WEEK10

論理的思考スキル

何事もデータをもとに物事を考えていきましょう。そのベースがあってサービス設計の段階に入ります。サービス設計の流れを紹介します。

3Cとは

顧客（customer）自社（company）
競合（competitor）
この3つのことを考えながらサービスを設計していかないとどんなサービスもしっかりと拡大していかないということです。まず1番重要なのは自分達はどういう立ち位置にいるのかという自社分析です。ここでみなさん間違いなのは自社の強みや弱みを知っているようで実は知らないのです。自社の分析に使われるのがSWOT分析というものです。

SWOT分析とは

強み（strength）
弱み（weakness）
拡大可能性（opportunity）
縮小可能性（threat）
どんな業種もこの4つの分析で自社の分析をしないといけないです。そうするとこれやったほうがいいな、これ対策しないといけないなということがみえてきます。3Cのまず自社を知っていくということが1番重要です。

例）
みなさんはコンサルタントです。クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。まずは3C分析をまとめてあげましょう。
【顧客分析】
オフィス街/休日はあまりいない/サラリーマンが多い/男性が約6割程度/年齢は40代程度が多い印象/スーツを着ている人が多い印象
【自社分析】
強み（strnegth）ドリンク価格がスターバックスより40%ほど安い/個人店だから独自のキャンペーンが自由に打てる/アルコールや幅広いフードメニューも出すことができる

弱み（weakness）ブランド力がない/大手ではないので仕入れの原価率が多少高い

機会（opportunity）夜はバーとしても営業ができる/オフィス街なので企業イベントなどでも利用できる/フードのデリバリーも可能

脅威（threat）近年色々な業種であるこの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる。
【競合分析】
朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数/女性が多い印象/店内フードをオーダーする人は入店数の30%程度のため客単価を530円と仮定すると1日の売上は100700円程度である。

こういう風に分析をしてなおかつグラフにしてあげるとコンサルタントとしてさらにいいです。

4P分析

Product（製品）
・デザイン、ブランド名、パッケージ、サー　　
　ビス、保証など…
Price（価格）
・価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、ターゲット層です。だから慎重な検討が不可欠となります。
Place（流通）
・製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれます。
Promotion（販売促進）
・市場の顧客ニーズを満たす製品を制作して、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。

例）先程のカフェの続き
【Product】
サラリーマンが多い、または男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意する。夜もアルコールメニューを用意する。女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供する。企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージを用意する。
【Price】
価格はランチタイムでサラリーマン取り込みのためにドリンクセットで900円で、夜は競合がないないため高めに設定し客単価4300円程度を狙います。
【Place】
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定します。そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定です。
【Promotion】
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためLINE@での登録でドリンク一杯無料などを行います。看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定です。ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定です。

こういう風にフレームワークに沿って一個一個考えていくことですごいロジカルシンキングで話すことができます。こういうのが論理的思考に繋がります。自社と競合の4P分析を比較し細かく1つ1つ改善を行えば必ず勝てる勝負になります。これをTTP戦略と勝手に呼んでいます。TTP戦略とは徹底的にパクる戦略のことです。

※表の上からProduct,Price,Place,Promotionの順番です。

こうすることでどこを改善したほうがいいか、どこを強みにしていったほうがいいかがわかります。カフェの例からこのフレームワークを覚えているだけであとは情報をいれていくだけです。

市場調査、デプス調査、ペルソナ設定

市場調査でよくでてくる言葉が市場規模という言葉ではないでしょうか。市場規模をしっかりと計算できる人は実は少ないです。みなさんマーケットサイズを測るときにGoogleで調べて測ると思います。それだと情報が少なすぎます。最も正しいマーケットの市場規模の測り方というのは、サービスを必要としている人の数（ニーズ）×そのサービスに支払うお金（デプス調査＋メンタルアカウント分析）＝市場規模です。ここで1番重要なのがメンタルアカウント分析です。
例）100円の自動販売機で買うジュースケチる人は多いです。しかし、女性といく1万円のディナーはケチらないです。

こういう風に人それぞれで何にならお金を使うか、ケチるかのメンタルアカウント分析が必要です。そしてこれを市場規模に組み込んでいないから数字があてにならないです。この市場規模をしっかり把握するにはニーズの調査が必要です。これは多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事です。このサービスがあれば使いますか？あなたはどういう人ですか？どのくらいの数いるのですか？こういうことを聞いてこの際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。これはサービスをつくるうえでも重要になってきます。ニーズ調査を聞くときにデプス調査というものをします。デプス調査と聞くといろんな企業はただ人を呼んですればいいと思っていますが、デプス調査とはヒアリングでアンケートをとった結果特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人から10人程度に直接対面で少し深掘ったヒアリングを行うことが重要です。そうすることでサービスがもっとブラッシュアップしていいものになります。または市場規模の特定に繋がります。これには必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

例）ZOZOTOWNでは、デプス調査によって利　
　　用しているユーザーがカートに物を入れる　
　　が、その日にはなかなか購入まで行かない　
　　人が多かったり、翌月や月末に購入する人　
　　が目立ちました。またその為多くのCV漏れ　
　　（とりこぼし）が発生している状況に対し　
　　て、ツケ払いというシステムの導入しまし　
　　た。ちなみにツケ払いのお支払いは2ヶ月　
　　後となっています。こういう細かいことを　
　　しているからZOZOは伸びています。

デプス調査とは適当に聞くのではないです。流れというのがあります。まずは大きく分けて4つあります。

1.スモールトーク
2.ライフスタイル質問
3.ワンアヘッド質問
4.そこからサービスの意見をもらう

1.日常会話でリラックスさせます。そして自分のこともよく話し相手に安心感を与えます。

2.趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き出します。

3.実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高などおりいった質問を行います。

4.そこからサービスに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返します。

インタビューシートを用意しておくといいと思います。こういうアンケートをとるのは失敗しないためにも必ず必要になります。よくインタビュー中にぽろっとこぼす言葉をメモしてください。そして必ず自分のサービスなどは最後に紹介します。そしたらこういうライフスタイルでこういう年収の人はこのサービスを気にいるというのがわかります。

デプス調査を終えて、1番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。これをペルソナといいます。実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観ら家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティのある詳細な情報を設定していきます。プレゼンでは市場規模はこのペルソナを逆算して説明をしていきます。

例）30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保　
　　育園に送った後仕事に行っています。旦那　
　　は会社員でいつも夜は22時帰宅です仕事を　
　　16時に終わり17時に保育園にお迎えに行　
　　きますがスーパーで買い物をして晩御飯の　
　　料理をするのが大変です。このような主婦　
　　10人に対してデプス調査をしたところ8名　
　　がぜひ宅配晩御飯サービスを利用したいと　
　　言っておりこのサービスには1ヵ月の晩御　
　　飯代50,000円の半分位なら払いたいと言っ　
　　ておりますそしてこの街には同じような主　
　　婦が2万人ほどおりそのためこのエリアに　
　　よる市場規模は2万人× 80% × 2.5万円=月　
　　間4億円程度の市場規模が予想されます。

ペルソナ×利用意向×メンタルアカウント分析＝市場規模です。

普及曲線

最終的に普及曲線というものを理解していないと何も始まりません。先ほどの市場規模がありました。そして年間約50億円の市場規模があるのでこのサービスをローンチしたらいきなり約50億円がはいってくるわけがないです。サービスが世の中に浸透するには順番があります。まず最初に広がるのはイノベーター2.5%アーリーアダプタ13.5%の人達です。みなさんがカフェを作ったとしていつもはスタバだけど今日はちょっと冒険してみたいなという人が全体100人いるとしたら16人くらいはいるということです。他のアーリーマジョリティ34%レイトマジョリティ34%ラガード16%の人達はいつも通りで冒険はしないです。しかし、その16%の人達をしっかりと満足させることで、そこから口コミが普及してアーリーマジョリティなどの市場にはいっていけます。だから約50億円の市場があるならば最初に狙うべきなのは16%の約7億円の市場です。約7億円しっかりと満足してとりきったならばアーリーマジョリティに口コミで勝手に移行します。そこで口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを創ることはとてもいいことです。アーリーアダプタはニッチなPR戦略にきます。例えば〇〇専門店などです。