SES学校：初心者編5 SES営業の成約率を上げるポイント‐商流の見える化

SES営業を始めたときは、まず交流会やXなどで情報交換をする会社を増やすと思います。
多い方になると500社以上のリストを持っていて、案件・人材情報をメールで送ったり受け取ったりしてマッチングさせる事が日々の業務になっていると思います。
が、初心者の方の中には『コンタクト先は十分あるのになかなかマッチング出来ない。何故だかわからない』という相談を頂くことがあります。

もしかして、ただやみくもにコンタクト先を増やして、案件と人材情報の波に飲み込まれていませんか？
他の記事でも書いていますが、コンタクト先が増えれば増えるほど１社１社との関係は薄まり、どの会社と２回目、３回目の面会を申し入れて線の関係を作ればよいかわからなくなります。

１.増やす
　・新規にコンタクトする（交流会／X等）
　・情報交換する（案件 or 人材 をヒアリング）
２.絞る
　・案件質問「貴社のメイン顧客はどちらですか？」
　　回答「うちはトヨタさんに20名体制作っています」（線の関係）
　　回答「案件ベースなので特に決まっていません」（点の関係）
　・人材質問「貴社のプロパーも提案してくれますか？」
　　回答「案件にもよりますがプロパーも提案可能です」（線の関係）
　　回答「プロパーは長期契約でなかなか。。」（点の関係）
３.整理する
　・商流を整理して案件と人材のコンタクト先を見える化する

ポイントは“商流の見える化”です。
どこの会社から人材を提供してもらって、どこの会社から案件を貰って人材を提案すればよいかがわかれば見えるようになれば自ずと効率的に営業ができるようになります。