SES学校：経営者編 SES案件の確度を読むBAFAR（案）

営業のKPI（営業活動）を
１.面会数　２.提案数　の２つに設定、と書きました。
(SES学校：経営者編 営業のKPIの設定 面会数をポイント制にする（案）｜デジタルフォワード中島 (note.com))

今回は提案、いや提案の元になる “案件の評価” の話です。
営業さんが「〇〇件、提案しています」という数で、売上を予測していませんか？（それは予測ではなくて想像ですよね）

ところで、外資系ベンダーの営業プロセスには案件を評価する工程があることをご存知ですか？

数多の引合いの中でどの案件が受注確度&売上が高いかを評価し、評価を元に注力案件を決めるのです。この工程を営業的には案件を読むと言います。
一般的な指標としてBANT（バント）があります。

BANT条件は
“「案件の状況が不明だから追うのを止めよう！」という指標ではなく、
「何がわかっていないか、何を聞かないと判断ができないか」の現在地を理解する事”にあります。従いまして、聞いても教えてくれなかった場合は（わからない）で良いのです。
なぜならば、数多ある案件から優先的に営業活動をすべき案件は何か？を
ランク付けする為の単なる定性的な指標だからです。

で、BANTの考え方をもとにして、私なりに今回SES案件用の指標を考えてみました。名付けて “BAFAR（バファー）“  です。