sales Force Automation / Customer Relationship Management）を提供している会社です。
タイトルの『クソベンチャー』とは、わが社の事ですww（※素晴らしい会社です。まだまだ駆け出しのベンチャーという意味で。）
今から約5年前に創業し、今は社員約70名ほど。
五反田駅すぐ近くの築40年近いビルの最上階とその下の階の2フロアが私たちの愛おしいオフィスです。
さて私たちの事業ですが、そもそもSaaSのSFA/CRMはSalesforce.comが今から20年ほど前に市場を創造し、(特に日本では) 異常とも言えるほど圧倒的なシェアを誇る世界最大手のベンダーとなっております。
SaaSが浸透してきている現在、最もレッドオーシャンな市場の一つとしても認知されているのではないでしょうか。
そんな市場のなかでSalesforceに真っ向から勝負を挑んでいる会社が、私たちマツリカです。
そしてこの、一見『無理ゲー』を本気でひっくり返せる！と思っているのが私たちです。
いざ、究極のジャイアントキリング！！！
簡単に自己紹介
モットーは、
『セールスというアートをサイエンスし、日本の営業をアップデートする』。
株式会社マツリカにてカスタマーサクセスの責任者として勤務しているとともに、Sales Science Lab.の代表として営業コンサルティング、講演、営業研修、書籍出版(ただいま執筆中)の事業を営んでおります。
今までの経歴としては、
新卒で外資系製薬会社のノバルティスファーマにてMR(営業：日本一位を経験) 、その後、ベイカレント・コンサルティング、リブ・コンサルティングにて、営業や経営コンサルティング、営業コンサルティングに従事してきました。
そんな僕がなぜマツリカへやってきたのか
実はマツリカへ来る前は営業のコンサルタントとして独立しようと思っていました。
会社の看板なんかなくても、自分のスキル一本で食っていける。（ドヤ）
一方で、とあるサイズが一定の市場にA社とB社があるとします。僕がA社を支援して売上10％上げたとしましょう。すると、B社は10％売上が減少するんです。これは自己満足だなと感じるようになりました。
市場や社会に対しては大した影響を与えず、『他の誰かの給料』を力づくで奪い取っているのと変わらない。そんな自己満足は嫌だったんです。
なので、自分のスキル・ノウハウ・ナレッジをより広く公平に届けていくことで、世の中全ての営業パーソンや業界自体をブーストしなければと思いました。
そのためにもテクノロジーの力は必要だという結論に至りました。
そこで私はコンサルタントとしてセールステックを利用する (使う) ことを考えました。
そんなタイミングに、まったく同じ考えを持ったマツリカの代表黒佐・飯作と出会い、Sensesの壮大なビジョンと可能性に魅了され、気付けば入社していました。(笑)
マツリカがやっていること
先ほど書いたように、クラウド営業支援ツール『Senses(センシーズ)』の開発・提供しています。『Senses(センシーズ)』の他との差別点としては『管理』ではなく『情報共有』のためのSFAであるというアプローチの仕方です。
Sensesは営業の案件・顧客管理だけでなく、組織のナレッジ活用に着目した次世代の営業支援ツール（SFA/CRM）です。
営業におけるコミュニケーションをはじめとした情報、個々の営業パーソンに属人化している知見・スキルを蓄積し、「組織の資産」とすることで、
お客様の営業成果の最大化を目指し、強い組織作りと多くの課題解決、そして事業成長を実現します。（Wantedlyより）
私自身、営業職の出身で、SFA/CRMを使っている側でした。活動情報の入力を上司から求められていたのですが、これって超面倒くさい。(笑)
そう思っている方、多いんじゃないでしょうか？？
Sensesというプロダクトの素晴らしいところ2点は、
①シンプルでわかりやすいSFAをSaaSとして提供することにより、入力負荷を極限まで低減すること。これによりセールスビッグデータを最速で集め、今まで暗黙知化されていた営業ナレッジを解明すること。
②質の高い営業活動情報を吸い取り、営業パーソンにインセンティブを還元することで、営業パーソンを強化すること。
です。
非常にシンプルかつ本質的。
真新しさがないようにも思えるかもしれませんが、ここを突破できないと、そもそもシステム導入する意味がなく元も子もありません。ですが、大手含めできていない企業がほとんどだと思います。
※もちろん、この思想を実現する為に、プロダクトの構造的に他と一線を画す特徴があるのですが、今回のnoteではそれは重要ではないので割愛します。
つまり、SFAとしての本来あるべき姿を追い求めているとも言えます。
なんで超絶レッドオーシャンで勝負するの？『馬鹿じゃないの？』と言われても突き進む理由
この20年でこれだけ多くのベンダーが参入しているにもかかわらずSFA(Sales Force Automation=営業成果を自動的に最大化する)の実現には程遠いのが現状です。
■課題
上記の調査の通り、レッドオーシャンな市場となった今もSFA導入においては約半数の企業においてその課題は解決されていないという結果が出ています。
それはなぜでしょう？
それは、私も経験があるように、
一番の理由は『営業パーソンが入力をしないから』です。
この原因は大きく分けて二つあり、
① 複雑怪奇なシステムを現場が使いこなせないこと
② 入力するメリットが感じられないこと(管理者の為のツールになっている)
だと考えられます。
営業情報を集め、その情報をもとに示唆を得ることで施策立案をしていくためのSFAにおいて『情報が集まらない』ということは致命的な欠陥となります。
どんなに高機能なSFAを導入したとしても、情報が集まらなければ、昭和のOLD営業から進化できません。
そんな営業職における社会問題ともいえる大きな闇にメスを入れるために私たちはこの事業を行っているのです。
■アプローチ
圧倒的現場フォーカス。
これが私たちの出した答えです。
Slackが現場から世界へ拡大したように。（Slackは元々、現場の人間が使いやすいと話題になり広まったサービスです。）
私たちの見ている世界
本来、営業職は最もエキサイティングかつクリエイティブな職種だと思っております。
一方、現在の営業のイメージとしては、
『辛い・苦しい・詰められる・お客さんの言いなり・押し売り』
などネガティブなイメージがあると思います。
しかし、SFAのようなSales Techによって一人ひとりの営業パーソンにデータをいう武器が与えられたのであれば、営業はより素晴らしい職種になるでしょう。
無駄を削り、更に、リアルタイムで自分の受注率、リードタイム、案件単価、活動量等が見えていて、次に取るべき行動がサジェストされて、将来の予測までしてくれるツールがあったら、、、営業も楽しくなると思いませんか？？
どんな行動、どんな商談をしたら受注に近づけるのか、知りたくありませんか？
これに興味のない営業パーソンなど、いるはずもありません。
・・・
【年間1,000兆円の営業データを集め、営業の世界に変革を起こす】
私たちは、『Senses』プラットフォームに『営業ビッグデータ』を蓄積していきます (います) 。
国内のBtoB企業だけでも、年間の取引高は1,000兆円に上ります。この莫大な営業データを蓄積・活用することで、これまで誰も実現し得なかった、営業の新しい世界を実現します。
今、この世界において一営業パーソンごとのレベルは何によって測ることができるでしょうか？それは売上高でしょうか？
自社内であれば売上高によって序列をつけることは可能かもしれません。
では違う製品を売っている競合他社の”あの”営業パーソンと自分はどちらがどれくらい優れているでしょうか？
今はそれを測るすべはありません。
しかし、SensesがSaaSとして広く一般に普及するようになれば、それは可能になります。
世の中に『営業偏差値』とも言える概念(Sensesスコア(仮))が浸透し、営業パーソン個々の市場価値は見直され、報酬(給与)も、転職時の市場評価も公正化され、そのスキルが評価される時代が到来します。
そのようになれば営業職の社会的な評価も見直されるだけでなく、より個が輝く時代になります。
そんな未来を、見てみたくはありませんか？
そんな世界を実現するために、私たちはこのレッドオーシャンで、世界の巨人に真っ向勝負を挑んでいるのです。
いつか訪れる ”その日” のこと
20xx年、その日が来る。
2018年、『子供になってほしくない職業ランキング』がYouTuberに次いで2位の営業（※日刊SPA!調べ）ですが、
『営業ってかっこいい』
『営業こそ、世の中で最もセクシーな職業だ』
『自分の子供は将来営業職に就いて欲しい』
『営業が最も高給取りだ』
そんな世界になる。
営業スコアで判断され、企業関係なく個人がフラットに評価されるようになる。
優秀な営業パーソンは、一企業という枠に留まらず広い世界へ羽ばたき、その周りにはたくさんの人が集まるようになる。
一人ひとりの営業パーソンが大きなパワーを持つ。
そう、Sensesスコア(仮)があれば。（エンジニアにおけるGitHubのように。）
さらに、かつて勘や経験といった、個の中に閉ざされていたナレッジはオープンになり、営業は更なる進化を遂げる。
そんな日を目標に、
未完ながらも、とてつもない大器であるこの会社とプロダクトで、今素晴らしい仲間たちとこの壮大な夢を実現しようとしていることを誇りに思う。
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