WEEK8
商品を売りたいならば商品を売るな
ブランディングがないとどんなにしっかりしたサービスでも、どんなに優秀な商品でも何も売れません。例えば美容師は一回5万もとる美容師もいれば、一回1000円の美容師もいます。こういう風に商品を売りたいのであれば商品を売るなの言葉の通り美容師であれば髪を切るという相場は決まっています。今から5万円と1000円の差をどういう風に作り上げるか紹介していきます。
例）恋愛に例えると Marketingはあなたが好きですと自分から言っている状態。
Advertisingはあらゆる人に好きですと言っている状態。
PRはあなたが好きみたいよと他の人に言ってもらう状態。
Brandingはあなたが好きよと相手にいわせている状態。
いろんな企業にはマーケティング部署、広告部署、PR部署、ブランディング部署があります。こういう風に部署が分かれているように、ブランディング部署というのはとても重要な役割を担っています。いろんな企業はマーケティング部署の中にブランディング部署があったりします。それは100%間違いです。ブランディングはブランディングという部署です。スペシャリストです。
上の例でいくとMarketingは特定の人に好きというのを伝えることです。広告Advertisingとは不特定の人に好きですとビラを配っている状態のことです。PRとは自分から好きですと伝えるのではなくて第三者がからあなたのことが好きみたいよと伝えてもらうことです。Brandingとは相手から好きですと言ってくれることです。こういう風にBrandingさえあればMarketingやAdvertising、PRがいらないです。なぜなら相手から好きよと言ってくれてるからです。百発百中です。いろんな企業はこのBrandingをなしにAdvertisingに莫大な費用をかけています。これだとなかなかうまくいかないです。だからBrandingがない企業はBrandingがある企業に比べてMarketing、AdvertisingやPRに経費が莫大にかかっています。1番重要なのはあなたが好きよと言われるBrandingです。
例）人間でいうと、そこら辺に歩いている髪が
ボサボサで鼻毛がでてる男に女の人が来る
はずがないです。その人が何十人何百人に
お見合いしても時間とお金の無駄です。キ
ムタクくらいに整形して、髪も整えて、鼻
毛も切ってしっかりとすると百発百中にな
ります。
Branding
ビジネスのBrandingは大きく分けて4つに分かれます。
1.コーポレートブランディング
2.プロダクトブランディング
3.マーケティングブランディング
4.セールスブランディング
1.どう繋がるかのブランディングです。HP、ロ
ゴ、パンフレット、代表者、提携先、資本
金、法務などです。これが会社のブランディ
ングです。会社の信頼に繋がるブランディン
グです。コーポレートブランディングで1番重
要なことは競合を把握するけれども絶対に競
合を作ってはいけないです。〇〇だか〇〇で
ないと明確に断言します。〇〇専門店や〇〇
特化型などスモールスタートには特にいいブ
ランディングです。みなさんGoogleを思い出
してください。Googleは何企業だとおもいま
すか？テクノロジー企業だと思いがちですが
実は広告会社です。しかし、広告会社だけれ
ども広告会社ではないと明言しています。
Googleの収入の 90%は広告収入です。しか
し、Googleが広告会社だと言ってしまうと、
競合の中にはいってしまいます。そして価格
の競争になってしまいます。だからGoogleは
広告会社だけれども広告会社ではないと明言
しているのです。
2.これは商品のブランディングで、何を売るか
のブランディングです。価格、材料、パッケ
ージ、雰囲気、デザイン、希少性、認可、資
格、効果などです。
例）みなさんはシャングリラホテルのマネージ
ャーです。そしてホテルでカフェラテの販
売をしようと考えています。アンケートを
とった結果、100人対象のデプス調査の結
果500円であればカフェラテを全員頼みま
す。1500円は全員高すぎて誰も頼みませ
ん。1杯のカフェラテを提供できるのに人
件費仕入れ原価など全て含め300円かかり
ます。この時シャングリラホテルでカフェ
ラテをいくらで売るべきでしょうか？考え
てみてください。
価格設定の基本図
みなさんが飲食店や美容室など何をやろうが価格設定は必ず必要になってきます。ほとんどの人が100人中100人がこの価格と言ったら安易に1番数が売れる価格で売ろうと価格設定しがちです。これだとみなさんの事業は100%潰れます。どういう風なことをしないといけないかというと適正価格をしっかり把握しないといけないです。
コスト300円の（販管費込）のカフェラテの値付けフロー
1番重要なのは利益を残すことです。事業やビジネスというのはいくら売り上げたかというよりもいくら残すかが重要です。1番売り上げが上がっている箇所ではなく、1番利益が高い箇所を値付けにしましょう。写真の表でみると、利益が1番残ったのは価格が1000円の時です。だから100人に売れるから500円にしようというのは全くの間違いです。1000円に設定するのが正しいです。こういう風に値付けフローをしっかりやらないからこそなんとなくの値付けフローになってしまって、なんとなく利益が残ってしまい、なんとなく潰れていきます。ビジネスは深いですよね。一杯500円、750円の層は切り捨てます。1杯1000円を実践して、1250円、1500円は挑戦します。この挑戦の部分が重要です。ここがビジネスの楽しさです。そしてやりがいです。ブランディングとは相場価値に付加価値を伝えたり、体験させてどれだけつけれるかです。
例）1人5万円する渋谷の料亭で牛丼がでてきま
した。牛丼の相場は1杯500円です。しか
し、渋谷の料亭は5000円くらいで売って
いました。相場の10倍です。どういう付加
価値を付けたかというと、キッチンですれ
ばいいことをわざわざお客さんのテーブル
の上でやっていました。とても美味しそう
でした。あとは牛丼の説明をしたりなどで
す。
こういう風に店舗でのブランディングで付加価値で値段をあげる方法は3つあります。
①空間付加価値
②商品付加価値
③サービス付加価値（エンターテイメント付加価値）
①空間や店内の雰囲気、インテリアを変えるこ
とです。これはコストがかかります。
②美容院ならシャンプーにこだわる、飲食店な
ら原価を高くしたりなどです。これもコスト
がかかります。
③サービス付加価値は唯一無料でできてなおか
つ1番効果があるものです。どれだけお客さん
をワクワクさせるかです。
3.どういうチャネルにだすか、どう広めるのか
のブランディングです。チャネル、ターゲッ
ト、メディア、口コミ、SNS、キャッチコピ
ー、ストーリーなどです。例えばGUCCIはビ
ラ配りませんよね。こういう風にマーケティ
ングをするチャネルにどういう風にだすかと
いうブランディングです。
例）一杯500円のスタバのコーヒー、一杯100
円のマクドのコーヒーがあります。なぜス
タバのコーヒーをみなさんは買ってしまう
のでしょうか？答えを言うとフランチャイ
ズかフランチャイズではないかなのです。
みなさんがマクドのフランチャイズのオー
ナーなら儲けたいですよね。儲けるという
ことはマクドなら多く売ろうとしますよ
ね。ということは回転率をあげようとしま
すよね。そうすると座席を増やします。そ
したら1人あたりのスペースが狭くなります
よね。それをやってしまうとコーヒーは一
杯100円でしか売れなくなります。これは
マクドのノウハウがあるからできることで
普通の人がやろうとしてもまったくできま
せん。スタバはこれを知っています。だか
らスタバはフランチャイズを絶対にしませ
ん。すべて直営店で営業してます。席数を
しっかり確保して、儲けファーストではな
くて、ゆったりしてもらうことをファース
トに考えているからこそ1人につきスペース
をとっています。だから500円のコーヒー
が売れます。
4.どう売るのかのブランディングです。販売方
法、提携先選定、顧客選定、資料などです。
ブランディングとは商品やサービス以外のも
の（付加価値）をPRすることです。商品を売
れたければ商品をPRしてはいけないです。
例）YAMAHAピアノ教室戦略、ABCクッキン
グスタジオ戦略、美容院イベント集客戦
略、カフェイベント集客戦略など上手なPR
の仕方があります。YAMAHAはピアノを売
りた買ったけれどもピアノは高いです。そ
れをいきなり買ってくださいといっても買
いませんよね。だからまずはピアノ教室を
開きました。そしてYAMAHAのピアノを使
わせる戦略をたてました。ABCクッキング
もECでクッキング商材を売るためにクッキ
ングスタジオを作っています。
こういう風に一歩手前の売り方のブランディングというのが重要です。ピアノを習わせることによって相手からピアノを買いたいと言わせます。これがブランディングです。美容院なら髪を切ることを価値にしてはいけないです。そうしないからコンビニの数より美容室が増えてますが、毎年激減してるというのが今の美容室の現状です。飲食店もそうです。失敗した人が多いということは借金抱えてる人がそれだけいるということです。そうならないためにもブランディングは重要なのです。
ブランディングがないと負のスパイラルにはまり事業は続かない
世の中の設立して5億円を超す企業は1.2%です。5年間続く企業は0.何%です。こういう風に起業というのは、100個設立しても1社も残らないくらい倒産が続く業界です。ただ続いてる企業というのはブランディングがあります。ブランディングがないとだいたいの人は負のスパイラルに陥ります。まずブランディングがないということはAの商品とBの商品はまったく同じです。同じということはまず価格競争がおきます。これ以上下げれない利益がでないラインまでくると次はサービス競争になります。サービス競争とはその商品だけではなくて、追加でサービスを行うことです。しかし、サービス競争がおきるとそれに付随する自社コストが高くなります。そうすると利益率が低下します。利益が低下するともっと利益を得ようとコストを削減するので次はPRの削減をします。そうすると知らない人達が相対的に増えるからシェアの低下につながります。そして売れないのでもっと価格を下げようとします。こういう風な負のスパイラルがおきてしまいます。そして倒産します。
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